一次“模拟谈判”后的反思

你在准备谈判的时候,一定要先站在对方的角度上,考虑到对方在什么情况下会接受自己的条件,并且提前为这些情况请示上司你的权利范围。
比如你想压低价格,就一定要想到,即使对方能够接受你的条件,也一定会想方设法找补利益,比如对方可能会提出“价格没有问题,只要你们下一次的项目还能承包给我们,都好商量。”如果站在对方上想,这其实也是一个好套路,如果下次换我是他,我也能这样用。
如果你之前没有考虑到对方可能提出这样的要求,就不会提前请示上司,那就只能在谈判现场获得对方的许可中止谈判立即请示老板,或者约定下一次的谈判日期,因为你没有权利决定下一个项目承包给谁,不能为了这次的谈判成功而乱说话。但仍可以尽力挽回局面,比如以个人承诺的形式,答应帮助对方争取,这样是可以的,尽管实际上没什么用,相信对方也清楚这一点,但是至少要把姿态做足。谈判讲究得是“利用信息不对称”和“无中生有不厌诈”,把底交出去,永远是极不成熟的做法,对方既然来谈判也就深知这一点,对你的话也有其判断,用诈这一点,无损大节,对方心知肚明,而且对方也用,互相心照不宣而已。
但诈不是骗,诈亦有道,涉及双方利益和信誉的诈不能用,虽可能成交此次,但撼动根基,后患无穷,足以毁掉公司的前程,一单生意而已,大不了不做,但绝不能因小失大。如果未提前请示上级,不可在谈判中“决越权之事”。若因再请示上级错失谈判良机,只能怪自己智谋不足,事先未及考虑至斯并提前准备。

另外,把底交出去,打真诚牌很幼稚,虽不排除有时管用,但是要依据对象慎用。

再有,除了乞求类型的谈判(我方极度劣势、无论损失多少都要成交的谈判),其他类型的谈判的失败都是对双方不利的,发包方找不到承包方,反过来想,承包方也失去了一单利益。表明这一点是想说,不要在谈判场上觉得如果谈判失败会是一件对自己公司极其不利的事情,那样你的谈判发挥就会受制于人,往往无法完成谈判任务。还是要做到不卑不亢才行,有坚持,有让步。

礼貌,无论如何都是要的。谈判结束后,要说一些姿态话。这些话是需要培训和学习的。

谈判即使没有最终谈成,但也会多少达成一些共识。谈判结束前,总结和确认这些共识,并表示我方商议后尽快答复的心愿,无论如何祝愿合作愉快,这些都是基本的套路。比如,对方提出了“下一单也给我,这一单的价格就依你。”那么,尽管这次没谈成,也要向对方最终确认这句话,这就是共识,回去你只要跟老板确认一下,下次就不是谈判了,就是签不签合同的问题了,也就是说,这次谈判并没有失败,并且是有收获的。一般情况下,谈判活动都是要经过好几轮的,不要因为一次不成就心急乱了阵脚。


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