《助推》蚂蚁私塾解读

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刘小点点评
2017.10.29 13:40* 字数 1445
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助推 Nudge

作者:【美】理查德•H•泰勒

          卡斯•R•桑坦斯

译者:刘宁

什么是助推?

在一所学校为了让小朋友们尽量吃健康的食品,做了以下改进:把健康的食品摆放在最前面,很容易就可以拿到,而把不太健康的食品摆放在最里边,或者需要找食堂工作人员索要才能拿得到,果然降低了小朋友们食用不太健康食品的频率。

在巴黎机场,为了改进卫生间的卫生环境,在男士小便池里刻了一只苍蝇,仅仅是这样一个小小改动,就减少了80%的飞溅率。

像这样不进行强制规定,只是在自由选择的情况下,轻轻推动帮助你做出决定的行为就叫助推。

助推虽然只是轻轻推动,但在实践中起到了非常大的作用,可以让我们的生活更美好。

那为什么不采用强制性的规定,而采用助推的方式呢?

首先强制性的规定容易引起人们的逆反心理和稀缺心理,导致相反的作用,或者在短时间内有效但在长时间内失效。

其次有很多行为,还达不到需要强制的地步。比如说不太健康的生活方式,不太理性的投资决策,这些并没有达到需要社会来强制执行的地步。

那么在这种情况下,保留人们自由选择的权利,不强制只引导还能达到想要的目标,这当然里较好的一种方式。

那干脆让人们完全自由选择不是更好吗?为什么需要助推呢?

就是因为人都有保持不变的惰性,对于传统人们习惯去接受它而不是去改变它。

人们也缺乏很强的意志力,对于诱惑很多人往往是没有能力去抵抗的。

生活中比较常见的一种情况是在给出选择的情况下,站出来选择的人很少,不选择的人比较多,这是人的惰性导致不愿意去做选择和改变。那么把你最想要让人们做的选择设置成默认选项或者缺省选项,那是不是就可以达到你想要达到的目的了呢?

器官捐献是一个世界性的大难题,毕竟需要的人多,捐献的人少,很多国家都默认公民是不捐献器官的,捐献者需要自己主动去申请并去填一份表格才可以。而西班牙采用的方式正好相反,默认选择是每个公民都需要捐器官的,如果一个公民不想捐献器官则需要在生前做出口头或书面的表示。就是这样一个默认选择,就让西班牙成为全世界捐献人口比例最高的国家之一。

当然西班牙这种方式也受到了一些人的反对,所以有些地区做了一些改进,捐献器官并不是默认选项但是你必须做出选择,或者捐献或者不捐。

助推会去引导你做出选择并且认为这是出自你自己的决策。

商家也会利用你的这种心理达成销售。

一家公司生产了两种型号的净水器,一种是低配的,卖1499元,另一种是高配的,卖1999元,两种配置相差很大,但不管怎么大,1499元的低配版就是卖得更好,因为人们很难衡量出这些配置的差距究竟值多少钱。

后来商家为了多卖出高配版本的,故意增加了一个2999的旗舰版的净水器,但配置呢只比高配版本高了那么一点点,结果果然1999的高配版卖的都快脱销了。

这里呢商家是利用锚定原则助推你做出了选择,用户很难衡量出1499和1999两个版本之间有什么差别,但是却很容易比较出2999与1999两个版本之间哪个更划算。

同样在超市里面呢,摆放在你最容易拿到位置的,永远是商家最想卖的产品。

那么我们怎样利用助推做出更好的选择和避开陷阱呢?

首先我们必须警惕那些设计为默认的选择,需要根据自己的情况“去默认化”并做出符合自己利益的更好选择。

其次在选择的时候要选择合适的“锚”来帮助自己作出选择。

第三通过环境设置来帮助自己作出想要的决策,比如说在一个安静的地方而不是在噪杂的地方作出比较关键的决策。

第四为决策设置红线避开,比如说绝不借钱投资,不进入自己不懂的行业,不作恶等等。

第五设计合理的反馈,助推自己达到目标。人性都有获得利益和避免损失两种心理,可以合理利用这两种反馈,帮助自己作出正确选择。

日记本