09《房屋销售——情景应答》

1.客户:这套房子最低多少钱?(例如:100万的房子)

经纪人:您经纪人:您认为多少钱比较合适呢?

客户:80万左右。

经纪人:80万,那我请房东过来,您能不能马上定呢?

客户:那肯定要考虑一下。

经纪人:所以说,买房子不能只以价格为准,最关键的是房子适不适合你,如果房子您不满意即使便宜一点你也不会买是吗?所以我们还是先去看一下房子(那现在有空的话,我马上约一下,我们一起去看房。)


2、客人在看房源,经纪人上前接待,他不理不睬,只说我看一看,你忙你的。

经纪人:制造悬念,找一套非常超值的房子吸引他,让他开口说话。如果这套房子不适合他,再用其他的房子套取他的需求,再判断他的成熟度。

对于以上方法无效的客户,我们不要给他太大的压力,我们要诚恳的地上名片,婉转的说:“您买不买房子都没关系,我们这边有些房源资料您可以先带回去看一下,以后要是有什么需要帮忙的话,您可以找我,对于这方面,相信我还是比较专业,可以帮得上部分忙。


3、房东期望值太高,如何引导?(例子:南城国际88㎡ 15F 180万)

经纪人:×先生,我理解您的想法,我们也希望您多卖一点,我们的佣金也可以多收一些,但是,您也知道,现在的房价很透明,不是由您或我能决定的,是由市场决定的,像您这房子要卖这价格,比较难出手。

客户:多少钱比较合适?

经纪人:×先生,您为什么要卖这价格?我相信您也去了解过行情。

客户:原来买的价格+装修价格,我的装修很好。

经纪人:×先生,我相信您的装修确实不错,前几天在南城国际里,我们也卖了一套面积一样,装修很漂亮,就是楼层没您这套好,他就卖160万,您可以做个参考。如果只是为了迎合您,说可以卖到180万,到时卖不掉,对您来说也是很不负责任的。不如我们先去看一下房子吧!看了以后我心里比较有底,也比较方便销售,我们公司帮您免费评估。

客户:不用了,有客户再带过来吧,我就卖这个价格。(房东比较坚持,保护意识较强的情况下。)

经纪人:那您看您这边价格能不能往下调一些,我先跟客户报180万,您看可不可以,客户看满意后,我再与您商量.

客户:那先按这个价格来报吧。


4、帮忙估一下价格?

客户:小弟,您帮我看一下,这套房子能卖多少钱?

经纪人:说实话,我没有看过房子真的是不好估价,给您估高了卖不掉,是对您的不负责任,估低了您又不开心。

客户:没关系啦,你们是专业做这个的,你就蛮给我估一下。

经纪人:那这样吧,我和您说一下刚刚卖掉的和您同意社区的房子,您参考一下。

客户:好,你说。

经纪人:(给他举两个相对典型、比较便宜的房子)那您感觉卖多少钱呢?(让他说些自己的心理价位)

客户:这价格太低了,我不会卖,我最低也要卖(××)价格。你看看有这样的客人就带过来。

经纪人:好的,交给我。


5、对于空房子如何拿钥匙?

经纪人:李小姐,我问一下,您的房子目前是空着,还是自己住?

李小姐:空着,好久没住了,怎么啦?

经纪人:李小姐既然空着,我建议您把钥匙放一副在我们这边,我们会给您开张公司的收条。

李小姐:那不行,钥匙怎么能随便给你们呢?

经纪人:其实,我们也非常理解,您可能目前还不大相信我们公司,您看我们一个箱子都是钥匙,而且有几套都是刚刚装修好的,设备都齐全,房东原来也不同意,看了几次房子都不是很方便,有时是中午、有时是晚上。您也知道,客户白天一般都有上班,没什么时间,只有中午、晚上或者周末才有空,因此房子在我们这两三个月还没看几个客人,后来房东上周钥匙拿过来,我们帮他做了清洁一下,现在就有个客户谈的差不多了,所以说我建议您把钥匙放这边,大家也比较方便,您觉得呢?

李小姐:那我考虑一下,回去和家人商量一下。

经纪人:我们真的很希望您钥匙能放在我们这边,一方面确实方便我们的带看,提高效率,另一方面您自己,据我们行业统计,一般一套房子成交的话,要带看二十至三十个客人才能成交,如果有钥匙的话,我们能更有效的为您带客户,也不会每天打扰您,等有客人价格出的差不多时,再打电话通知您,到时您只要过来签一下同意就行了,您还是把钥匙放我们这里吧。

李小姐:好了,好了。你说的也蛮有道理的。先放你这一段时间。


6、客户不签看房委托书怎么办?

经纪人:×先生,这个看房委托书麻烦您帮我签一下。

客户:哎呀,这个不用签了,很麻烦。

经纪人:×先生,是这样的,这个委托书是必须要签的,它是我们这个行业的行规。而且也是我们的一项行程,经理就是看这个委托书来检查我们的工作,希望您能帮个忙配合一下。

客户:我去其它中介都没签,这个签来干嘛,要么这会带我去看房,要签的话那就不看了。

经纪人:×先生,听我解释,其实签这个对您一点损失都没有,相反它会保障我们双方的利益。首先,它有明确规定我们的服务内容,收费标准。这个您放心,里面都写得很清楚,我们是绝对不赚差价的,而且有成交我们也不会乱收费,都是按照里面的标准收费。当然,从另一角度说也是保护我们的利益,也只有您认可我们的服务及收费,我们才会带您去看房子,但是假如您所中意的房子是我们带您看的,那就必须在我们这边成交,我们每个客户都要签的,那麻烦您在这边帮我签个字。


7、买卖双方互留名片、信息,应怎么办?

客户:×先生(房东),这是我的名片。

经纪人:(必须马上以客户手中抢过名片)并道:对不起,×先生,我们公司规定不允许这么做,假如您们确实有什么事情,到时我们可以帮您们联系。

客户:这没什么大不了的,只是留一下名片。

经纪人:×先生,这个希望您能体谅一下,您也知道行有行规,假如我让你们这么做,回去我肯定是要挨骂的,您们人这么好,也希望理解我的苦衷。


8、当客户和房东直接谈价格,那经纪人该怎么办?

客户:(朱先生):陈先生,您最低要卖多少钱?(直接问价格)

房东(陈先生)迟疑了一下。

经纪人:陈先生,您爱人告诉我说要卖155万,经纪人速度要快,不能让房东先说出口。

房东:是啊!

经纪人:朱先生,您看一下,房子我们也看过了,房子房东也在,您能出多少钱,我们也可以当面谈谈。

客户在思考!

经纪人:朱先生,要不这样,买房是大事情,您爱人应该也要再看一遍吧!我们先回去和她商量商量,也让房东家人商量一下,看看能商量多少?我们还是先走吧。

经纪人:太麻烦您了,我们走吧。”走到门口做要开门的样子。

对客户说:我们下去看一下杂物间,免得下次还要来看。

对客户说:我对这社区很了解,一起到下面去逛一下。(总而言之找个借口把客户支开)


9、客户还价太离谱,怎么办?

经纪人:陈先生,昨天我们看的那套房子,确实不错吧。上个月我刚买套差不多的面积,装修还没这个好都卖了25万,您看这房子,您能出多少钱?

陈先生:122万,  如果122万我就蛮买。

经纪人:122万(惊讶状),陈先生,我也理解您,作为您们买方讲都希望价格低些,其实我们立场同您们一样。但是,我觉得这房子,肯定不可能,因为这房东您也见过,而且房子的情况您也知道。房东人是比较实在,我做这也是很专业,像房东开这价格真的比较实在,在这附近也找不到这么便宜的房子,如果陈先生您真有诚意的话,也出一个比较实在的价格。

陈先生:也差不多啦,我这价也蛮高的。这房子也不是说很便宜,我朋友上个月也刚买了套差不多的,才买21万。

经纪人:陈先生,我想请问一下您朋友的房子在哪个中介买的?

陈先生:他自己买的。

经纪人:那是很便宜,那你朋友真幸运买了这么好的房子,不过现在要买那么便宜的房子,真的找不到了。唉!如果让你朋友赚1万块钱卖给你不知道她肯不肯?


10、客户和业主约好,房东迟到或失约时,我们怎么办?

客户(李小姐):怎么搞的,房东还没到?

经纪人:不好意思,李小姐,这房东平时都很准时的,一般还会提前几分钟,今天不知道有什么事情,我给他打个电话问一下。

李小姐:可以,你打一下。

经纪人:(拨通房东电话)结果:

1)短时间内会到。

2)过1小时会到。

3)不会到。

经纪人回答:

1)李小姐,请稍等一下,房东一会儿就到。

2)李小姐,不好意思,房东临时有事,过一个小时才到,要不我们先看一下别的房子,您看您能不能等。

李小姐:

(1)可以。(我们马上就约就近的房子)

(2)不可以。(很诚意的道歉,并送她回去,然后给房东打电话,让他不用过来)

(3)(打假电话)您好,是房东吗?您到哪里了?我同客人在这等了很久了,客户很有诚意的,怎么有事不能来呀?

那你能不能叫你朋友或家人过来一下,这么大热天,客户从老远赶过来也不容易等(主要让客户明白我们是用心在做,我们尽力了,责任不在我们。)接着,向客户真诚道歉,改约时间,或都看楼上楼下的房子户型。前题是在客户签了看房单之后。


11、客户看完房子后,不表态,只让我们帮他谈价格。

经纪人:李小姐,这房子不错吧。

李小姐:房子还可以,你帮我谈一下价格,看房东最低卖多少钱?

经纪人:我很理解您,希望最低的价格买到房子,说实话,这房子已经很便宜了,上周我这边刚卖了套(举个例子,供她参考)估计价格谈不了多少,您看多少钱可以接受,我同房东谈一下。

李小姐:你先帮我问一下房东最低卖多少钱?

经纪人:谈我肯定会帮您谈,您最好给我个价格,要不我怎么去谈,房东问我,客户价格出多少钱,我都说不上来,房东肯定认为我们没诚意。

李小姐:那你蛮帮我问一下,最低卖多少钱,我再考虑一下。

经纪人:那好吧,我尽力帮您谈一下,晚上给您电话。(第一次带看,不要马上逼客户出价格。)


12、客户看完房子在社区里打听情况不肯走,我们该怎么办?

李小姐:小张,你先走吧,我到附近逛逛。

经纪人:这样啊,李小姐,我现在反正没事,对附近也比较了解,我陪您了解一下周边环境,并且,过会儿有位同事会带客人来看房子。

李小姐:没事,我自己一个人走走就好了。

经纪人:那可以,我先到房东那跟他说一下。(到楼梯口蹲点)


13、客户想和房东一起走。我们该怎么办?

李小姐:房东,我刚好有车子,送您一程。

经纪人:房东,您等一下,上次看您房子的那个客人,一会儿还会同家人一起再来看一下房子,烦您等一下。

房东:这样,你事先没约我?

经纪人:不是我亲自过来同您说了吗,顺便还有些问题向您请教。(转向客户:那李小姐,您先走吧。您考虑一下,回头我给您电话。)

等客户走后,再同房东解释一下:不好意思,房东,主要是刚那客户对房子应该蛮有兴趣。我怕我们没有沟通好,如果我们说的不一致,让客户误会,不相信我,我们的目的是促使您们成交,希望帮您卖个好价格。也希望您能理解,配合我。(如条件允许,送房东回去)

或者找个理由把房东留住。



佣金类

14、 客户认为我们中介服务价格比其他中介高,如何有效消除客户的这种心理?

如果我们的中介服务费的确比其它中介公司稍微高一些,经纪人可以直接承认,并将我们的优势和服务品质保证告诉客户,并从客户的角度说明这些优势和保证能够给客户带来什么利益。同时向客户说明我们有很多回头客,因为他们赞赏我们的服务;我们也有很多客户原来是一些中小型中介公司的客户,现在却是我们的长期客户。“我这里有我经手的一些老客户的电话,您可以通过他们了解我们公司的服务质量和我个人的服务水准”。

注意,千万不要在客户面前直接诋毁其它中介公司,因为直接地以语言、文字打压同行乃是市场营销中的大忌。


15、 客户对我们的中介费讨价还价,我们该如何调节?或者,中介费太高,能不能商量?

两种办法。一是在看房子之前先谈妥中介服务费,二是在看完房子客户准备下单时再谈。两种办法各有利弊,主要取决于经纪人个人的谈判技巧和处事风格。第一种方法有可能会降低客户看房、成交的兴趣,造成“刚下锅的鸭子飞走”的结局;第二种方法比较而言对双方都比较有利,但对于生意场上的老手客户,会以生意即将成交的前景诱惑经纪人做出比较大的让步,故经纪人的心理素质和让价技巧相当重要。即使经纪人心里早就准备给客户一些优惠,也要一点一点地放,半步半步地退。

记住:你在价格优惠上给予客户越快越多,客户的胃口就会越大,要求也会越多。所以,在价格谈判方面,掌握节奏和让价的分寸至关重要。


16、 房东要求把服务费打到差价里,怎么办?

中介服务费由哪一方出,应该在接受委托时有所约定。事先没有约定,就应该遵守当地市场上的操作习惯。


17、 如何保证收取双方的佣金?

目前佣金的收取多数是单向的,但在某些个案中,是双向收取佣金的。关键一点是应该在做单时签定合同或协议书,其中有明确的收取双方佣金的条款和收取的比例,以及因一方的过错而导致交易失败后过错方应履行的罚则义务(赔偿约定)。


18、 为什么你的佣金那么高?会不会吃差价?

佣金的收取比例是按照房地产行业的统一收费标准收取的(说明:有些城市当地政府在这方面有规定,如果没有一般遵循的是当地的行规或者是本公司自己的规定),我们绝对不会吃差价,所有的收费价格都是明示的。


19、 中介佣金太高,你们能不能打折?或者,你们中介公司的收费太高了。或者,如果将佣金加在房价里会影响到房产的售价,怎么办?

请参考问题18和问题15、16的答案。


20、 我不会给你们佣金的!

因该问题的前提不够明确,所以很难给出确切的回答。但有两点很明确,一是经纪人的劳动应该获得肯定,客户应该支付佣金却拒绝,经纪人和单店可以采取多种方式督促对方包括法律手段;二是经纪人要反躬自问,是我们的服务不到位吗?还是与客户沟通中出现了什么障碍?或者是经纪人事先没有把握住合适的时机向客户明示哪一方应支付佣金和具体数额及比例。总之,经纪人和客户的地位是平等的,客户是我们的服务对象或者说上帝,但绝对不是宗教意义上的上帝。


21、 你们的收费为什么比其它公司高?而其它的公司还有优惠(打折)。或者,中介费可不可以商量?

佣金的收取比例是按照房地产行业的统一收费标准收取的,其它的公司可能是拿出少量的几套房子来,用打折来吸引客户,而我们都是按照当地政府的行业规定和公司的统一规定操作的,对于老客户我们在一些衍生服务产品方面有优惠。


22、 你们收了中介费为什么还要收代办费?别的公司都不用收。

各公司的做法可能有些出入,有的公司的中介费中包含了代办费但变相地提高了中介费,我们的项目单列,让客户花钱花得明白。


23、你们为什么要在签协议的时候收佣金?产权还没有过户产权证我还没有拿到,相关手续还没有办完呢。

公司规定先收取佣金主要是为了保护卖方(买方)的利益,同时也是为了更好地向您提供服务,我们经纪人会跟踪整个交易过程并协助您办好产权证和其他相关手续。


24、你们公司应该如何保证我们可以拿到钱的时间?(业主问)

全款就很迅速。

但如果是按揭,由于各人的原有状态差别,我们不能够完全保证,首先我们能够肯定是给你带来的客户一定是

但最根本的还是要在业务上下功夫、做扎实,详细了解客户的背景、底细,对于有恶意欠款倾向的客户,宁可不做,把有限的时间花在其他更有价值的客户身上。


25、佣金的全额收不齐,怎么办?

同24情景的答案,最根本的还是要在业务上下功夫、做扎实,详细了解客户的背景、底细,对于有恶意欠款倾向的客户,宁可不做,把有限的时间花在其他更有价值的客户身上。

做经纪人,首先要保证我们的自己的经纪礼仪。


委托类

26、你是才入行的吧?我怎么能把房子委托给你?

您的眼力真好。的确,我入行只有3个月。您也看出来了,我是比较好学和勤快的人,上个月我成交了2单。目前我手里还没有新客户,其他资深经纪人手里都有7-8个客户,很少有精力来打理新客户。而我会投入100%的精力服务于您一个人。


27、客户不愿意签定独家委托合同;或者我为什么要和你做独家委托?或者我为什么要把房子委托给你?

我完全理解您的想法,很多客户也认为多家委托对自己有利,其实并不尽然。与多家委托相比,独家委托可以保证我们的客户的利益的最大化。因为听起来多家委托似乎很多公司都在帮助您的忙,事实上每个经纪人都会想,“反正我不做其他公司的经纪人也会做”,或者“即使我做了也可能是瞎子点灯白费蜡”,结果是每个经纪人都不会100%的投入,最终受损害的还是我们的客户。所以,我们公司的客户绝大多数都是签定独家委托,这个文件夹里有我过去的客户的委托书复印件和感谢信,现在他们都是我的朋友。我想,经过几次接触之后,您会更加了解我和我们公司,我们也会成为朋友的。


28、佣金我会付给你的,委托书就不用签了。

我非常相信您的为人,不过目前公司有这样的规定,所以我也不好违反,谢谢您能体谅我们做经纪人的难处。


29、房子还没有看到,为什么要先签委托看房协议?

通过跟您的接触,我发现您是非常通情达理的人。因为公司有这样的规定,所以我也不好违反,谢谢您能体谅我们做经纪人的难处。


30、我为什么要跟你们签委托?独家委托有什么好处呢?

通过跟您的电话接触和谈话,我发现您非常了解地产经纪这个行业,一般地产经纪公司都会与客户签定委托书来确定双方的关系,同时,更主要是为了让您了解经纪人有义务为您在哪些方面提供专业的服务,以便更好地保障客户的权益。至于独家委托的好处,主要是可以实现客户利益的最大化…….。(请参考问题27)


31、“委托书不用签,你带有诚意的客户过来再说吧。”或者,“你有客户就带过来,不用签什么委托啦。”

签定委托书其实是我们公司用来规范我们经纪人的服务的,同时最大限度保护我们客户的利益,其作用有点象您在商店购物,购物后销售人员应该给您发票一样,万一有什么问题您可以凭发票更换,或者接受免费的售后服务、维修。请同时参考问题27、30的答案。


32、“签什么委托?别家公司都没有,你们这么复杂,你们不要自己骗自己,我可以用别人的名字签”。

“那您需要出示身份证,并把身份证的号码写上去。”“开玩笑,你有什么权力看我的身份证?”

(笑笑)您是在跟我开玩笑。象您这样这么年轻就事业有成的人

还真不多,……..(迂回谈天,冲淡刚才的紧张气氛)。您看您什么时候有空闲,我们去看看房子(或者我带客户到您府上)?

您看,我这里有张单页的书面材料请您过目(不是原来那份委托合同,但作用类似,属于客户基本资料登记表或看房表之类,主要记录客户姓名、电话等基本资料),主要是为了方便我下次跟您联系、安排约会的时间。

根据以往的经验,此类客户的性格率直,做事一般比较果断,成交几率很大,而且很容易建立朋友式的合作关系。

同时必须说明的是,经纪人与客户的谈话气氛如此对立、紧张,是经纪人谈判技巧上的失败,有一句顺口溜基本概括了成功经纪人所具备的素质,即“微笑打先锋,赞美价连城;聆听是基础,自我推销能成功!”


市场行情资讯类

33、据说全国的房地产市场都在降价,我们这里的市场会不会降价?

根据我的从业经验和最近全国各家媒体的报道分析,北京和上海因最近几个月新开的楼盘较多,中低端的市场有所回落但幅度不大,一些超小户型如“xxx”比较畅销,整个市场价格相对平稳,有些过去积压的少量楼盘和不良资产被市场逐步消化。就全国的市场而言,地产的泡沫成分有但并不多,市场也更加规范、透明,与几年前相比,消费者选择的余地越来越大,房子的户型、质量越来越好,性价比越来越高,北京市已经明令禁止毛坯房出售,重庆则要求建筑商按照使用面积销售;另外,发展商取得土地的方式在全国的主要城市已经完全实现市场化,其利润空间被大大地压缩。所以,成都的市场状况基本和全国的市场状况相一致,价格短期内上涨和下降的空间都不大,但因为房子本身的地段、户型、质量、环境和季节等个体原因,价格会有所波动,也就是说,黄金地段的房产的价格基本不会下跌,旺地旺铺也是如此。


34、为什么二手房的价格和新房的价格一样高?

首先明确一下,所谓的二手房未必就是旧房,这类房子业主买了是为了投资,有的是崭新的毛坯房,有的是装修过的,基本上没有住过,所以价格不可能降;其次,有些老的二手房因为所处的地理位置好,位于中心地带,出行、上下班都比较方便,价格也降不下来;第三,有些建了才几年的二手房的价格也很难下降,因为周围的环境、物业管理好,位置也适中,户型也比较理想,业主都比较倾向于出租,出售主要是个人原因,又不急着等钱用,所以价格也较高。


投资价值分析类

35、你能告诉我这房子一定会增值吗?或者,这套房子一定会增值我就买,否则我就不买。

房子能否增值,主要取决于几种原因:

第一是位置,看房子所在的地理位置是属于城区中心带、城郊区结合带还是郊区,通常距离城区中心或者商业中心较近的房子升值的可能性比较大;

第二是交通便利程度,有些房子虽然位于城郊区结合带甚至于郊区,但靠近交通枢纽,周围有多条公共汽车通过,中间不需要转车,也有升值的潜力;

第三是物业管理和周遍环境、设施,如城郊区、郊区的物业管理费用低廉,管理的不错,学校、幼儿园、医院、超市都在附近,也很吸引人;

第四是户型、楼层,通常是高层的顶楼比较好,视野开阔,多层的三楼比较好,不高不低,上下方便;

第五是一些特殊原因,比如周围有一所有名的学校,几座有名的大厦,靠近某个风景区,政府规划中的高速公路、地铁将会从附近经过,小区内有专门的接送物业班车,周围新楼盘的供应量等等。

基于上面几个原因,您不妨综合考虑评估一下。除此之外,买房子主要是自己用,所以您喜欢这套房子才是最重要的。


36、你说我这房子能卖多少钱?现在这边的房价是多少钱?

我可以帮助您做一个免费的评估,不过我需要了解有关您的房子的一些细节,比如这里的物业管理费,房子的使用面积和建筑面积,建成的年代,等等。我这里有一张表格,请您帮忙填一下…….。

我们公司有免费/收费为客户做物业评估的服务,我们的评估顾问会先去看看您的房子,然后再根据您的房子的周边物业目前市场行情,经过评估计算后给您一个专业的评估报告。您这个星期什么时间有空?……。到时候我会陪同我们的评估顾问一起去您的府上。


37、“你是专业人士,你能否告诉我花这个价钱买这样一套房子是否值得?如果你能说服我,我就买下这套房子。

请参考问题35、36的答案。


38、我还不想以现在这个价钱卖出去,我想等一等再说,搞不好过一段时间房价还会再涨呢?

我非常理解您的想法。作为经纪人,我们都希望我们的客户的房子能够卖一个好价钱,因为价钱越好对我们的客户越有利,但市场的变化往往和我们希望的相反或者出入很大。房价会不会再涨,主要取决于以下几个因素:一是周围的楼盘存量,目前在您的房产所在的区域,正在发售的、在建即将封顶的和正在立项、已经开工的楼盘有……,可以说,这么大的供应量和选择余地使这一区域的楼盘在最近几年内很难上升,况且,越是新楼盘,户型设计越理想,质量越高,而多数人在买房子时都是喜新厌旧的,除非旧房子的价格很吸引人;二是要看您房子本身的情况,比如朝向、楼层、使用面积、户型、装修、小区环境等等,所以我建议现在我陪您一起去看看您的房子;三是周边同类二手房产目前的市价,这方面我们公司的电脑里都有记录,等一下看完房子之后,我会几个小时马上整理出一份资料,今天晚上八点或者明天晚上我会把资料送到您的府上,然后我们再详细地谈,您看可以吗?


交易流程、税费与按揭贷款类

39、如何办理按揭和分期付款?什么时候办理入伙?

通常而言,办理按揭时必须由有资质的律师事务所的律师首先对按揭申请人进行资质审核并签署审核通过的书面意见;然后由与发展商或者经纪公司有合作关系的银行的信贷员再次对按揭申请人提供的所有书面资料进行全面审核,按揭申请人签署所有银行提供的法律文件并购买贷款保险,签署并确认分期付款合同和付款方式、期限、利息(固定、浮动)等等。

当银行批准之后,可以开始办理入伙的前期准备工作,属于新楼盘的要等待发展商的书面通知领取钥匙,办理新房子验收,缴纳6-12个月的物业管理费、取暖费(北方地区)、装修押金等,经过工程部或者物业部验收装修合格(未损坏主承重墙、煤气或天然气改造/改动符合当地能源供给公司的要求、自来水改动合格、防水层未坏损或改造合格),业主才能正式入住;属于二手房的相对简单,主要是产权过户、三卡过户(煤气或天然气卡、水卡、电卡)、电话过户或改号、有线电视过户,以及其他与房产有关的物品如钥匙等的交接。


40、产权是否清晰?办理手续需要多久?

能过户的房子产权是没有问题的。正常情况下4个工作日完成过户手续。


41、你能帮我计算一下这套房子的首期款是多少?月供是多少吗?

通常情况下,首期款应该是不低于总房款的20%,具体情况要看不同的银行的政策。

月供要根据首期款的具体数额再计算,请参考第二部分的工具附件中的计算表。


42、房产所有权的期限是多少年?或者,使用期限是50年还是70年?能否顺延?

福利房的使用期限是50年,商品房的使用期限是70年。

目前国家政策规定可以顺延,但因为房改政策前后实施了只有十几年,所以没有实际操作案例。


43、有没有房产证?

有房产证,通常没有房产证的房子我们是不受理的。


44、做按揭需要多久?能做几成按揭?

正常情况下需要45个工作日。视房子的年代和新旧程度而定。


45、业主是按揭还是有房产证?

业主有房产证,房子是按揭贷款购买的。


46、按揭可否自己做?

可以,但手续比较烦琐,房产是大宗业务,建议您一定要选择安全无风险的交易方式。


47、产权过户、按揭过程应提交的材料及详细过程。

个人方面有户口簿原件和复印件(包括配偶)、身份证原件和复印件(包括配偶)、护照照片3张(包括配偶)、收入证明(盖单位公章或财务章)(包括配偶)、个人印章(包括配偶),上述材料因地、因发展商的不同而可能会有所不同。其他的按揭贷款申请表格由提供贷款的银行提供,而且一般是一式三联复印无效。


48、房改房能否过户?

不能。因为房改房一般没有产权证,而且经过房改之后,福利房在主要城市已经基本消除或者正在向已购公房并轨。


49、买卖税费如何计算?或者,买卖需要缴纳哪些费用,怎样计算?

请参考实习员工七天作业指导手册中第七天的“税费预算”课程


50、过户后多少天可以办到产权证?产权证的办理情况如何?

正常情况下完成过户手续后就可以同步在当地的交易中心办理产权证,办理时间为四个工作日


51、转按揭业务是怎么回事?

目前市场上的转按揭业务尚不成熟,手续比较烦琐,也是中介公司可以发挥的地方。市场上常见的做法有两种:中介公司代替卖方付清银行贷款并取得房产证,然后再帮助买方取得银行贷款并抵押产权证,买卖双方都向中介公司支付服务费;另外一种做法是买卖双方和中介公司共同到提供转按揭服务的银行办理,困难之处是当买卖双方申请贷款的银行和提供转按揭服务的银行不是同一家时,实际操作时存在很大的难度。


52、过户的费用是多少?

通常私房是9%,房改房是10%。


53、可否进行抵押贷款?

可以,抵押贷款额度会因为个人信用和还款能力而有所不同。


54、能否做银行按揭?几成按揭?可以做多少年?过户费是多少?什么时候可以拿到房产证?

请参考问题47、49、50、51、52、53、46的答案。


55、什么时候可以办理入住?

如果是二手房一般15个工作日;如果需要贷款,时间会更长一些。对于新楼盘,入住的时间会因楼盘情况和发展商的情况而各异。请参考问题47的答案。


政策动态类

56、税费会不会还要下调?

目前还没有听到这方面的任何消息。


57、二手房是否能落户?

成都有“购房入户”的政策


58、据说政府将严格控制和压缩对房地产业的金融贷款支持,有这回事吗?这对房地产市场产生哪些方面的影响?

目前各地政府出台的房地产政策基本都与土地的出让有关,目的是通过规范土地的转让来调控市场,减少泡沫经济。至于信贷方面,最近几年一是扩大了对基础建设的投资来刺激内需,二是各家银行增加了居民购房贷款的额度,改善老百姓的生活,启动居民在住房上的消费来带动其他行业。您知道,中国人的消费习惯和西方人不同,居民储蓄率是40%,全世界最高的,放在银行里的存款总额有几万亿元。所以,企业的正常融资国家是支持的,今后几年的地产市场会继续保持稳定增长,但增长幅度会放慢。


59、房子有无抵押(融资情况)?房子的质量怎么样?

经纪人在接到房源时就应该通过房产证和其他资信文件了解房子有没有抵押、房子本身的质量状况等。对于抵押的房子要分别对待,主要看债权人是银行还是其他机构或者公司。针对房子的质押状况,在起草租售合同时应该增加不同的保护条款,首先是保护自身的利益,其次是保护客户的利益。


60、你能告诉我房产的公摊面积、房子的结构和建成年代、物业管理费、小区设施、周边配套设施、交通状况等详细情况吗?小区环境如何?通地铁吗?

针对具体的房子,经纪人在见客户前应该亲自去看一看,对促成交易非常有利。


61、楼花是不是开发商一定给转让?开发商不配合能转让吗?

因每家开发商的背景不同和政策的规范,销售楼花的方式已经被明令限制,但仍然有一种半成品的期房销售存在,而期房原则上是可以转让的。


62、你能告诉我房子在几楼和朝向吗?房子靠路边吗?房里有装修吗?装修的怎么样?从这里到某大厦要多长时间?坐几路车?房子是商品房还是微利房?中介费能让卖(买)方出吗?房子的采光条件如何?

请参考问题60的答案。建议经纪人看过每一个的房源,都将资料进行详细记录,将实地勘房详细情况进入到家了系统,以便每个经纪人都能随时查阅。


63、附近距离学校、医院、购物中心有多远?

问题63、64请参考62的要求进行。


64、附近有没有有点名气的物业?

问题63、64请参考62的要求进行。


动机类

65、业主为什么要卖这套房子?

业主卖房子的原因很多,但有一点需要说明:不能说业主是因为房子本身的某一个无法容忍的缺陷才卖房子的,因为购房者会把这个缺陷无限放大,最终造成交易失败。


66、我已经交首期款了,可不可以把房子给我?

只有当房子的产权发生了转移之后购房者才能取得钥匙并装修或者入住,这是为了保障交易双方的安全。


67、如果我卖这套房子,你能不能保证房子能租出去或者卖出去?

购房者的动机是投资赚钱,经纪人只能告诉他该房子所在区域的目前状况和可能的前景,让购房者自己做出判断,因为经纪人可以影响购房者的判断但不能代替购房者做出判断;还因为只有当经纪人帮助购房者自己做出决定,这个决定才不会轻易地改变,才有利于交易的顺利成交。


68、现在我交定金,能不能少交一点?

定金在有些地方分为大定和小定。少交不是不交,还要有一份书面的简单协议,协议注明“定金的作用是为客户保留最终决定权的权利,保留期限应该注明,超过期限视作自动放弃,定金不予退还”,但在实际操作中应该保持一定的灵活性。


69、请问,房子的价格能再低点吗?

根据客户的提问,可以判定房价已经在客户的承受能力之内了,但为了趁热打铁,促成成交,经纪人不妨做一点点让步:“如果您现在就签字(或者交定金)的话,我可以找我们的总监帮您试试,但估计可能性不大”。


70、你什么时候能够把我的物业卖出去?

帮助客户制定一个销售计划,计划中包括广告的安排及投放时间、范围和广告产生反馈的周期时间,其他经纪人看房时间的安排,需要业主协助方面的具体安排,物业的评估和市场定价等等。通常情况下,一个合适的价格和好的物业会在60天内售出,否则,就是市场定价偏高,需要重新与业主商谈定价。


71、对不起,我不需要中介。

这是经纪人经常碰到的问题,究其原因主要是客户不信任中介或者不愿意支付服务费。针对此类客户的心理,经纪人要对症下药,说明使用中介可以给客户带来什么样的好处,关于这一点对于中低端的客户尤其重要,而高端客户一般比较容易说服,其原因是他们在经济上有承受能力,对花钱买服务的认知度高,时间成本对他们很重要。


72、你什么时候才能带客户来?或者,至于我的房子就不用看了,等有客户一起过来再看吧。或者,经纪人给业主打电话,业主拒绝看房。

这类客户多数是愿意使用中介服务但又不情愿支付服务费。对于这类客户,经纪人需要有足够的耐心和信心,但又不必天天死缠以免让客户烦你。“某先生,最近工作忙吗?……我昨天有一个客户想在您住的附近买(或租赁)一套房子,因为我不了解您的房子的具体情况(或者联系不上您),所以无法为您推荐,结果客户看中了另外一套房子。……下次我一定优先推荐您的房子。”隔天再打电话联系,“某先生,我打算为您的房子安排一个市场计划,您今天晚上有空吗?”当然,看房之后,应签定委托书。


73、你们是哪家房地产公司的?怎么没听说过?

这种质疑对经纪人非常有利,是一个很好的自我推销的机会,把握好利用好,即使第一次没有谈成,仍然要与客户保持联系,因为此类客户可能比较重视公司和经纪人的资质,一旦被其认可就可以很快成交。


74、谈好价钱又临时反悔。

对价钱的磋商、认可、反悔、再磋商和再认可,是每一位买主或者卖主、业主和租客都可能出现的情形,属于人之常情,只是因人而异。所以,要求买方、租客支付定金也是为了防止这种情形出现的约束办法,但从根本上说我们没有更好的办法约束卖主和业主的反悔行为(因为通常他们不需要支付定金或者违约金)。反躬自问,是我们经纪人的说服工作不到位,对各方的利益说法没有让客户完全接受,趁热打铁和磋商成交的时机没有把握好。“您已经交了定金,白白的损失掉太可惜了。”“您先别急,我再带您看看其他的房子,经过比较您会发现在这个区域里这套房子的确物有所值。”


75、租客看中了房子,但没交租金,押金也不够,怎么办?

老练的经纪人会事先与租客说明操作程序,并在看房子前提醒租客应该带够租金或者押金,以免价钱谈好并签定合同后业主未能同时收到租金或者押金而变卦,给租客造成不必要的时间损失。万一出现上述“没带租金,押金不够”的情况,经纪人要灵活处理,不妨先收部分押金并与租客约定好下次付清的时间以及与业主的约会时间,并且在约定的时间的前一天分别打电话提醒租客和业主。


76、业主不配合工作如看房不守时、不愿意给钥匙。

这种业主仍然没有与经纪人建立起互相信任和尊重的关系,建议经纪人先与业主进行多次交流和沟通,争取达成朋友式的关系,这种情况下比较容易拿到钥匙。与此同时,适当调整带客户看房子的时间,使业主和客户都不用等待太久


个人心理价位(个人期望)类

77、如果业主对自己的房产期望值过高,甚至抱着待价而沽的心理时,我们怎么让业主接受我们的建议价格?

当业主因个人的特殊原因如工作变迁、婚姻破裂导致财产分割、生意需要或失败导致资金或债务压力时,业主对个人房产会主动提出略低于市场平均价格。但大部分情况下,基于个人利益和感情的因素,业主提出的价格或者心理价格都会高于实际的市场价格,对此,经纪人可以采取以下方法:

第一步,口头向业主说明在最近3个月内房产所在区域同类户型的市场成交价格;

第二步,留下一份书面的本店已经成交的房产资料(至少包括三套房产),主说明在最近3个月内房产所在区域同类户型的市场

成交价格,以便业主能够与其家人交换意见,主动改变其原来的价格预期;

第三步,留下一份书面的本店最近6个月内未成交的房产资料(至少包括一套房产),说明其主要原因是定价过高。

第四步,持续跟进业主,经常保持电话。

同时,对于不肯降价的客户,经纪人不要感到气馁,该客户的资料会成为我们说服类似客户的例子。对于问题78、79、80,请参考此答案并根据当时的实际情形予以变化。


78、“对不起,我只卖这个价,少一分钱我也不卖。”

问题结果参考情景77。


79、“对不起,我只能出这个价,少一分钱我也不买。”

问题结果参考情景77。


80、“我觉得你的建议价太低了。”

问题结果参考情景77。


81、当经纪人与客户协商好后,业主又临时提价或反复提价?

经纪人应该事先与业主就房屋的租赁或出售价格达成一致,业主和经纪人各自持有一份书面的协议,并明示此协议的有效期,这种做法对业主形成一种约束和提示。如果业主坚持提价,经纪人可将客户的看法和周边同类可比性房屋的租赁或出售的价格反馈给业主,促使业主降价或维持原来的价格。


82、如何何提高自己把握客户、磋商成交的能力?

提高个人把握客户、磋商成交的能力需要从多方面进行着手,包括准备与地产有关和无关的背景知识,一定的社会阅历和处世经验,良好的沟通技巧以及个人的“职业性格”塑造等等,即俗语中所说的“世事洞明皆学问,人间无处不文章”。但经纪人首先应该从房地产基础知识入手,提高自己专业知识方面的修养,做到百问不倒,百问不厌。其次要有意识地扩大自己的知识面,跟上潮流,同时结合个人的兴趣和爱好;第三,有意识地总结与不同类型客户打交道的经验,并积极地与同仁分享,互相取长补短;第四,积累与地产相关的法律知识、保险知识等;第五,建立庞大的人脉网络,特别是物业管理公司方面(甚至包括大厦和小区的保安)、法律保险方面的专业人士、某些服务行业如汽车配件行、修理厂、家具厂等等,以备不时之需和增加个人收入;第六,要了解不同地区的文化习俗和习惯,以便选择房屋类型时适应某些客户的特殊需求和特别心理。


83、如何发掘客户的深层次的需求?

首先要包装、开发、丰富我们的产品种类,这是挖掘客户深层需求的前提,也是扩大和提高经纪人、加盟店收入的一个重要渠道。

其次要保持与客户的持续交流沟通,最大限度地丰富经纪人需要掌握的与客户本人、家庭、职业等相关的信息点。

第三,经纪人与客户的本质关系是生意关系,但持续的沟通联络会将这种生意关系转变为朋友关系,再适时地推荐与不动产有关的衍生服务产品,这时客户不仅需要而且愿意使用我们的服务。


84、如何筛选、分辨真实的客户?

目前,在有些城市,中介行业自坏行规和职业形象,出现了类似“星探”的“房探”现象,这种做法有些让人防不胜防,而且也很难采用法律的方式进行自我保护(原因是法律上没有相关的条款和界定)。对于这种虚假客户,主要依赖经纪人自己的经验来判断。这是第一类客户,他们一般比较喜欢紧俏地段及容易脱手的楼层和户型,看房的时间非常随意,即使是正常的上班时间也愿意安排约会。

另外一类客户是有不动产方面的需求,但并不急迫,只能视作潜在客户,这类客户的选择目标不明确,成交意向不强烈,正处在寻价和寻找阶段,除非有十分中意的否则不会成交。建议经纪人与这类客户保持不间断的联系而不要投入100%的精力。

第三类是准客户,特征是成交欲望强烈,目标明确,一般只要有合适的房产都会短时间内成交,且乐于支付服务费。


85、如何避免买卖双方私下成交?

如果买卖双方都有私下成交的意愿,作为经纪人是很难避免的。比较现实可行的方法有两个:第一,要求买卖双方与经纪人签署买卖委托合同。第二,对于有私下成交倾向的买卖双方,经纪人可以打预防针,举例说明曾经有这样的客户并最终通过法律的途径解决问题。


86、在带客户看房和磋商成交很繁忙时,怎么兼顾房源开发、派单、小区推广等基础性活动?

经纪人的时间都很紧张,但能否成为收入最高的经纪人除了自身素质、条件、人脉背景以外,很重要的一点就是会不会合理地安排和利用时间。房源开发的方法很多,大致可分为两大类:间接房源和直接房源。间接房源包括:通过派单、广告等市场推广活动获得的房源;直接房源主要是从老客户和推荐客户、发展商、物业管理公司等直接获得的房源。资深经纪人主要开发的是直接房源。

在时间安排上,主要是根据各地区的气候和消费习惯来进行,比如整理自己的资料、文件放在星期一的上午11:00之前,与老客户联系或维持人脉关系放在星期一的下午2:00-4:00;把派单的时间放在周末的上午10:00之前,如果在商圈派单则安排在中午前后一个小时,周末最主要的工作是带客户看房………。总的原则是,把每周7天的时间分割成一个个的小整块,提高效率,统筹安排。但同时,至少要留下半天到一天的时间与家人在一起,因为我们的经纪人都应该成为时间平衡、事业与家庭生活兼顾的高手和富有责任心的职业人士。


87、买卖双方在价格上僵持不下时,经纪人应该怎么办?是保持中立还是向一方倾斜?

经纪人始终是作为第三方,不能偏向任何一方,也不能不作为,掌握好这个度即可。


89、带客户看房子时,买方向业主递名片、留电话却又不好阻止,怎么办?

在西方,卖方和买方是忌讳见面的,一是保护各自的隐私,因为一套房子可能会有很多潜在的买家,但最终能够成交的只有一个,如果每天有几个、几十个买方给卖方打电话会直接干扰卖方的私生活;二是既然卖方花了钱委托给了中介,就不想再在销售房产上劳神;三是买方也与中介有合约,所以认识卖方与否并不重要。所以,经纪人在理念上想通,不必害羞或者觉得尴尬,尽量要求客户回避。在与客户见面之前,就要告诉客户不要递名片,如果客户仍然向业主递名片,或者业主主动向客户递名片,经纪人眼疾手快、面带微笑地接过来放在自己的口袋里就可以了。


90、客户在看过房之后,要求说明此房的业主为什么出售此房,而业主真正售房的理由又不能说出来,怎么办?

现代社会客户买卖物业是一件很平常而又很正常的一种事情,正如我们不能问买方:"您为何要买房"一样,客户会产生一种反感,而这样对我们的销售工作是非常不利的。但如果碰上一个客户非打破沙锅问到底时,为了避免这种尴尬,我们可以尝试告诉他/她,业主有更好的发展了,要移民、换大房、别墅了,相信你买了这房今后也会飞黄腾达等等吉利话话,买房不仅仅只是买一个遮风挡雨,类似“孟母三迁择邻处”的故事已经流传千年,如果在买这个房子的时候我们能够更好的为客户描述对未来的憧憬,相信客户的购房感觉也会大不一样。


91、 客户在看房之后并商讨好价格,要求见业主面再谈,落实一下业主是否真的此价出售,怎么办?

在您未完全确定下来(下诚意金)时,业主不会也没时间过来跟您面谈,业主委托我们公司找客户,如果没有收定前每个客户都要见业主,那业主委托我们公司不就没有意义了吗?公证、过户时业主必须亲临现场签字,如证实此价不实,您可以投诉并退还不实价差也不迟。


92、 客户在一家公司反复订过多次房产都未购买成房子,已经对中介公司失去信心,但是这时我公司又有一套房非常适合他,该怎么样使他重树信心,向他推销此房,如果他看中此房,迟迟不到公司下订,怎么办?

首先让客户了解我公司的经营理念,诚信服务和办事程序,找到该客户在其它公司退订的原因,用自己专业理论说服客户,给客户推荐楼盘时一定要信息准确,重信誉、守承诺,让客户感觉到你跟其它公司的业务员不同,以你的真诚打动客户,让客户感觉到我们公司就是与其它中介公司不同,为其着想,把他当朋友而非客户,消除客户的防范意识,让其重树信心跟您买房。


93、 在价格、房子、产权都落实满意了,后因某种原因订不下来,或者说下不了决心,该如何跟进?

多与客户沟通,了解客户真正的需要,了解真正存在的问题并解决他的问题,没有哪一个客户在没有购房意向的情况下,花很久时间去看很多房子、去问很多问题,所以,面对这种客户,我们一定不要轻易放弃。

房子的成交周期不会每一套都是“秒杀”,有长有短,甚至一个客户看几年的房子才成交的都有。


94、 客户在没有交定金之前要求出具房地产证原件,怎么办?

客户没有交定之前要求见房产证原件本身有些不合情理,因为业主只有在收定时才可能将房产证押在公司,但我们可采取双管齐下的方法,让客户来交定的同时业主来收定,分开安排在两个不同的会客室,然后借口房产证需要复印一份留底而拿到客户的面前,看后收定。


95、客户买房的同时,要求把小孩迁到附近学校读书,而条件不够,该怎么样解决?

这本身不是我们房地产中介能够解决的问题,但是,深圳市政府有这样规定,九年义务教育中,小孩按所辖片区就近上学,如果你看中了某所学校,想让小孩在哪读书,就必须先解决户口的辖区问题,然后再按"就近上学"之规定提出申请,否则,根本就无法解决。


96、客户要求房款交到交易中心资金监管,怎么办?

1、交易中心和我们一样都是合法的地产经纪机构,公司每天都有大量的业务在受理,并且公司客服部比交易中心从业人员更专业更全面更系统,房产交易除了产权过户还有大量的事要做,通过我公司的售后服务,能让你省心、放心、舒心的买好房子。如果你一定要监管,我公司要求由建行进行监管。

2、订金和税费绝对不能监管,业主没收订金谈什么监管,即使监管也可去建行监管。

3、告之客户在本公司购房必须按本公司付款程序,否则不予办理。

4、对这样的要求,第一时间就应该拒绝,因为:①这违反公司原则;②这是对我们的一种污辱,是对我们

公司极大的不信任;③交易中心也是中介公司,"同行是冤家",我们没有理由帮他拉生意,长别人的威风,灭自己的志气。定金部分就更不用说,业主不收定,更没有人跟客户去资金监管。如果还不行,则要求客户到银行实行监管。

5、定金、佣金、税费、水电押金不能押管。房款尽量做工作,不在深房交易中心监管。

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