影响力012——拒绝后撤术

互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条很明显:它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应;第二天尽管不那么明显,但更为关键;由于接受了让步的人有回报的义务,人们就乐意率先让步,从而启东有益的交换过程。
由于互惠原理决定了妥协过程,你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单,一般叫做“拒绝-后撤”术,也可以叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求,为了提高获胜的概率,你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的,等我真的拒绝这个以后,你再提出一个稍小的要求,这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙,我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步,并有可能感到自己这边也应该让步,于是就顺从了你的第二个要求。

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