Book Talk: How to master the art of selling

How to master the art of selling是我的英文读书俱乐部为一月份选的书, 只有薄薄176页, 但作者从最基础讲起,用无比简洁但非常清晰的英文搭建了一个简单易懂的销售体系, 所以如果你所在的行业与销售/理财顾问/客服有关, 而且你大学考过四六级, 这本书会同时在英文学习和提高职业素养两方面都对你有帮助。 当然, 如果你对提高交流能力或者了解西方对于职业销售所持有的一个标准感兴趣的话, 这也是非常好的一本书。 在这本书上invest your time, 很值, 而且值得反复研究。 

先讲一讲作者Tom Hopkins。 他的销售职业开始于19岁, 房地产销售。  最开始的6个月内他月均收入42美元。 后来他发现selling was a learned skill, 是可以被学会的, 便投资了最后的150美元到一些课程里面。 经过学习, 他售出了总共价值一百万美元的房子(他的那个年代每栋房子均价也就25000美元, 所以成交量非常惊人)。 他曾经在一年里面售出了365栋房子, 也就是一天一栋(我插一句,在美国今天的房地产市场, 每年成交10-20栋房子的销售就已经称得上top producer了)。 Tom Hopkins27岁的时候, 就已经是白手起家的millionaire了。之后他创办了自己培训课程和体系,  他被全世界公认为美国第一销售培训教练。

从这本书里我最有启发的是下面两个方面: 端正做人态度打好基础; 学会提问。 这本书的第一章讲的就是groundwork: Enthusiasm, Attitude, and Goals. 如果你在工作的时候态度恶劣,对工作也没有任何热情, 那还不如不要做, 因为人们会感觉到你对工作缺乏热情, 更遭的是它会传染。 如果对于你的工作你自己没有热情, 人们也不会对你或你的工作有热情。 例如一个技术非常高超的医生,如果对待病人的态度非常糟糕, 而且也不会努力让病人感觉好一些的话, 那么那些病人很有可能不会再找他看病。 我很喜欢作者这句话: Your positive attitude is what you feel within and your enthusiastic manner is what people see on the outside. They should come not only from your belief in the service you provide but from the goals you set and are working to achieve. 说到目标, 我想借用美国另外一个销售大师Zig Ziglar的一句话: You will get whatever you want when you help enough people, 所以个人目标与帮助他人其实是可以非常美好的结合在一起的。 

本书的第五章讲的是提问, 开头第一段是: As a professional in this industry, you know what information you need to have in order to do your job well. To get that information, you need a list of non-threatening questions that will provide those answers. If you don't use proper questioning techniques people can't tell you all you need to know. 不会提问的销售也就不会准确及时的发现客户的需求, 也就不能为客户提供他们需要帮助。 作者列出的提问的三个guidelines是, 第一,一定要先establish a bond。 如果没有基本的好感和基本的信任, 人们是不会回答你的提问的。 所以起先的brief chat很重要; 第二,encourage "gut reaction" responses. 当人们花较长的时间去考虑你的问题的时候, 这会打断提问的节奏, 好的销售会鼓励客户的本能反应,从而推动交流的进行。 第三, 你有可能需要为客户做决定。 因为你的产品很多, 所以你需要问相关的问题,然后排除客户不需要的产品, 然后为客户找到适合他们的产品。 作者还讲了提出好问题的12个目标, 这个就在下周我的微信BookTalk上面分享了。 

其实提问不管是销售需要的技能, 提出好问题会让人在生活当中很多方面受益, 比如父母和孩子之间的交流,比如你去英语角练英文 -- 没话说的时候很多情况下不是你英文不好, 而是你提不出好的问题。 所以读读这本书吧, 练了英文,学了沟通,对工作还有帮助, 多好。  

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