前几天，有个读者和我交流，他是一个品牌的省总代，生意做得还不错，遇到了一些困惑，我们约定好时间做了一次交流。

他:“我有三个问题和你交流！”

我:“好的，不急，一个一个来！”

他:“我是一个品牌的省总代，年初又拿下了另一个省的总代，在我的努力下，省内几家经销商都被我收编了。唯独有一个，现在让我有点犯难！”

我:“我看过你发给我的问题，就是那个总是打着省代的名义，在百度上做关键词排名销售的那个经销商，他的货源是不是从你那里走的？”

他:“这个公司有规定，凡是省内的渠道必须经过省代，刚开始我过来，对当地不熟悉，还没站稳脚跟，为了拉拢这帮经销商，都是直接以公司进货价走给他们的。”

我:“其实，那个经销商是否打着省代的名义不重要，重要的是，他是给你创造利益还是让你蒙受损失？如果他打着你省代的名义给你带来利益，那只是一种生意上的手段，他主要是想借着省代的名义辅助销售，这样于你于他都是好事，无需介怀！”

他:“他不仅仅代理这个品牌，还代理其他品牌。现在我给他出货130，他125亏本批发出去，不断想办法抢省内我的其他渠道，我每次提醒他，他都说以后不会了，但从来只说改但从不悔改，我向公司反应这事，到最后也是不了了之。”

我:“公司一般不会管这种事。原因有两条:第一，这是你自己管辖范围的事务，公司越级管理于情于理都不合适;第二，公司只管你们是否能销售产品，是否有业绩，至于其他的，公司也不想掺合太多。”

他:“公司就是这种态度！”

我:“你知道这个经销商想干什么吗？”

他:“他想通过这个产品打开渠道，然后再来推他自己代理的品牌。”

我:“他这叫‘釜底抽薪’，利用低价打乱市场，甚至让客户和经销商对你的品牌产生质疑，产品定价体系是一家公司的命脉，价格体系一混乱，对品牌是致命的打击。前期他通过低价拉拢部分经销商和客户，后期他在推出他的品牌，顺利架空你这个总代。”

他:“原来是这么一回事啊，我总觉得有点不太对劲。”

我:“他从你这里进货应该并不多吧？”

他:“不多，一个月就几万。我就想刚开始不赚钱，后期公司出新品再赚钱。”

我:“你这是典型的‘养虎为患’，我选合作伙伴就一条:他是否把全身心投入到一起干的事业中。其他能力方面都是其次。你虽说是省代，价格体系已混乱，客户和经销商不再信任你的品牌，你总代就变成了一个‘光杆司令’了，说白了就一个名头，根本没啥实际用处。”

他:“现在事情到了这个地步，有什么好办法可以解决吗？”

我:“过去你不下手解决，是因为你认为他以后会给你利益，现在你看清他的真面目后，这个问题就很容易解决了。他拉拢完你省内的客户经销商后，要么借用这个渠道卖自己产品，要么直接和公司谈判拿下总代，把你顶替掉。”

他:“我是公司省代啊！”

我:“你都卖不出去货，你是啥省代？公司才不管你是不是省代，谁能帮公司出货，谁就是真正意义上的省代。比如公司要求你月销售额是多少才能保留省代资格，随便一招，你的省代就易主了！”

他:“过去我还是太好人了！”

我:“商业领域根本无所谓好人和坏人，只有是否违法之分，只要不违法，你和他统称生意人。绝大部分人总喜欢以好人自居，殊不知，历史上好人、善良人、君子都被小人搞死了。”

他:“你说的残酷，不过很在理，事实也是如此！”

我:“一些做生意的人跟我交流，问我历史上应该像谁学习？我说应该看胡惟庸、秦桧、曹操、魏忠贤、和珅等人的传记，应该向他们学习，他们都是一等一的顶尖人际高手，他们做事收买人心的招数绝对登峰造极。”

他:“跟他们不会学坏吗？”

我:“成年人是学不坏的，学他们怎么做事，怎么与人处事，秦桧真那么坏？宋高宗如果不点头，他敢杀岳飞？秦桧只不过替昏庸的皇帝背了一口大黑锅。即便秦桧生在现代，也是当代政界名流商界大腕儿，他们都是很多领域的顶尖高手。”

他:“难道不应该学岳飞吗？”

我:“岳飞只是封建帝王树立的一个标杆，他是抗金英雄，从古代地图上看，今朝就是现在京津唐和东北，南宋就是现在的两广福建江浙西等地，浙江人打东北人，你说算什么英雄？还不如戚继光，他起码抵抗的是倭寇。”

他:“你颠覆了过去我很多想法！”

我:“如果是你，你愿意做岳飞吗？连妻儿老小都保不住。当你看明白这些后，你不再会考虑做一个好人，而是去做一个遵守规则的人。在法律范围内，无论怎么做，你都是安全的！”

他:“听完你说这些，我就知道怎么处理这个经销商了。卧榻之侧，岂容他人酣睡？”

我:“不用那么急，你先跟公司通通气，然后对那个经销商说:公司现在对本省的价格做整改，如果有老乱价格体系公司会严肃处理，以后进货价就只能渠道价给你了，还有以后必须按公司价出货，如果私自降价老乱市场，我们就没办法合作了！”

他:“他会不会从其他省窜货过来？”

我:“不可能，外省窜货会有运输成本，其他省总代也不可能平价出给他，做生意的目的是赚钱，损人利己的事，哪个总代会这么干？他想做就必须跟你合作，按你的要求办！”

他:“第二个问题:我放弃GQ年薪十几万出来创业，当时我手下管着几百人，很多人都说我傻，你怎么看？”

我:“别人说你傻不重要，重要的是，你心里是否也认为自己傻？待在GQ最多多了一个光环，但发展空间一眼望穿。人生并不无对错，只要坚定了自己的想法，其他人的意见就无关紧要了。”

他:“说的也是！”

我:“最重要的是，你已经出GQ了，已经在创业的路上了，即便GQ再好，你也回不去了，何不坚定的走好当下的路？现在还纠结过去和别人的一些意见，岂不浪费当下的美好？我人生的每一刻都是享受，我认为每一刻都是最好的安排，我不担忧将来，也不留恋过去，只专注过好当下！”

他:“过好当下看到很多人都再说，但真正做到真没几个。还有最后一个问题:领导让我挂职公司市场总监，明确告知我可以再多拿几个省的省代，但从没跟我谈实际待遇，我该如何处理？”

我:“公司没跟你谈待遇，那是因为公司对你的实力还不能100％确信，希望你做出结果后再跟你谈。如果你是公司领导，你肯定希望优秀的总代来担任公司业务总监，但是他还没上任，你会跟他谈待遇吗？”

他:“应该不会！”

我:“工资不是公司发的，而是靠实力交换的。比如你做了100万业绩，公司给你月薪三万，其实这本质上是一种交换关系。”

他:“看来我只需我努力做市场，有了业绩，待遇方面公司自不会亏待我，如果我努力干，公司给你待遇不如预期，应该怎么办？”

我:“现在是产品过剩的时代，也是渠道为王的时代。过去谁生产产品谁NB，现在是谁掌握渠道谁NB。你们产品不像苹果那么热销。渠道比产品更有价值！”

他:“我们这个是常规传统产品，主要还是业务还是要靠渠发力。”

我:“你先不要依次接下那么多省代，先接一个省代，做好一个再接下一个，当你有这么多省的渠道，不仅仅可以做公司的品牌，如果公司待遇不如预期，我相信会有很多相关公司找你，让你去帮他打开渠道，到时候还愁赚不到钱嘛？！”

他:“跟你交流完后，彻底清晰明白了，谢谢你！”

很多问题并不难，只要你能抓住核心，从核心出发，看似复杂的问题，其实也挺简单的。但若无人指点一二，看似简单的事情，如果靠自己想，又蛮复杂的！

各位想想:是不是这样？

好的，今天我们就交流到这里，明天继续。