做好8点,客户更信任(上)

很多时候,一笔订单是否成交,和客户初次见面时,就已经决定了。如何在初次见面,就能赢得客户信任,资深销售人士整理了8点注意事项。


1、做产品的忠实用户

想把产品卖给客户,销售人员必须相信,自己的产品能为客户带来价值。最好的证明就是,销售人员自己,就是这款产品的忠实用户。

否则,我们可以想象以下场景:

一位宝马汽车的销售人员,

见客户时开着奔驰;

一位知名西装品牌的店员,

穿着廉价的休闲服;

一位化妆品柜台的店员,

素面朝天面对顾客;

一位健康中心的接待员,

体重有300斤。

看到这样的情形,还没开口,客户的信任就打了折扣。美国销售大师乔·吉拉德,分享过这样一个故事:

一位人寿保险销售,想卖给吉拉德一份保险,价值50万美元。

吉拉德问他:你自己买了多少?这位销售说:

我买了25000美元。

听完这句话,无论销售人员再说什么,吉拉德都听不进去了。几星期以后,吉拉德找到另一家保险公司,向销售人员提出了同样的问题,对方回答:

我们公司的保险,我买了100万美元。

态度非常坚定,传递的信号是:我对自己的产品非常有信心。

这种态度直接打动了吉拉德。不出意料,吉拉德购买了一份高额保险。



2、见客户前,做好充分准备

销售人员必须充满自信。但前提是:

见客户前,做好充分准备。

你必须具备丰富的产品知识,提供给客户精确的资料,客户才能做出选择。如果客户不知道这款产品的独特价值,他就没有非买不可的理由。

比如,一位客户说:

小王,我们已经决定,和其他公司签单,你不用再来了。

这时,如果你事先了解,竞争对手有哪些优缺点,就能向客户争取:我们产品有一项优势,

竞争对手没有,建议您再考虑考虑。

但是,如果你不了解竞争对手,就会失去最后的机会。

因此,见客户之前,不仅要熟悉自己的产品,你还要了解整个行业。

比如:一位优秀的房地产经纪人,每天要花大量时间,准备客户关心的相关资料,如建筑商,建筑时间,贷款方式,税金缴付须知等。

当你走进客户的办公室,却无法回答客户的问题,不仅在浪费时间,还会失去客户的尊重。

这方面,推荐你学习另外2节课:

面对比自己更专业的客户,怎么交流?

阿里金牌销售:同行抢走客户,怎么办?


3、不要欺骗客户

即使是最专业的销售人员,也会碰上无法回答的问题。这时,如果可以马上找出答案,一定要立刻去找。

比如,客户要求:

你能帮我说明一下,汽车的传动装置吗?

如果你不了解这部分知识,就带客户找汽车技工,听听权威人士怎么解答。如果身边没有任何专业人士,也无法马上找出答案,那就直接告诉客户:

抱歉,我无法回答您的问题。等回到公司,

马上帮你查资料,查到之后,立刻打电话告诉您。


4、做不到的事,不要承诺

不欺骗客户还体现在,做不到的事情,也不要承诺。举个例子:

你卖给客户一套电脑系统,需要3个月才能装好,千万不要为了成交,就欺骗客户说:只需4个星期。

无法履行诺言,最后吃亏的还是你。客户将不再购买,也不会给你介绍新的客户,公司声誉还会受到影响。

事实上,有些销售人员会反其道而行之。比如,当车子没有库存时,美国销售大师乔·吉拉德会告诉客户:

可能需要2周时间。结果1周后车子就到了,客户很开心,认为吉拉德很讲信用,还能带来惊喜。

以上,就是销售新人要做好的4件事:

1、做产品的忠实用户

2、见客户前,做好充分准备

3、不要欺骗用户

4、做不到的事,不要承诺

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