投资销售技巧:了解客户情况,才能做好客情

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做销售会遇见很多销售难题,利用目标细分法,将销售“总困难”分解到每个客户身上,再以某个客户为主要目标,用目标细分法肢解成各个小目标,最后单点爆破,集中力量攻克每个卡脖子的小目标。

开发一个客户,可能会遇见很多组合式问题,大体可以归为几大类:

1、找不到客户群?

2、见不到客户的面?

3、见面不知道说什么?

4、搞不定“客情关系”?

5、客户已有固定供应商?

6、产品价格高无竞争力?

7、客户无需求?

8、客户玩命杀价公司又不同意降价?

问题4很重要,《搞不定客情关系怎么办?》,搞不定“客情关系”,就不能取得客户信任!所以我们先不要顾及什么客户已有固定供应商、产品价格高无竞争力、客户无需求等问题。因为我们“搞定”客户后,后面三个问题才有机会搞定。

客户没有需求?我们可以创造需求!

产品价格高无竞争力?那过去咱们的产品是否动销过?其他客户怎么不说咱们产品价格高无竞争力?

客户已有固定供应商?

为客户提供多一个选择,玩鹊巢鸠占的游戏。还是目标细分法,第一阶段,先挤进客户采购序列中去,说法是多一个选择,并充当甲方的价格磨刀石;第二阶段,跟“竞品”平起平坐;第三阶段,彻底搞死竞品!这个也算是登门槛战术。

这就是话术中的“备胎”理论。

如果客户砍价、刁难、没有需求,反正是各种拒绝,其本质都是因为人情没有做透,咱们只需要把客户的拒绝当成邀请,从头开始慢慢做人情就是,一旦大家成为好朋友,什么生意都好谈了,这点请切记。

人情做透四招(含麦凯66

第一招、麦凯66+写写画画

美国的麦凯先生开了一家信封公司,服务于美国各大集团。

每个人都在侈谈要跟顾客接近,麦凯则是真正说到就做到。他的每个顾客都有一份档案,记录着顾客66件事——从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好,从他太太、小孩的名字到他的成就。麦凯了解顾客比顾客自己还深……当然知道的要比竞争者多很多。

麦凯说,市调,市调,还是市调,了解你的客户非常必要,我们已经看过不重视客户的后果!你可能认为掌握与控制客户信息的做法有点独裁,但别忘了,客户在审查你的产品时,总是带着怀疑和挑剔的眼光,他们的工作本来就该如此。

业务员的工作就是化解客户的不友善,让客户不带偏见考虑你的产品。如果推销只是让出最低价的人得标,那世界上就不需要业务员,只要电脑就够了。

麦凯66是教咱们怎样跟客户化敌为友,反过来帮咱们达成协议的实战招数。

5——生日、出生地及籍贯

知道客户生日,竞争对手也能知道,他们有赠送贺卡,咱们也有送,好像分不出高下。回想一下,咱们从小就会察言观色,遇见家长心情不爽,从来不开口要东西,而一旦察觉他们心情愉悦,就会乘机狮子大开口——掌握时机是王道。

在麦凯信封公司电脑里有所有顾客的生日资料,在他们生日前夕,肯定会收到公司贺卡,并请吃中饭,请注意,是中饭,借机打破双方的心里障碍。

至于客户的家乡,从报纸、网络能得到供应不绝的资料。如果值得,不妨网上浏览和翻翻报纸杂志。建议掌握一些关于客户家乡的历史、地理和风土人情,包管能和客户滔滔不绝聊几个小时还不过瘾。

咱们怎么才能知道客户生日呢?4办法来解决。

1、用话术勾引:“哟,王总您今天穿得好喜庆好漂亮,呵呵,不会是要庆祝生日吧。”

2、自爆生日,“我属马的,老历的二月二龙抬头生日,王总啊您呢?”

这句话有个小技巧,很多人不按阳历算生日,而是说阴历,咱们说阴历,一则显得亲近,二则照顾客户喜好。我总觉得说阳历生日显得太正式,容易引起客户警觉。咱们询问客户的生日,越随便问越好,千万别搞得跟审问一样严肃,那就玩不下去啦。

3、从星座话题逐渐深入,“王总,我是射手座的,看您性格有点像狮子座,是吗?”

如果王总回答是,好,答案有进展,狮子座的生日在7月23日-8月22日之间,范围大大缩小。

我们继续聊,“哇,马上要到7月,您生日快到了哦,呵呵,我提前贺喜啦,要预祝您生日快乐。对了,是7月还是8月的生日呢?”

这就是目标细分法的运用,逐步缩小包围圈,在王总生日临近前,我们肯定能知道确切日子。

4、混熟后再问,但问之前,一定是自己先爆生日,作为信息交换先决条件。

运用麦凯66,注意3点:

1、一定要背诵得跟自己名字一样熟悉,因为聊天时,60%的大脑在整理、梳理客户信息,只有40%的空间用来想新话题或抛砖引玉。如果麦凯没有背熟,用起来一定会卡壳,一定会感觉各种别扭,只有背熟,彻底融入自己的血脉当中,聊天才会显得自然生动。

2、每次询问,咱们都要先说,客户一般会跟着这个话题往下说,淡化了“盘问”感。

3、先从简单问题入手开聊,切忌上来就“盘问”客户隐私问题,比如,客户的年龄和家人信息。

麦凯66能提升聊天效率

有一题目,在办公室有何“地位”=客户所获荣誉,该问题值得探讨。

在等待客户挂电话与你晤谈前,最重要的任务是乘机浏览他办公室墙上、书柜里、办公桌上的各类照片、奖状等。

有一次,麦凯注意到客户墙上挂着一幅该公司总裁和客户本人合照,经攀谈,了解这是为奖励客户的第一篇有关失业问题的专题论文,而获总裁亲颁奖状的合影留念照。

一星期后,麦凯寄给客户一本有关失业问题的专题书籍,此后,订单未曾断过。

与客户聊天,不经意间带上各类问题,比如,客户对什么事物有特别的意见?他最得意的成就是什么?对本公司的态度?

五次见面,客户资料基本搞定。

从此,我们知道该了解客户什么资料,知道聊天必须带上什么问题,知道客户所说,都不是废话。

搜集客户资料的行为=撰写麦凯66 =出色商业特工!

麦凯66是为销售主张模糊打基础

麦凯66的本质=了解客户需求=针对性投其所好+销售主张模糊。

做销售有个重要技巧,我们销售主张模式,客户就清晰,我们销售主张清晰,客户就模糊,就开始装傻。

比如,我们进一家服装店,如果店员问道:全店正在打特价,您喜欢什么风格的衣服?(对方销售主张很清晰);

我们一般会回答:随便看看(此时,我们销售主张变得很模糊,开始装傻……);

如果店员说:全店六折起,请随便看看。(对方销售主张比较模糊);

我们逛了一会儿,可能拿起一件衣服问道:这件多少钱?(此时,我们的销售主张开始清晰起来……)。

咱们做销售,切记上来就玩命推销产品,没有信任度,你说的话客户记不住,也不相信,都是在做无用功。应该从麦凯66切进去,找到客户需求,再从《人情做透四招》入手,只有人情做透,后面才能开单。

再次提醒,做销售,大家一定首先要做好模糊销售主张!了解客户兴趣与个性后,咱们往后跟他们接触与谈话会特别容易!

麦凯有个客户,他是芝加哥小熊棒球队球迷,这就让他们一年至少能通六次信,麦凯不必在信中告诉客户最近信封的形式,他只要写关于棒球的事,而客户则告诉麦凯有关信封的意见。

麦凯另一个客户是集邮迷,不论麦凯走到世界任何角落,都把带有异域风情的邮票寄给客户,他认为客户一定有感激之情。事实上,客户买信封已历时20年,然而这其间,他们只见过一次面。

麦凯66是顶级的客户市调法

事实上,麦凯认为搜集这些信息,比想象的要简单。以麦凯66最后一页为例,客户非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。

不要一看填表就不耐烦,一点也不难,事实上,平常可能已经在填表,只不过麦凯66帮咱们把客户信息系统化,并且让信息变得更实用。

世界瞬息万变,66个题目需随时修正,一定是先熟悉后修正。

麦凯创业前10年,每个星期天晚上,闭门苦读公司前10大客户资料,直至倒背如流。他认为,凡是不做客户市调的那些人,都是销售做不好的。

大部分信息靠咱们跟客户的第一手接触和观察,但也不是孤军作战,比如,从其他渠道入手搜集信息:其他客户、供应商、广告、往来银行、网络、接待员、秘书、助理等等,贸易刊物等等。

哈维•麦凯是价值上亿美元的麦凯信封公司的董事长,26岁,他创建了该公司,现在年营业额超过7000万美元。

麦凯现在是美国最抢手的商业代言人,每周在全美50家报纸上发表商业箴言,被《财富》杂志称为“万能先生”。

写写画画见销售奇功

麦凯66 +写写画画=公司层面(公)+客户本人(私)

每次从客户公司出来,第一时间在小本上记录拜访时间、拜访天气、客户谈论话题、所提问题、需求、插曲、心情、客户特点、籍贯、爱好、办公室布局、办公桌上的摆设、新发现、衣服款式、自我表现、健康状态等内容。

下次见面前,马上掏出来温习,找机会就夸奖客户有一次穿得那套衣服如何有品,把人家说得心花怒放,笑脸盈盈。

客户不笨也不傻,印象不深刻,谁能说得那么准?有个好话题暖场,后面自然好谈,上次没说完的话题可以继续说,上次没回答好的问题可以继续答;

用心交往,自然被高看一眼,这份感情算慢慢积累下来了。

短信交流、电话交流、邀约信息都要做登记,这方面多花心思,算是巧干;

1次记录没有实效,10次、20次记录,一定能看出规律性东西,也能提炼出准确的关键词。

写写画画是要围绕客户本人进行的,算是麦凯66的重要补充,而且是动态、跟踪式的写写画画,总之,就是要给客户建立销售档案,随时做好登记,而且是纸质登记本。

麦凯66结合咱们的写写画画,彻底把市调和销售笔记做好,包括两部分:公司层面(公)+客户本人(私)。其中公司层面的情报搜集,为给客户提供增值服务。

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