中国教育营销第一人薛立新教授:把每个营销员都打造成教育营销专家

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中国教育营销第一人薛立新教授:把每个营销员都打造成教育营销专家

所谓的专家,是指在某一个领域具备专业技能并依赖此类技能为生、在工作领域有不可或缺作用的人。但所有人天生都不是专家,都需要后天的学习。作为一名教育机构的营销员,在刚刚进入这个行业时都是一张白纸。教育机构要通过各种形式的培训,把他们打造成为一名合格的出色的营销人员、成为教育营销专家。营销员的技能提高了,他们成为专家,也能促进教育机构营销活动的开展和业绩的提升。我们看一下华朋教育的培训案例:

每天下班前的一个小时,即从5:30分到6:30分这段时间,都要用来对营销顾问进行培训,这种作法乍听起来令人难以置信。然而,华朋教育却已经坚持了5年,从未间断。作为一家教育培训机构,他们针对自己员工的“每日培训”给华朋教育带来了不可估量的价值,塑造了近百名的招生营销高手。

首先,华朋教育根据不同时期的发展需要,制订当前的培训方向,安排培训课程。

按每月22个工作日计算,华朋教育每月要进行22次培训,如此多的课程,都是由谁提供的呢?在华朋教育,几乎所有的部门——教学部、管理部、技术部、宣教部、营销部都要承担课程开发和培训的任务,保证了课程来源的丰富性。

其次,为保证每个部门能“自觉”地提供课程,营销顾问们能自觉参加并积极配合,华朋教育制订了一套行之有效的个人营销绩效考核办法、培训制度以及激励办法。

华朋教育实行目标考核制度,每月考核一次,由上级考核下级,考核的依据就是当月设定的工作目标的完成情况。针对部门经理的其中一项考核就是:提供一定数量的培训课程。部门经理会把针对他的考核任务传递给部门员工,由员工提供培训课程,这样公司的培训目标就会逐层传递给每位员工。

华朋教育有严谨的培训制度,详细规定了培训的各个方面。如课题收集、课程准备、讲课注意事项、课堂纪律、考试制度、讲课效果评估办法等。培训迟到就有明确的定义:进入培训室门口的时间,如果等于或者超过5:30,则为迟到。迟到的学员就要捐款5元作为活动经费。

如果培训结束后“忘记”对课程进行打分的,要接受另外一种“惩罚”:他们的名字会在事业部主页上公示一天。

所有讲课的讲师都有奖励,每月根据各课程得分进行排名,根据不同的排名给予不同等级的奖金。同时,公布各部门课程的提供情况,提供课程数量最多、得分最高的部门也予以公布。严谨的纪律和不间断地激励,使参加培训的人员既受到约束,又有很高的积极性。

再次,就是解决培训师的来源问题。华朋教育专门设有一名总经理助理,总体协调培训的各个方面,保证培训体制的正常运作。而且要求每个人都是讲师,每个人都是学生,每个部门都需要提供课程,人人都是培训老师。

刚开始能胜任讲师工作的员工不多,只能挑选知识比较全面、表达能力比较好的员工担当讲师,加以指导与训练,将他们培养成首批成熟的讲师。然后,再通过他们以点带面,吸引更多的员工担任讲师,逐渐发展成“全员皆讲师”的局面。

最后就是选择讲课题材。经历了“自底而上收集”到“商业目标驱动”的过程,华朋教育最初的课程题材都是对员工进行调查收集的,都是大家感兴趣的。后来,公司意识到学习要能对工作有用,为公司带来商业价值,讲课题材的产生慢慢转向“商业目标驱动”。

每日培训制度成为营销顾问们发展的加速器。许多不负责营销工作的员工也主动加入进来,通过不断学习、做讲师,营销顾问们的个人水平得到全面提高,营销团队中的一些员工后来都成了营销专家和华朋教育的中坚力量。

真正的营销专家是靠边学习边实战锻炼出来的。作为一家教育机构,如何才能把一个营销员培养成一个营销专家?

①要教育营销员端正态度,树立信心。无数企业家成功的例子告诉我们,营销是成就和成功企业家的不二法门。要教育营销员,让他们认识到“态度决定一切”,要认真地对待营销这份工作,不能随心所欲。随意就会没有热情,就会听之任之。不能全身心地投入工作,最后精神懈怠,三心二意而一事无成。

②要教育营销员克服困难,有责任心,以微笑面对挫折。营销工作过程中会遇到很多困难,营销员要微笑面对。1000个困难有1001个解决办法,相信任何困难总有解决办法。营销员要利用自己的头脑,去思考解决的方法,要知道,战胜困难,正是增加我们经验的机会。企业家、营销大师也同样,因为他们战胜了无数困难,才获得了人生成功。

③教育和培训营销员,使他们对企业的管理制度、营销方案、产品及产品策略、价格、竞争对手情况有全面的了解。更要熟悉产品的经营运作方式、企业文化、产品或者服务的性能适合什么样的消费群体等方面的知识,通过培训,获得营销知识和技能。

④大胆地赋予营销员一份责任。教育机构要鼓励营销员积极地去进行营销实践活

动,帮助他们在实践中总结经验,把经验再应用到实践中。

⑤要给予营销员最大的支持。教育机构要在物质上、精神上、知识上、技能上给予营销员最大的信任和支持,让他们放开手脚去营销。

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