为什么你也会这么大方

      你有没有遇到这样的客户?你满怀激情的跟他聊了很久,他也确实很心动,似乎觉得什么都好,但就是觉得太贵了。真的是因为他小气吗?你分明看见他戴的表,背的包都很奢华。那到底是因为什么原因导致他觉得你的产品太贵,有没有什么办法让这些所谓“小气”的客户变得大方呢?

    这个世界上,其实没有所谓的绝对的小气和绝对的大方,只是一个人对一个商品的价值的判断,他认不认为你的这个商品值这个价格。他可能会在这个商品上非常小气,可是在其它商品上却非常大方,为什么会这样?那是因为钱这个东西,在我们心里面其实并不是统一存放的。我们是把钱分门别类的存在不同的心理账户里面。

概念:心理账户

    我们会把钱分门别类地存在不同3的心理账户里面。比如生活必要的开支账户,家庭建设和个人发展账户,情感维系账户,享乐休闲账户等等。虽然这些账户都是在一个大账户之下,但其实各个子账户都是独立存在的。比如你今晚准备去听一场音乐会,一摸口袋,发现存有200元钱的公交卡丢了。这个时候,你还会去选择看音乐会吗?大多数人会选择去,因为他们觉得不能因为交通卡丢了,就不去看音乐会了吧。可是,你本来准备去买门票的200元钱丢了呢,你还会去看音乐会吗?我相信很多人会选择不去了。连买音乐会的钱都丢了,还去看什么音乐会呢?同样是丢了200元钱,为什么会有这样的差别呢?那是因为同样的200元在你心中并不是存在一个心理账户。交通卡的200元存在生活必要开支账户,而看音乐会的200元呢存在你的享乐休闲账户。当你丢了公交卡的200元钱时,并不影响享乐休闲账户里的钱,但是听音乐会的200元钱丢了,那就被默认在享乐休闲账户里已经消费了200元了,这个时候你自然不会再花200元去听音乐会了,你会认为这就是消费了两次了。那我们应该怎么去利用心理账户的逻辑,影响消费者的购买决策呢?

应用

    你是卖巧克力的商家,做宣传时说你的巧克力多么多么好吃,你想让你的顾客花几百块钱买一盒巧克力给自己吃,大多数人都舍不得的。因为你在他们生活必须开支账户里面来做这个消费,他会觉得这几百块钱很贵。但是,如果你宣传巧克力是送给爱人的最佳礼物,那么顾客就会愿意花几百元甚至更高的价格来买这个巧克力,因为这是在他情感维系账户里的开支。所以你会发现,客户会买一些平时舍不得用的商品来送人,因为这个感情维系账户里真的很有钱。再比如说你是一家装修公司,客户觉得你的装修方案太贵了。这个时候,如果你能让他明白你的装修方案其实是那么精妙,能帮他省下四五个平方米的面积,他就有可能会非常心动,因为他觉得你是在帮他买房的账户里省钱,而不是在装修的账户里面多花了钱。

回顾总结

    最后我们来整理一下心理账户这个非常有去的逻辑。到底什么叫心理账户?那就是每一个人其实把同样的钱在心里面分门别类地存在了不同的账户里、你要改变顾客对你商品的认知,那就是把你的商品从顾客不愿意为此付费的心理账户转移到愿意为此付费的心理账户里面去。这个时候你会惊讶的发现,原来你的顾客都这么大方呀!帮你看清更真实的世界,我是爬爬小空

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