曾经就职于一家五金机械公司做国际贸易业务，那时候我曾以为，要谈成客户，签下订单，主要有三个要素，即公司产品质量好，价格有优势、售后服务到位。也曾幸运的谈下一些客户。当然也与更多的客户失之交臂。质量价格服务同等条件下，客户为什么选择你，这就值得思考了。谈判原本没有我想象的那么简单。
而谈判也并非只限于商业谈判。从广义上说，谈判时交流的一种形态。交流就是指“信息发送方使接受己方所期待行为的过程”。
那谈判中有哪些技巧和战术呢。《麦肯锡教我的谈判武器》一书中就从逻辑思考讲到了谈判技巧。
一，符合逻辑。
要想实现两性谈判，在探寻对方真实心理的同时，还必须让对方理解己方的主张，所以说话和行文都要“符合逻辑”。
做的符合逻辑---也就是有逻辑性---就能增强说服力，从而让对方采取己方所期待的行为。
做到有逻辑性需要做的以下几点：
·分条写出，明确论点
·活用数字，避免误解
·明确5W1H(what什么,where何处,when何时,who何人,why为什么,how怎样)
二，清晰表达。
在谈判时，除了要有逻辑性，还要注意信息的清晰表达。如果信息表达不够清晰，就算再怎么有逻辑性，谈判也不会成功。
清晰表达的反面是暧昧表达。暧昧表达会给对方留下自行作出多种解释的余地，所以会导致对方因臆测或擅自推论而产生误解。
清晰表达的三个变量：
·明确主语和谓语
·使用逻辑连接词
·降低表达的抽象度
三，分享谈判对手的需求。
人为什么要谈判？是为了满足自己的需求。本书将谈判视为“以提高双方满意度为目标的交流”，而“提高双方满意度”就是满足彼此的需求。而且一般来说，人与组织的需求往往不相同。正因为存在不同的需求，以双赢----提高双方满意度----为目标的谈判才会成为可能。
换言之，如果把谈判视为“以提高双方满意度为目标的交流”，就要对对方的需求保持敏感。
心理学家马斯洛提出的“需求层次理论”，是理解人与组织的需求的著名理论。根据该理论，人类的需求可以分为如下五个层次：
·第一个层次----生理需求（basic survival）
·第二个层次----安全需求（safety and stability）
·第三个层次----社交需求（love and acceptance）
·第四个层次----尊重需求（self—worth）
·第五个层次----自我实现需求（sefl—actualization）
此外，在谈判准备阶段找出对方关注点的有个有效方法，称为“SCQA分析（situation,complication,question,answer analysis,即情境，障碍，疑问，答案）”。
四，保持平常心，不要轻易动摇。
可以说，所有的谈判战术都是为了搅乱对方的心理。因此，为了进行良性谈判，即使对方做出挑衅或诱骗等行为，自己也要保持平常心。这一点至关重要。可以说，保持平常心是成为坚韧的谈判代表的必要条件。
五，谈判就是一系列的提问和回答。
四种提问：
·Yes or no型提问
-----为了确认具体事件的事实情况的提问。回答不是yes就是no.
·限定性事实确认型提问
-----为了确认具体事件的事实情况的提问。回答一般是数值等具体内容。
·限定性说明型提问
-----为了获知针对具体事件的理由或见解的提问。
·广角型提问
-----并不限定于事件的特定方面，而是广泛征求对方意见的提问。
难题的种类及其对策
·隐晦的提问----不知道究竟想问什么的提问
【对策】让对方确认提问的内容。
·关于负面因素的提问----聚焦于否定部分的提问
【对策】将贬义表达变成中性或褒义表达。
·回答不了的提问----难以直接回答的提问
【对策】消除负面因素，转换提问焦点，然后间接回答。
懂再多的理论都是纸上谈兵，知行合一方是读书的高境界。相信麦肯锡教我们的谈判技巧在实践中也会让我们的主张变成大家的共识，成为谈判高手。
