第七章:业绩倍增的秘诀(一)

第五章和第六章我谈到了在公司内部,除了业务员身份,还可以成为公司的分销商和合伙人,这种内部身份的提升,对于公司和业务员来说,是一种双赢。

不过,坦率的讲,成为公司的分销商和股东,还不足以支撑业务员业绩倍增,换句话说,内部的这些身份,对于我们的客户来说,还不具备足够的影响力。

在我们的客户层面,我认为,业绩倍增的核心,是让我们的业务员,不仅仅只是业务员。

我第一章抛出来的观点,销售的最高境界是不销而销,现在我开始来解析。

首先,我讲一个我身边的案例,我一个做保险的朋友,喜欢跑步,几乎每天早上都到公园去跑步,久而久之,结交到了一群同样爱好的跑友,并且一起跑步长达半年之久,这半年她从未跟这些跑友主动推介过任何的保险,但是当熟悉以后,加了微信好友,偶尔在某一天这些人了解到她是做保险以后,陆续实现了几百万的销售,就通过这些跑步过程中结交的朋友。

大家都知道比尔盖茨,知道他提前辍学去创业,知道他拿到了IBM的订单并赚到了人生中的第一桶金,但是,很多人不知道的是,一个20岁的年轻人之所以能够顺利跟行业巨头成交,根本原因是他的母亲是IBM董事局的董事,这个身份成就了这个业务。

我们从这两个案例可以看出来一个核心点,销售不是你举个业务员的牌子去把客户口袋里面的钱拿到自己的口袋,而往往核心点在于你除了业务员以外的身份,这些身份带给客户足够的亲和力、信任感和影响力,让客户愿意选择你,而不是别人。

我邀请你复盘一下你一些成功的销售过程,有没有发现,你跟客户成交之前,很大一部分谈话并不是在谈业务,你们有可能在聊生活,聊爱好,聊时事,很多时候,成交是自然而然的过程,是客户通过对你的了解,建立了充分的亲和力、信任感和影响力之后做的购买决定,这一点一定要清楚,不是你说服了客户,是客户选择了你。

我做销售十几年了,我一直以来都是销售、策划和心理学三个维度共同发展,当我开始做销售的时候,只能凭借一腔热情,成为客户眼中的那些努力上进的年轻人,在台湾国信企管负责培训中心的时候,我彻底明白了一个道理,当你没有女孩子的亲和力,没有顾问师的专业,你必须拥有让客户认可的身份和影响力,才能够立足于培训行业,否则那些老板连见面的机会都不会给你。

我是在宋河粮液实习,后面到雪花啤酒几年,然后去了台湾国信企管,最后又回到了酒行业,从事了现在的葡萄酒销售、策划工作,这几年我经营了很多对我来说很有帮助的身份,这其中包括心理学领域的NLP执行师、亲子教育专家,葡萄酒领域的WSET高级品酒师,葡萄酒讲师和意大利AIS高级侍酒师,销售领域的销售训练导师,当然,今年我要经营和塑造的一个身份,就是现在在做的这件事情,叫做《葡萄酒经销商年净利百万的实操宝典》的作者,如果到时候能多卖几本,脸皮厚点还可以叫做畅销书作者。

 

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