高转化率的社群是如何做到的,关键因素分析

在上一篇文章中我们提到了,一个以长期价值导向的社群,该如何运营,这一讲我们聊聊以短期价值导向的社群要如何运营 。

如今在很多知识付费领域做转化,都会采用裂变与社群运营两种方式结合的营销。裂变是为了获得足够多的前期意向用户,而社群则是将意向用户转化。

今天我们重点讨论社群方面的运营,为什么课程产品首选社群。

Part1

为什么要优先考虑社群

这里不得不提及课程产品的转化逻辑。在线课程是一种虚拟的产品,其效果和内容无从判断。这里面就存在一种信任成本的东西。

我凭什么选择你,你的课程怎么满足我的需求,你的课程值不值这个价。

在知识付费领域做的最好的,在我接触的产品中,不得不说,逻辑思维,三节课,混沌大学,樊登读书会,等等一些互联网在线学习平台。

这些平台利用名师大咖,给品牌赋能,背书。由于这些大咖本来就是某个行业内的知名人物,具备足够的信任砖。因此在长期的师企合作中,这些企业已经形成了一定的竞争力,和品牌流量池。

借用梁宁老师的话说,就是都已经占据了行业一定的生态位,处于腰部企业地位。

而新入场的草莽企业只能继续在细分市场的空白领域找机会,快速的冲。

于是小品类的职业课程就出现了,比如编程、心理学、职业规划,幼师等等,都出现线上的付费课程。

对于这些草莽企业来说,最重要的事情是迅速增长。而在增长的过程中,最大的门槛就是信任问题。

其实课程产品大家都差不多,基本都能够满足用户的需求。毕竟都是照着市场需求来制作的课程。所以只能在服务方面拼优势了。

这个时候,社群就有一个天然的好处,既能展现产品,又能展现服务,还能与用户深度接触。

让用户在体验课程的同时,完成服务体验,从而对产品和课程人员产生信任和购买意向。

Part2

社群如何转化

用户接触新产品,从0到1的过程,要经历五个阶段:我知道、我兴趣、我喜欢、我相信、我要买 。

而社群运营做的是从:我兴趣——我喜欢——我相信——我要买的四个阶段。

提前完成了我知道阶段,之后进来社群的人,基本都是有意向的兴趣用户。

一般一场群直播活动的策划流程:

确定产品——XX公开课

公开课一般是为付费课程设计的,公开课一定要与付费课之间有一个衔接。可以是付费课程里的某个主题的公开课从而引入付费课,或是付费课程的初级版。

制作活动海报

在这方面设计可以不用花太多心思,市面上已经有很多可以使用的模板。

在海报中,要注意的是突出课程的亮点,和讲师的实力。以及促使对方产兴趣的动力。

如:报名前100名送资料包,活动仅限前100名,活动仅限今天,等营销词汇。

推广传播

启动流量是决定一个活动成功与否的关键因素。推广的渠道一定要足够多。

参加活动流程

用户参与流程的设计,一般如下:

扫海报码直接进群,群机器人时刻监测进群的人,并要求进群人将海报分享朋友圈截图到群中才有机会参与课程。

另外不直接导流到群中,导流到公众号再导流到群中也是一种选择。当然还有很多其他的方式,只要能够形成裂变的都可以尝试。

进群接受群运营与课程

运营与授课的过程,则是转化的关键。接下来我们来重点讨论这个环节。

社群运营的开展

这里以两种课程举例,一种是时间跨度较长,一周左右的。另一种则是只有一节直播课程的公开课。

时间跨度较长的课程,会将上课期间的完成率考虑在其中,一般在每一天的课程结束后,都会要求学员完成一定的作业,有专门的带群班主任。

下面我们来以某一个课程案例举例。

开营前

进群后班主任提前预告开营时间,让大家准时参与。开营之前,在群里先预热,让大家认识对方,发送自我介绍模板,让大家按照模板进行自我介绍,营造群氛围。

开营中

开营可以为晚上20:00,这个时间点虽然有点晚,但也是考虑到大家都比较集中有空。

设计主持稿,在开营仪式中介绍,主持稿一般为以下几个部分。

第一部分:为什么要学习这门课

第二部分;为什么选择跟我学

第三部分:接下我们要怎么学

第四部分:学习行动奖励

讲清楚这些内容,也是为了建立一种学习的仪式感。开始了启动环节后,接下来则是促进用户完成学习的部分。

学习中

用户买课进来,其实初级课并不能学到很多东西,能提供的服务也有限,但可以让用户对课程和服务有了一个整体的感知,建立彼此之间的信任感。

如何促进学习率的完成

1.每天学习群督促

2.过程中给予奖励,看完课程并做完作业和打卡的,奖励学习小礼包,可以为一些小测评,小资料包之类的产品。

3.时不时的私聊用户,咨询没有学习的原因,促进完成率。

4.在学习的过程中尽量做到跟每一个用户都交流一遍,了解大家学习的需求和动机。

5.在学习的过程中,设计学习讨论的环节,在每天晚上统一讨论答疑。

6.邀请群里的个别经验丰富者做个人分享,作为社群额外加餐部分

最后结营部分

结营部分的设计

1.共同回顾学习的过程,在这次过程中都学到了什么,做一个学习总结。

2.优秀学员奖励,可以制作一些电子奖状

3.说明此次学习的不足之处。

课程内容有限,但是还有很多地方,需要再去深入学习,因此引出付费课程。

4.付费课程介绍:讲师是谁,内容是什么,在这门课中可以收获什么,已经学习过的小伙伴的反馈,给出证明。

5.为什么要今天买 ,给出优惠政策

6.最后一步群里接龙报名,营造一种积极报名的氛围。带动大家报名。

这样下来,有需要的用户在大家的带动下,就会自然而然报名了。

第二种类型,一节课的社群运营。

1.课程直播开始:主持人出场,提醒大家开课时间,简单介绍一下自己平台,为什么做这门课等。

2.在开课之前,可先给出一些痛点场景,让大家代入其中,从而使课程更有代入感。

3.主讲老师出场,先是个人的自我介绍:然后讲授课程一二三点。

4.课程结束后答疑环节

5.最后强调,这方面能力的重要性,需要继续提升。那么如何提升,推出付费课程。

6.付费课程介绍:讲师是谁,内容是什么,在这门课中可以收获什么,已经学习过的小伙伴的反馈。

7.为什么要今天买 ,给出优惠政策。最后一步群里接龙报名。

总结 :

不管是多天的学习社群,还是一天的学习社群。转化的最佳时期,都是在课程结束后的当天晚上及第二三天。

这个时间点,是最适合推出付费课程,以及最有效转化用户的时机。

在课程结束的最后一周,如果没有再增长人数,基本也就不会再转化了。

所以一定要好好利用转化点,不怕多打几次广告,多骚扰几次用户,重要的是转化。

当然有些用户不一定会被一次课程所转化,这个时候,可以私加用户微信,然后邀请用户多次参与活动。在一次次的活动中,建立与用户的你信任感,从而实现转化。

Part3

社群最后的处理建议

一个社群的运营周期是课程开始前到课程结束后的一段时间。建群的目的是为了转化,当课程结束后,如果没有成功转化的,那群也没有太大价值了。

此时,最长将此群保留一周,一周期间,可以时不时的去群里@用户,提醒他们买课。一周后,则建议将此群取消。

当然如果你有其他的规划,则另外说,如果没有的话,为避免沦为广告群,及增加不必要的运营成本,可以考虑取消。

对用户来说,入群的目的是学习,当学习的任务已经完成时,那么此群对用户来说也没有继续留下来的必要了。

取消社群之前,需要做什么?最好的做法就是让用户自主选择是否进入另一个自由学习群,或者是将此群升级为另一目的社群。

社群是基于某一目的而存在的,如果你要运营一个社群,就一定要有一个它之所以存在的理由。

Part4

社群运营总结

最后我们总结一下,社群运营之所以高转化率,除了以上运营环节做的好之外,还有不能忽视的一点,就是用户的精准度。

如果是一个对这方面内容压根不感兴趣的人,是不会花时间去听免费公开课的。

因此在用户方面,它首先就已经过滤掉了意向为0的用户,圈进来的,都是些在一定程度上存在意向的,因此其转化成本就自然降低了。

另外在社群运营的过程,也可以借助一些群工具,使工作更加高效,如群直播助手,群机器人之类的。

写在最后

不知不觉写了一大堆,看到这里的你,有什么问题,或是其他观点吗,欢迎跟我交流。

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