营销中最难的一点是什么?

营销中最难的一点是什么?我觉得是精准地把握需求。

需求这两个字很简单,很多人在接触营销的一开始就知道需求导向是备受推崇的营销理念。但是需求这两个字是个很概念化的词语,只是泛泛地略过没有理解的话,实际上在实践过程中会遭遇到很大的困难。

需求的难点一,就是需求不一定是真实的。很多经验不足的营销人,会先入为主地自己判断客户需求,但往往这个判断是错的。笔者前两年在从事海外的营销方面的工作,接触到的是海外B类的经销商。很多客户你问他要什么样的产品,他大多数情况下会说要质量好,品质高的。于是按照这个套路推荐给客户,但是实践下来效果奇差。而针对海外的营销有一个很大的问题就是大部分时间都是通过邮件往来的,邮件的沟通效率奇差,不能像面对面这种谈法很快能够发现问题所在,所以很长的一段时间里我都没办法有提升。直到公司组织参加了展会,有一个合作了一段时间的客户也参加这个展会,于是就约了在展会现场一起聊聊。这一聊,我是茅塞顿开了。经销商这一类的客户他们不是最终产品的使用者,他们真正在乎的不是产品的质量一定要多么的优异,而是这个产品综合质量价格之后有没有竞争力,能不能给他们赚钱这才是他们最为关心的一点!方向不对,努力白费!所以之前的时间里我都没有发现这一类客户的真实需求所在,完全是凭着自己的感觉判断,这很要命。判断错了需求,整个营销方向就错了,就会始终打击不到客户的痛点,所以很多努力也就白费了。

需求的难点二,用户群体不够大时收集到的需求是极其分散的。笔者目前在一家IT类的公司工作,公司准备着手做一款新的软件,于是我负责种子用户的社群的招募和运营,并在这个社群内收集用户的需求。但实践过程中我发现,用户的需求千差万别,极其分散。话说这个时候就尴尬了,这其中存在着一个问题,就是因为用户群不够大,导致了需求比较分散,没有普遍的需求。但是对绝大多数的个人和企业来讲,拥有比较大的用户群本身就是个可望而不可及的事情,这个时候难道我们就放弃了解需求吗?当然不是,我们自身的力量有限可以找有一些平台的机会进行调查,跟他们合作进行需求的调研。我自己就找到了一家我们目标用户聚集的论坛进行合作调研需求,解决用户面不大,需求分散的问题。这一块实际上是值得警惕的一块,千万不能满足于收集到几十上百个人的想法,从中总结出了一些共性就认为这需求具有普遍性了,这个很危险,很容易你辛辛苦苦做出一个完美满足这些人需求的产品,结果放到市场中去验证,发现市场极度狭窄。

需求的难点三,就是往往用户也不清楚自己需求是什么。我个人的经验是用户的需求往往是很模糊的,如果你直接了当的去问用户去调研需求,往往得来的结果很不准确。实际上,在很多的时候用户往往不知道自己具体的需求是什么,只是有一个大概的难点痛点。这个难点和痛点就是用户在实际生活中遇到的问题,而解决这些问题就是用户的需求。所以,要搞清楚用户的需求是什么,问问题就显得特别重要了。问清楚用户的使用场景,在以前的使用体验过程中遇到哪些问题,多听听用户的抱怨,然后在这些杂乱无章的信息中抽丝剥茧提炼出用户的真正需求,这对营销人的考验还是很大的。

实际上关于需求这一块能讲的很多,目前我理解到的比较重要的是这三点,这还比较粗浅。实际上我觉得,不管你是在从事营销工作或者自己创业,对需求理解的越深,离消费者客户越近,成功的概率越大。

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