销售中常用的三个“F”

做销售的遇到最多的就是异议处理,异议处理是否恰当,往往成为成交与否的关键!

如健身房在给客户推销健身卡时,常常会被问到:“会员费每个月一千,怎么这么贵?”

一般的销售人员的说法:“这真的不算贵!一千块一个月,平均下来每天才三十多块,也就相当于一份快餐钱!我们每天拿出这点钱为健康做投资,绝对值得!”

更好的说法:“嗯,您说的对,这个价格还真不便宜。老实说,如果是我,可能也觉得咬咬牙才消费得起。不过一分钱,一分货,以我们的设备及服务标准,绝对值这个价。不信您可以试试看?”

如果你是客户,你更接受哪种说法,更愿意购买产品或服务,答案不言自明。

很多时候,你的话不能说服对方,是因为对方觉得你根本没能体会到他的难处。最常见的错误,就是否认对方的感受,如对方觉得贵,你马上说其实不算贵。给对方的感觉就是:“我不该有这种感觉。”

所以,想要更好的说服对方,可以试试销售员常用的三个“F”:

第一个F:Feel

感觉。要想改变对方,不能急于否定,而是要承认对方的感觉是真的,以降低对方的防备心理,更利于接下来的沟通。

第二个F:Felt

感觉过。说完对方的感觉是真的后,要更进一步拉进与对方的关系,说你“体验过同样的感觉。”

第三个F:Found

发现。说完前两个F后,再话锋一转,去谈现在发现的新感受和新体会,对方就容易被说动,你离成交也更进一步!

以上三个“F”,好处在于,它会让你的话听上去不像是在说教,而是一个有共同经历的人在分享自己的体验,更具有说服力!

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