D7《用脑拿订单》第7章:销售后期的右脑博弈

关键问题

1.销售过程进入后期的标志是什么?

答:客户进入到认真讨价还价的阶段时,标志着销售进入了后期。

签约前客户处境的特征有哪些?对讨价还价有什么影响?

答:1)已经投入了时间、精力、人手,增加了转移成本;

2)选择范围已经较小;

3)退出、更换的影响巨大,不轻易变换;

4)理性思考深入权衡收益;

5)感性思考:采购后会如何。

以上5个特征主要左右客户的行动,对讨价还价有一定的制约作用。

2.在圣象地板的案例中,刘佳的哪些表现,体现了他的全脑思维?

右脑把看到的事实“竞争对手的资料”和客户说的竞争对手;左脑把客户的行动进行了深入浅出的分析,分别作出了理性的全方位的判断。

3.在签约前,销售人员应该给客户创造怎样的印象?有哪些实用技巧?

1)给客户印象手上有不少单子,并不特别在意;

2)让客户感到,如果合作自己会尽全力,并信守承诺;

用到了3个实用技巧:

1)示弱

2)让步中坚持意图的表达和传递;

3)压力的平衡使用。

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