谈判 ——凭口才来钱

有商有量，有进有退，有舍有得

谈判是双赢的过程，让对方获胜，让己方获利，合在一起就是“胜利：。

我给你面子，你给我银子。

谈判的开场技巧

1、开场就是你的布局

第一个就是绝不主动开价，你要是主动开价，就泄底了。

2、要开价，买方开低价，卖方开高价。

买方开低价，对折开价

1. 搞不好你真的会得到，万一对方开公司就差这点钱

2. 你开100万，他开300万，创造了一个可能的双赢的空间

3、由小到大

如理发店进去本来10块的，后来消费了200，就是由小到大。

4、金额切割

比如，你卖一把剪刀150，别人的卖100，客户说你比别人贵50，这个时候要拉高价值

这位先生你好，我非常了解到你对公司财务是非常的注重，我非常知道你是个非常棒的人，努力帮公司节省更多的经费。如果是老板请到你这样的人，保证都会赚大钱。所以亲爱的先生，100块钱的剪刀，我们做过市场调查，大概平均可以只用一年的时间，150块的剪刀我们可以用到三年的时间，表面上看来，我们一把剪刀比别人贵了50块，可是50块可以多用两年的时间，你买100块的剪刀，一年要换一把，三年要换三把，总共三年要花300块，买我的剪刀，一把150块总共用三年，三年只花150，每一年对省50块。先生你以为我的剪刀比别人贵50，其实先生我的剪刀每年都要比别人便宜50块。

如果你的东西价格比别人高的时候，你要做的就是要比别人拉高价值。

4. 你跟别人买东西，不要表现出一副非要买的样子，要不甘不愿，争取更好的条件

越是表示出不甘不愿的样子，你是愿意越讨好他还是不讨好他；当他越表现出一副可有可无的样子，你是越希望他成为你的客户还是不是？

5. 别人开价，要迅速反应——谈判要领大惊失色+退回提议

“什么！200！你抢钱那”

“先生，你不要这么大声，你说多少钱”

——“多少钱？多少钱是我说的吗，你自己说。”——退回提议

6. 买东西，最好两个人一组，黑脸白脸

一个人表示出想买，另一个人负责找问题，拒绝不买，当你这样的时候，会让对方觉得他还有没有希望。因为有一个想买的人带给他希望，这时候他就想跟那个想买的人建立关系，来共同拒绝那个不买的人。

请示上级——如果一个人买东西，不可以当黑白无常，但是要有一个潜在的黑脸，在电话那一边，谈到一半，对不起可是我不能做决定，我很想帮你忙，可是我看一下，打电话回去，“报告老董，我现在在李总这边，我觉得这个不错，可是他们觉得价钱可能要稍微再调，啊……不是，董我不是这个意思……对不起，老董……啊，什么，要扣我薪水！……老董老董……”

我很想帮你，我们老董……

有的时候我们要给自己一个机会，要让对方觉得你不可以做决定，千万不要让人家觉得你可以做决定。

你说这个问题我要回去请示一下上级，如果你自己是董事长怎么办。

擅用职权——先生，我是董事长没错呀，我是可以做决定没错啊，但是你知道吗，我也像你一样干过业务，我也知道干业务需要别人的尊重，如果什么事情都董事长做决定，那我请采购干嘛，我请业务人员干嘛，我公司养一堆人是做什么用的？我难道这个董事长不需要尊重下面的人吗？搞懂一点你才有机会干董事长。

如果对方的职权很高你告诉对方：你一定可以做决定

如果对方的职权很低，“我很想帮你，可是我才是个营业员”

你可以说：小李啊，你们老板之前打电话给我，说他很欣赏你，你们老板把这么大的案子交给你去办，就代表怎么样？代表他当然信任你。小李啊，你给公司争取这么好的条件，你把这些条件带回去的话，你们老板肯定会更加赏识你，你一干三天就升领导，赶快签了带回去升领导。对方如果职权太低的话，要拉高他的价值，拉高他的决定权。

7. 集中焦点

8. 迂回前进

比如价钱还没谈好，刘总，我知道价钱不能够令我们双方共同满意，但是如果价钱可以令我们双方共同满意的话，你是要买两个货柜，还是一个货柜。

——当然是两个货柜啊。

太棒了，刘总，如果是两货柜价格令你满意的东西，你是要现在就到货，还是三个月以后再到货

——开什么玩笑，当然是现在到货。

太棒了，刘总，如果两货柜价格令你满意的东西，可以立刻到货，那么请问，你的公司是要开三个月期的支票还是一个月期的支票。

——如果可以，当然开三个月啊！

太棒了，刘总，如果两货柜立刻到货令你满意的东西立刻到货，三个月的支票的话，你是要来由我服务，还是公司派另外一个小伙子来服务。

——开什么玩笑，跟你比较熟，当然是由你来服务啊！

好的，刘总，我可以立刻提供给你两货柜，票期长达三个月。现在使用三个月以后付钱的东西，立刻可以帮助你赚到更多的钱。而这三个月之内，你所赚到的钱和你的利息所省下来的钱，就已经足以弥补我们彼此金额的差价。所有，我们今天看起来的价格，根本就是一个微不足道的小问题。如果可以立刻购买的话，立刻就可以获得它的好处。

所以先把价钱放在旁边，先解决所有的问题，旁边的问题解决之后，原来的问题就变得不是那么大的问题。

9. 感同身受（发生一些拒绝你的事情，比如我没有时间，无聊，我已经买了）

一 我了解你的感觉

二 很多人也跟你有同样的感受

三 后来他们都发现

10. 谈判要注意的是注意对方立场

提问：谈判给到对方底价价好不好

在谈判的过程中，如果你有什么东西的话，一步一步给出来，不像一下子给光了，一下子给光了人家觉得你没弹性，但是你的弹性来自于你最后给出的东西，给到最后你是很实在的东西就好。