• 什么是市场营销？其基本目的是什么？

以前理解的市场营销是商品和顾客的关系，是推销的这个过程。今天看到他的准确定义不免咋舌：

市场营销就是管理有价值的顾客关系，其目的是为顾客创造价值，并取得顾客回报。

不知道大家注意了没有，定义中“为顾客创造价值”在“取得顾客回报”前面，但是现实里，多少人把这个顺序颠倒了，还不断地抱怨时运不济，生意太难。

这其实符合一个道理：想要索取，必先付出。在没有为顾客创造出价值前，不论你付出了多少，都没有值得同情的理由。

无论是产品还是服务，静下心来想想，他们的价值在哪里？

• 理解三个概念：需要、欲望和需求

1.需要
人类的需要是一种感到缺乏的状态，包括生理需要、社会需要和个人需要，它并不依赖于市场营销，而是之所以为人的固有成分。

2.欲望

欲望是人类需要的变现形式，受文化和个性的影响。

欲望是明确表达的满足需要的指向物。

3.需求
显然，在得到购买能力的支持时，欲望就会转化为需求。而在同等资源条件下，人们选择能够产生最大价值和满意的产品。

• 如何设计顾客导向的市场营销战略

对于这个问题，市场营销经理至少要思考这样两个问题：

1.我们将为哪些顾客服务？
2.我们怎样才能更好地为这些顾客服务？

更直白一点就是，我们的目标客户是谁？我们的价值主张是什么？这两个问题你如果没有想清楚，或者从来没有想过的话，那等待你的大概只会是失败。一般来说，第二个问题最容易被忽略，也是最不容易想清楚的东西，他涉及到一种独特的团队或企业文化。

• 五种不同的营销管理导向分别是什么？

1.生产观念

生产观念认为，消费者会青睐买得到的、价格低廉的产品。所以，管理应该集中于提高生产和分销效率。

个人觉得这种导向在某些情境下是有效的，比如在同等条件的不同类别的产品中，价格越低，销量越大，而企业成本越低，价格就能越低。但是，生产观念忽视了真正的目标，即满足顾客的需要和建立顾客关系。

2.产品观念

产品观念认为，消费者会偏好那些具有高质量、性能水平好和富有创新特点的产品。所以，管理应集中于产品的改善。

这种导向的危险性则体现在，没有深入考虑这种产品对顾客的作用，就算产品已经达到了一种特别高的水准，但是也许消费者根本不需要这种产品的话，也就卖不出了。突然想到一句话：你给了我全世界所有的苹果，所有的人都觉得我应该被感动，否则就是冷漠，可是我仅仅只是想要香蕉而已啊，一根我也会喜欢。哈哈，娱乐一下，不过道理的确如此！

3.推销观念

推按观念认为，如果不采用大规模的促销，消费者不会购买足够多的产品。

同样，这种导向适用于向保险这样的行业。可是他的目的常常是销售公司所制造的产品，而不是市场所需要的产品。他的成功依托在一种假设上，即假设被推销的顾客喜欢这种产品，或者就算不喜欢也会忘记失望，再次购买，这简直是妄想。

4.营销观念

营销观念认为，实现组织目标的关键在于比竞争对手更好的了解目标客户的需求和欲望，并是他们满意。

他是以顾客为中心的“感知-反应”，任务不是为你的产品发现合适的顾客，而是为顾客发现合适的产品。但是，还有的情况就是你的顾客也不知道自己到底需要什么，诸如手机、电脑等等。3M的一位经理人说过：我们的目标是在知道顾客去哪里之前，就能引导他们。

5.社会营销观念

这种观念认为，市场营销应该以维持或改善消费者和社会福利的方式向顾客递送价值。

这点成功的例子很多，最具特色的就是强生公司，它对消费者和社区服务的持续投入，已经使其成为全美最受尊敬和盈利能力最强的公司之一 。写到这里，突然发现我的学校也在采用这种营销观念，什么时候才能开放一点呢？

• 什么是顾客份额和顾客权益？

1.顾客份额：指顾客购买的某公司的产品占其同类产品购买量的比值。

在这里是在要表达一下对亚马逊的佩服，不知道你们有没有注意过，亚马逊给你推荐的东西总有一种似曾相识的感觉，原来在你浏览商品的同时，他已经掌握了你的购物历史，然后经过一系列分析推荐能够引发你购买兴趣的产品。

2.顾客权益：公司现有和潜在的终身价值的贴现总和。

如果说顾客份额反应的是过去，那么顾客权益代表的就是未来。

注：最近在读《市场营销原理》，以上是小c的读书笔记整理，大部分观点来自书本，当然也有自己的想法和感悟，如果有对营销感兴趣的朋友可以一起学习，相互交流哦！

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