关键问题
1.销售过程进入后期的标志是什么？
答：客户进入到认真讨价还价的阶段时，标志着销售进入了后期。
签约前客户处境的特征有哪些？对讨价还价有什么影响？
答：1）已经投入了时间、精力、人手，增加了转移成本；
2）选择范围已经较小；
3）退出、更换的影响巨大，不轻易变换；
4）理性思考深入权衡收益；
5）感性思考：采购后会如何。
以上5个特征主要左右客户的行动，对讨价还价有一定的制约作用。
2.在圣象地板的案例中，刘佳的哪些表现，体现了他的全脑思维？
右脑把看到的事实“竞争对手的资料”和客户说的竞争对手；左脑把客户的行动进行了深入浅出的分析，分别作出了理性的全方位的判断。
3.在签约前，销售人员应该给客户创造怎样的印象？有哪些实用技巧？
1）给客户印象手上有不少单子，并不特别在意；
2）让客户感到，如果合作自己会尽全力，并信守承诺；
用到了3个实用技巧：
1）示弱
2）让步中坚持意图的表达和传递；
3）压力的平衡使用。
