痛点，需求，动机这些词汇对于产品人员来说几乎天天都会提到。但是，有多少人真的清楚痛点，需求和动机的本质是什么吗？

各行各业每天都有新的产品上市。能够存活下来的产品不到10%。这说明绝大部分的产品都是失败的产品。无论是产品的功能，定位，推广还是运营，都没抓住用户的痛点。

产品人员辛辛苦苦调研市场，收集用户的需求和反馈，按照他们的要求进行产品设计，最后发现这些从用户收集回来的需求做成的产品，用户却不买账。

一方面我们确实需要收集用户的需求，及时处理他们的反馈。另一方面我们又不得不怀疑他们需求的合理性。很多产品大牛比如张小龙，也爱说不能盲目相信用户提出的需求，需要分析其背后的动机。而像乔布斯这样的人物，甚至可以妄言不需要进行市场调研。

比如他说记得亨利·福特曾说过，“如果我最初是问消费者他们想要什么，他们应该是会告诉我，要一匹更快的马！用户并不知道自己需要什么，直到我们拿出自己的产品，他们就发现，这是我要的东西。”

他们对待用户需求的态度之所以各自不同，是因为他们大脑内具有的确定性信息不同而已。一般的产品人员经验少，无法辨别用户的需求真伪，成功设计出符合用户真实需求的产品概率就低。那些产品大牛们具有更多的经验和更深的洞察力，能够利用确定性信息消除不确定性。找到用户的真实痛点，最后总能成功设计出可行的产品方案。

你当然也想像乔布斯一样，不进行市场调研就能准确判断用户的真实需求。但事实是并非所有人都能达到他们那种境界。不过，我们可以通过不断的刻意训练，积累经验来提高自己的洞察力。

本文的目的就是帮助大家从方法上改变自己的思考方式，来提高自己的洞察力。

要完全解释清楚痛点，需求和动机的由来，你可能需要完整参看我的文集《能量世界》。本文我只能以最简单的方式尽量讲透它们的本质。

首先你需要知道，整个世界的运行是遵循信息互解理论的。一个质子和一个电子能结合在一起，它们是信息互解的。一个蛋白质和另一个蛋白质能够稳定的对接在一起，他们的空间结构是信息互解的。人类的技术发明都是各种信息互解的子结构组合在一起的。人的大脑运行机制也不例外。

人是如何进行发明创造的呢？简单地说就是外界不对称信息通过一系列互解结构传递到大脑，引起大脑内部信息的不对称（痛点），为了解决这个内部不对称以形成稳定的信息互解结构（动机），大脑内的信息相互协作，找到那些可以解决不对称的信息（需求），这些信息在外部被人复制出来的互解结构就是产品。

如果产品能够解决外部世界的不对称性，整个世界就达到对称了。你看，外部不对称信息与大脑内的痛点互解，大脑内的痛点和需求互解，大脑内的需求和外部世界的产品互解，最后外部世界的不对称和产品也是互解的。这就是常说的产品就满足了需求，而需求解决了痛点。

比如，你走在大街上，此时没有什么不对劲的。你和外部世界就是对称的，突然天下起雨来，打破了这种对称。天下雨的信息输入到大脑，引起大脑内信息的不对称。这时被雨淋（的后果）就是你的痛点，为了不想被雨淋你就需要避雨（动机），那此时你的大脑内的信息（在动机驱使下）就会相互协作找到解决方案。赶紧找一个避雨的地方（需求）。最后，你按照需求跑到一个地方躲雨。你没有被雨淋，因此，你就恢复了对称。

被雨淋是个简单的例子，发明创造其实也不例外。当然有很多发明不一定是大脑先感知到了痛点才产生发明的。往往都是大脑习以为常，没有发现外部的不对称，而一个巧合，无意中发现一个更好的信息可以替代旧有的信息。这才意识到原来外部世界存在着不对称，且可以用新的办法替代达到对称。

如果根据大脑中的需求生产出与其互解的产品，最后没能解决外部世界的不对称，这样的产品就没有满足用户的需求，或者更准确的说是产品满足的是用户的伪需求而不是真实需求。也即是这个需求并不和用户的痛点互解，根据它生产出的产品就不能解决用户的痛点了。

为什么人们常常抓不住用户的真实需求呢？本质在于物质世界演化具有不确定性。世界总是在用确定性结果来消除演化的不确定性。它们是相互博弈，但又相互转化的关系。即不确定的演化带来确定的结果，确定的结果又形成新的不确定演化路径。世界就是在这样的循环中变得越来越复杂的。关于不确定与确定博弈的具体内容还请参阅文集《能量世界》。

回到本文，这种不确定性使得产品失败的原因表现在。1.产品人员大脑内发现的用户痛点是否完全和外部世界的不对称互解是不确定的。2.产品人员了解到的用户需求和用户的痛点是否完全互解是不确定的。3.设计研发出来的产品和需求是否完全互解也是不确定的。

第一点需要产品人员深入到一线，成为用户，才能真正感受到用户痛点。并找到解决痛点的方案。这是产品人员找到用户痛点最有效的路径。第二点则要差一些，但也是大多数产品经理经常采用的办法。因为从别人那里直接获取需求简单啊。但是这种方式的失败率却更高。因为这些需求很可能都是伪需求。第三点需要产品试错，给用户试用，不断迭代优化。

这里我们强调一下第二点。因为捡便宜就必须付出代价。这些伪需求要么是用户不切实际的愿望或美好的理想。要么就不是一个更好的方案。前者表示这个需求背后的痛点根本不成立。后者表示痛点虽然成立，但解决的方案并不是最好的。所以产品人员为什么一定要从需求回归到痛点，才能更好地看清需求的真伪呢。因为人们往往因为确定性信息不足而没办法得到正确的需求。

这里我给大家提出一个辨别需求背后痛点是否存在的办法。通过他说的需求反向找出痛点，看看这个痛点是不是用户在害怕失去什么或者因得不到什么而害怕落后。如果没有，就说明这个需求背后的动机不足，痛点不痛。为什么呢？这里不得不提到生物的本能：趋利避害这一机制。这个机制同样适用人类。趋利都是为了避害。想要得到，其实是害怕失去。避害是痛点，趋利是需求。

比如很多人都说要锻炼身体，但往往坚持不下来。其实就是痛点不痛。动机不足。如果锻炼的目的是为了要减肥。锻炼的成本巨大，而肥胖对他没造成什么明显影响使得他失去什么，一般来说他因减肥而锻炼的动机都是不足的，很快就会放弃。如果因为肥胖他追不到他喜欢的异性，往往锻炼的动机更大，因为他害怕得不到某些物质和精神的东西。

所以，趋利是为了避害确实没错。特别的。趋利所付出的成本应该小于避害带来的效益。人们不做划不来的生意。

从马斯洛需求层次你可以看到，每个层次中对需求的渴望，其实也可理解为害怕失去某一事物。就连那些及时享乐的产品，比如可口可乐，在用户第一次购买时，内心也是不想错过同龄人已经品尝而自己没有品尝到的快感。如果别人都没有品尝，那你也没有动机去购买。因为不喝它你没有失去什么或害怕没得到什么。

因此，你的产品或者你的营销只有真正抓住了用户内心深处害怕的弱点，摒弃那些所谓的美好理想或愿望，重新审视解决它的方法，才能成功。