避开、退让、回击都是不可行的。更好的做法是：尊重对方，让反对者参与进来，给出令人信服的回应，这样才能反败为胜。

阅读目标：

1.学习这本书的观念、方法，在工作中、人际交往中能够轻松的让别人认同自己的观点，从而达到沟通的目的

2.了解更多的专业知识，知道自己日常中出现的问题，更好的认识自己

3.更好的更顺利更轻松的成交

愿景：1.让自己成为自己眼中、心中优雅的、知性的有魅力的闪闪发光的人

2.让自己了解学习更多的专业知识，成为一个真正的会技巧的销售

各位好，今天我们介绍一个大师的作品。约翰·科特是我们上学的时候非常崇拜的一个哈佛大学教授。他在变革领域可以号称是第一人，就是研究变革理论的非常著名的一个大师。但是他写的这么薄薄的一本小书，叫作BUY-IN，就是认同的意思。

这本书是告诉我们什么的？科特可能是研究了大量的变革案例，他最后发现很多变革推动不下去，最主要的原因是有很多人捣乱。那么这本书告诉我们如何去对付那些捣乱的人，如何去对付那些阻止你去变革的人。他的切入点特别简单，也跟我们每个人都有关系，就是你们每个人也都曾经提过的这样或者那样的一些建议。

当你提出一个建议的时候，就会有很多人站出来，用很奇怪的各种各样的方式，使得你的建议最后不了了之，或者使得你这个建议最后被人遗忘，或者这个建议整个被人否定掉，然后你也没办法，所以这就是阻碍变革的最重要的力量。

那么，我们怎么能够去解决这些阻碍的力量，怎么能够去解决这些捣乱的人，怎么能够让这些人提出这些想法之后，我们能够说服他或者说服更多的人，然后接受你的意见？这里边要说最大的收获，因为它是个小品，所以其实里边的内容并不是特别深刻，但是要说最有收效的一个东西，科特认为是，我们很多人在听到别人提异议的时候，听到别人反对你的时候，我们下意识的选择经常是最好别让他说话，最好咱们现在就表决，咱表决只要能过50%，我就可以通过了。

而这种想法是错误的，为什么？当然首先你有可能就根本得不到50%的支持，其次是即便你凑凑和和让大家举手，达到了50%甚至60%，通过了这件事，那些随便举手的人其实很有可能根本就没有听明白你在说什么，他们只是觉得好像这人还不错，就举手通过了。

事实上，你应该让那些反对你的人把反对的声音说出来，你跟他解释也好，辩论也好，讨论也好，你们只要产生观点上的分歧和争论，这有什么作用？当你和那个反对者产生了观点上的分歧和争论的时候，才能够吸引到大量的那些漠不关心的人的注意力。你有没有发现？你在大街上一吵架，就会有很多人围过来问，到底咋回事，为什么会这样，人们才会真的关心这个话题，这时候如果你能够说服他并且说服大众，因为他们的注意力全集中在这儿，这时候他们再举手表决，可能得到的成果就不是50%，而是80%。

因此，科特告诉我们最重要的一件事，就是那些反对你的人其实不是真的敌人，那些反对你的人可能是最大限度能够帮到你的人，你能够让这些人把声音讲出来，你跟他之间的争论能够获得大家的关注，才真的有可能使得这件事被解决。否则的话，稀里糊涂地去投票，最后就算通过了，你也未必能够真的实现它。

所以这本书的前半段是一个故事，他可能杜撰了一个城市，这个小城市的图书馆需要购买一批电脑，森特维尔公司愿意给他们提供大量的电脑。但是前提条件是图书馆的委员会，图书馆有一个，它是公益组织，一个决策委员会，决策委员会要同意一件事。什么呢？只要有500个人买了森特维尔的电脑，森特维尔就会给图书馆配一套新的电脑体系，包括打印机、传真机配一套，只要每有500个市民买了，他就再配一套，500个就配一套。

这个主人公认为这是一个很好的主意，因为那个图书馆已经设备很老旧了，已经非常穷了。那么，那些穷人家的孩子是根本没机会用到最先进的电脑的，而富人家的孩子不担心这个，富人家孩子家里有电脑，他不担心这个，他们认为图书馆只要有书就好了。但是穷人家的孩子没有地方用电脑，他们将来会被淘汰的。

所以，主人公就特别希望能够说服在座的所有人同意和森特维尔公司签协议，你们听起来这个主意怎么样，就是我们跟公司签一个协议。签完协议之后，市民只要有500个人买了电脑，那么它就会怎么样，主人公认为这绝对是一个好主意。但是他相信会有很多人反对，因为反对的人出自各种各样的原因，就会反对。这个世界上真的有很多人就是以反对别人为业的，他就是以反对别人为乐，觉得反对就是我存在的价值，所以他会遇到很多的挑战。

而他不知道该怎么应对这件事，所以他就请来他的大舅哥，他的大舅哥是一个特别善于应对这件事的人，所以整个这本书的前半段就是讲他们俩怎么去应对整个的挑战。当然这个故事是编出来的，这个故事完全按照《认同》这本书里边所要讲的理论编出来的，那些所有反对他的人所用的观点，我们待会儿都会讲到他们一般会用哪些角度来反对这件事。

他大舅哥和他两个人一块儿采用了这本书里边提供的特别多的应对方法来一一说服，在一开始主人公就希望，最好那些人都别来，那几个人如果不来的话，我们这个就能够很快地通过，结果没想到的人都来了，所以他很绝望、痛苦。那些人说话的时候，他很生气，他就希望他们闭嘴，他们就知道捣乱，他们一天到晚高高在上，他们根本不干活，还不断地提意见。他的愤怒情绪主宰着自己，所以导致他根本没法跟人家清晰地辩论。

而他大舅哥的态度很明确，说很好，有辩论是很好的，我们来讨论。讨论了以后，你会发现，在一开始那么多昏昏欲睡的人群，这些人觉得这事跟我没关系，赶紧讨论完了就走吧，赶紧投票，不管是行还是不行，无所谓，赶紧投票让我回家。这些人看到他们吵起来以后，看到他们有了这么激烈的矛盾之后，所有的人都打起精神了，觉得真有意思，这事到底怎么好，哪个想法更有意思，他们开始认真地评判这些建议。

这时候，他原本期待的是51%通过就OK了，咱们就把这事干了。经过了这样大量的说服和辩论之后，最后他达到了81%的投票，就是80%多的人都投票给他说同意这件事。而且这时候你发现，投票给他说同意这件事的人，他们会不会认真地参与到其中，会的。因为他们认真地讨论了，并且认真地思考了。如果是像开始那样随便一投票，就算是50%多支持了，那些人也会认为说今天只是走了一个过场。

所以，《认同》这本书给我们最大的价值就是怎么样去让你的主意被人们buy-in，被人们认可，那么一般来讲有四大种方式，就是扼杀好主意无外乎四大种方式。第一大种叫作制造恐慌，就是反对你的人会制造一个恐慌，这种抨击方式将会描述各种风险和困难。他的目的其实就是引起人们的焦虑的情绪，这样人们就很难去仔细考量一项提议。怎么去引起恐慌？比如说，你不是说他们愿意这个500台就要捐一台吗？那我告诉你，他们会涨价，他们会在这期间把那个价格调得很高，这样会导致我们的市民产生更多的麻烦。

第二种叫作无限拖延，比如说我觉得这个事挺好的，但是咱们现在条件还不太成熟，咱们过上一段时间再讨论，咱们过上半年，到时候等咱们怎么样了，咱们再去做这件事。在会议当中很多人会用这种方式使得这个议题拖延下去，这次没有谈到到下一次可能就忘记了，所以无限拖延会是一个策略，第二个扼杀的策略。

第三个策略叫混淆视听，什么叫混淆视听？就是反对者往往会摆出毫不相关的事实和复杂难懂的道理，千方百计地阻碍有效的沟通，他讲的东西可能是风马牛不相及的，但是因为很复杂很混乱，他会说这真的很混乱，这事你要考虑不到的话会有很多的麻烦，他只会给你设置特别多的麻烦。所以，混淆视听会让大家觉得这事还真是搞不好咱们都没想到，就会拖延下去。

第四个叫冷嘲热讽或者人身攻击，那么这时候它会使得其他人怀疑你做这个事背后有什么动机，你做这个事是不是跟你们家有什么关系。当投票者对你的人品产生了怀疑的时候，也会使得这件事搁浅。

所以一般来讲，在一个会议上或者一个组织内部有人提了一个主意之后，要扼杀这个主意，无外乎这四大套路。那么，这四大套路到最后演变出了二十四种具体的方法。这本书的作者告诉我们针对这二十四种具体的方法，我们怎么样进行一一的回应。咱们先说说这四大类应该怎么回应。第一类，比如说制造恐慌这一类，回应它的原则，总的来讲就是让反对者参与到讨论中来，让他们炮轰你，让他们把炮火开得更猛烈一点，他们愿意制造恐慌，愿意把这话都说出来，这时候才能够吸引受众的注意力，所以第一个原则是允许他们开炮。

第二个原则叫作回应一定要清楚，简洁明了，符合常理。你在回应的时候，不要把这个事也说得很复杂。双方如果都说得非常复杂的话，那么完蛋了，那别人就会说，别决策了，因为我们都听不懂了。所以回应的人一定要用最清晰简单明了的方式来回应，这是第二个原则。

第三个原则叫作始终尊重对方，不要打口水仗或者变得崩溃，处于防守的状态。你们知道很多人不擅于谈判或者不善于跟人谈事，很简单的原因就是情绪在主导着他们，他们经常会生气，他觉得我很没面子，所以此刻我要拍桌子，你是针对我的。一旦你的自尊心觉得受到了伤害，你被刺激了，你发现你根本没法冷静地说话，所以你发现在街上跟人没法吵架。因为人骂脏话，你根本拼不过人家，所以不要让自己低到和他们在同一个层面上竞争。最好的方法就是管住你的情绪，时刻知道你来这儿的目的是什么，这是第三个原则，叫始终尊重对方。

第四个原则叫作关注所有的受众，不要受到批评者太多的干扰。我们在跟别人谈话的时候，或者在会议上发表自己意见的时候，我们经常会觉得完了。为什么？他们都反对我，如果你眼睛只盯着这几个反对的人，你会发现你什么事都干不了。而你要盯谁呢？你要看坐在身后的那些群众是什么感觉？他们此刻有没有被说服。就像我们当年做辩论赛的时候，我跟我们的那些小队员传授经验，包括我们后来得了冠军以后跟其他的人交流，我说辩论赛最大的心得就是我时刻知道，我根本不是要说服对面的四个人，因为对面那四个人是铁定了不会被说服的，他们就是来跟你玩命的。

所以，你根本不是要说服对面的四个人，你要说服的是谁呢？你要说服的是底下坐的那么多人，让这些人听起来觉得有道理，这四个人再生气、再不同意，没关系，我努力地跟他们说话 。所以，我更多地关注到了他们在点头，他们在不断地同意我的观点，这时候你会更有信心，所以第四个原则叫关注所有的观众。

第五个原则叫作对那些必然会遭遇反对的意见要有所准备，所以不要去参加无准备的谈判。你再聪明，你再有经验，也不要去参加无准备的谈判。在任何提案、谈判之前，都应该做好充分的准备，想到哪些问题对方可能会发难，想到对方用这二十四种发难的方式当中的哪一种会说话，一共就二十四种，全世界总结来总结去就二十四种。把这二十四种搞明白了，你发现什么样的难题你都能够解决。

第一种方式叫作我们已经很成功了，为什么要进行变革呢？就是你的变革根本没有必要，我们现在这服务挺好的，然后还包括说资金才是唯一的现实问题，我们现在你说有问题，有。但是问题不是你这个问题，问题是资金，我们现在没有资金，这才是最重要的问题，把你的这个提案的方向转移了。第三个叫你把问题夸大了，这个事没那么难，你把问题夸大了，这个问题不存在。第四个叫作你是说我们一直都不尽职尽责，你是在指责我们吗？当你提出变革的想法的时候，有人就会认为你这是在针对这些人，这四种方式我们可以把它总结在一块儿，这是常见的一种抨击的方法，叫作从根本上否认这个问题的存在。

那么这时候最好的回应方式就是简单明了，直指本质。比如我们说，的确如此，这个是要表示对对方的尊重，但可以肯定的是，我们都知道那些不能适应变革的人最终是会被淘汰的。对方说，我们已经很成功了，为什么还要改变呢？你说，的确，我们是很成功了，但是我们可以肯定的是，那些不适应变革的人最终是会被淘汰的，变化是一定的。

那么，当对方说资金才是唯一的问题，你这个问题搞错了的时候，我们要说，是的，更多的资金是很好。但是单靠额外的资金往往不能够创建出真正成功的组织，单靠资金是不够的，资金是很管用，但是单靠资金是不够的。咱们现在要解决的是无论有没有资金，把我们的事先办好的问题，理清楚，把注意力集中在我们当下解决的问题上。

他说，你把问题夸大了。我们说，你或许觉得对我们来说是太夸张了，但是对于因此处于不利境地的人来讲，这个问题肯定看起来是不小的。比如说，你要在图书馆里边添置计算机设备，他们认为小孩子现在都有计算机，谁家没有计算机呢？他是一个富人，所以他觉得谁家没有计算机呢？你把这个问题说得太严重了。对于我们来讲，可能这个事真的没那么严重，但是对于一个家里边买不起计算机的孩子来讲，这就是特别大的事，尊重他，并且简洁明了地回应。

对方说你这样就是指责我们以前的人工作不尽职，对吗？不对，我们说，不，我们的意思是你们在缺乏这些必要手段的条件下，做得已经非常好了。但是，我们的提议会使你们具备这些条件。你们认为，我们过去没有这些东西，不是做得也挺好的嘛？我承认你是做得挺好的，但是有了这些东西之后会让你做得更好，我不是在指责谁。

还有一种提问的方法，第五种叫你那个提议背后隐藏的动机是什么，他在质疑你的人品，质疑你背后隐藏的动机，这种是有危害性的抨击方法。这时候，你可以先用友好轻松的语气回答说，真的没有，接着道出一个简单的事实。那么，你肯定不是在说谁隐瞒了动机吧？因为跟你一块儿提议这个东西的人，可能不止你一个人，还有其他的人。这里边可能包括一些大家都认可的一些德高望重的人或者怎么样，你肯定不是讲谁会隐瞒动机，我相信您不是在质疑我对这个事的动机问题。这时候用一种相对轻松的方式轻描淡写地去带过这一笔，而且你一定要坚定地说没有，我就是就事论事，想要解决这个问题，简单回应他。

还有一类叫作问题确实是存在的，但是你们的这个方法并不太好，比如这个怎么办，那个又怎么办。当你提出一个想法以后，他会告诉你说，你这个实现不了这个，你那个实现不了，这里边有很多的矛盾会产生，这就是把你的脑子搞混乱，让大家觉得这事真的后续的问题太多了。这时候你要告诉大家，所有新的想法都有可能会带来许多不确定的问题，我们没有说过这个事是有百分之百的把握。但是，如果任何一件事没有百分之百的把握，就不能够推行的话，那么什么主意都没法得到推行。不能够等到任何一个事都百分之百有可能，我们才去做它，否则这个世界上就没有事可做了。这是我们说，他会问你，这个怎么办，那个怎么办。

第七种抨击的方法，叫你的提议过于深入或者不够深入，这个也是常见的方法。那么这时候你要说，可能吧，有可能我的提议真的不够深入。但是，如果我们的想法将会使我们开始朝着正确的方向发展，那么就有可能使它深入下去。你认为现在不够深入，那咱们就一块儿把它深入下去。你认为现在太过深入了，那是好事，如果太过深入的话，这不是在帮我们解决问题吗？

第八个，你提的这个问题是一个先有鸡还是先有蛋的问题，我们到底是应该先有设备再有人员，还是先有人员再有设备，他把你的建议变成了一个蛋和鸡的问题。那么这时候你要说，其实有一个办法，我们可以先做一小部分的A，然后就会带动一部分的B。如果B出现了以后，就会对A产生更多的促进作用，这样就会产生更多的B，这时候蛋和鸡的问题就得到了解决。

所以，最重要的是我们先做小一点的事，先把眼前这点事推动了，后边的事自然就会慢慢地发生。而如果我们不去推动它的话，那么永远都不会发生，对这鸡和蛋的问题发愁就好了，这是第八个攻击。

第九个攻击的方法是说，你说的这个提议让我想起了一个特别不好的事，他会提一件特别不好的事，比如说你的计划让我想起了极权主义，让我想起了去年发生在哪儿的爆炸案。你上次有一个什么事就跟他很类似，这也是一种反对你的方法。

这时候你的回应是说，不是你说的那样。那么打个比方，这或许是另外一个什么样的事，那么这种回应方式是什么呢？比如说有的人会非常夸张，说你跟我灌输的这种思想特别像希特勒时代的德国，你这个是纳粹的想法。

当他用了一个不恰当的类比，把你和纳粹挂上钩的时候，你会发现你在会议当中就处于非常被动的状况。那么，这时候你要很坦然地告诉他，你说，对不起，希特勒做的这件事和我们现在的出发点是完全不一样的，直接否定他的类比。

第十种，你这个方法是在放弃我们的价值观，你的新的提议是在放弃我们传统的价值观，比如说你要引入这个电脑，我们现在是倡导纸质阅读，你为什么要引入电脑，图书馆存在的意义是什么呢？这就是用传统价值观的方式来挑战。

那么，这时候你的回应很简单，说计划实质上是在巩固我们的传统价值观。什么是我们真正核心的价值观？我们真正的核心的价值观是能够帮到更多的孩子，我们真正核心的价值观是能够促使大家不断地学习和进步，这才是真正的价值观，而不在于我们是不是只买书。所以直接地回应，告诉他，实际上我们是在维护我们的价值观。

第十一种方法说这个事不行，它太简单了，你的提案不够成熟，它太简单了。那么，这时候他的话可能会这样讲，他说，你肯定不认为这么简单的方法就能够解决一切问题吧？那么，这时候你的回应是不对，正是我们大家的努力再加上一些创新，这样形成的合力才能够大大推进我们的事业，不是这个简单的主意就行，这个简单的主意背后需要我们大家大量的付出，我们都需要使劲，包括你们在内，我们大家一块儿为它贡献新的力量，才能够实现这个简单的主意，这个世界上一蹴而就的事是没有的。所以，我绝不是告诉大家说，这是很简单就能够实现的。

第十二种方法是他们说如果这是一个好主意的话，为什么之前没人做过呢？这种声音在会议上是不是特别多？如果这么好，谁都想到了，别人怎么不做呢？这时候你的回应方式是，其实每件事都会有第一次，这很理性吧？事实上，任何一件事都会有第一次，我们的机会确实在目前来讲是独一无二的。之前很多人可能没有遇到这么成熟的机会，你来描述为什么这个机会是成熟的，这是你回应他的方法。

第十三种方法，说你的计划提到了X和Y，但是它们又不可并存，两者是不能兼得的。那么，这时候你要说，实际上我们并没有说X和Y，我承认你听起来可能是那个样子。但实际上，我说的是A和B，这两者是可以并存的，理解这意思吗？他会认为你要的这两个东西是没法并存的，你既要这个东西便宜又要它能够质量又好，又是名牌，所以这两者是不可并存的。

那么我的回应方法是什么呢？我没有说过它既要便宜又能够耐用，我要的是它的价格我们能够接受，同时又能够达到五年以上的使用期，这两者是有可能并存的。对方在不断曲解你的意思，你在不断地复原你的本意，这就是你应对他的方法。

对方会说，不好意思，你的本意是好的，可是你明显把这个问题忽略了。不可否认，这个问题是事关重大的。他提出了一个在他认为你是根本没有想到的一个大的漏洞。那么这时候你要讲，没有人会否认你刚才提到问题的重要性，而且没错，我们也没有考虑到。但目前我们发现的每个潜在的问题都很快得到了解决，所以我相信今天这个问题也会像其他问题一样得到解决。

你要用我们过去所做的事的信心来证明这件事情的可行性。之前，我们看起来很难的一些问题，我们一个一个地都解决掉了，为什么这个我们就一定解决不了呢？这是专门应对那些连你自己都没有想到的问题的时候常用的方法。

他说，这个问题给我们大家带来了这么多的担忧，我觉得这不是一个好主意，因为你给我太多担忧了，制造恐慌，给了我们很多的担忧。那么，你的回应是，实际上如果有许多问题的话，那是好事。因为它表明我们很用心，而且一个用心的团队不仅能够做出更好的决策，还能够更成功地把它推行下去。发现了问题是一件好事，因为它代表了我们做得很用心。

第十六个说，我们以前也做过类似的事，这是我们都试过的，行不通，这是最具有打击性的。你在开会的时候很高兴地提出一个想法，他说，我们试过了，两年前我们就试过了，但是行不通。那么，这时候你要告诉他，你注意到了吗？你说的是两年前，此一时彼一时，环境变了，过去行不通是因为没有移动互联网，现在有了，过去行不通是因为没有这样一个愿意给我们提供赞助的公司，现在有了。当环境产生变化了以后，我们就有可能把它实现，而且你还要注意到，我现在所提的东西跟你们两年前做那个真的是一样的吗？说不定根本的方法就是不同的。

所以，对方很决绝地说这句话以后，你还是依然可以耐心地给他解释，让大家关注到其实说的不一样。反对者还会说，我们当中有太多的人永远都不会理解这个想法，当然也不会帮你付诸实施，因为你这个想法实在是太复杂了，这个太难了。当他认为太复杂，所以不要去考虑它的时候，你要说，复杂不是问题，这不是问题，我们会做出必要的努力去说服他们，因为这样做很值得。对方认为复杂，他的潜台词就是不值得。而你要告诉他们这事是值得的，因为它能够带来很多的价值，这就是回应太复杂的方法。

第十八种方式说，主意好是好，但是时机不对，我们得把手上现在的活干完，咱们现在眼下有特别多的事要做，你这个事提得时机有点太尴尬了，我们现在太忙做不了。这时候你要告诉他，最佳时机几乎总是出现在人们情绪高涨，而且准备尽心尽力去做事的时候，现在就是最佳的时机，最佳时机就是你开始做的这一刻。

中国人有一句话讲得特别好，叫择日不如撞日，这就是所谓的最佳时机。老外如果会说这句话，就在这条上用到了。

第十九个说，推行这个计划需要的工作太多了，这好像很难，我不确定我们能不能把它做下去，都不知道能不能，因为这个遇到的困难很多。这时候你回应说，事情很难是好事，困难解决起来是很费时的，但是真正的好主意既能够提振我们的精神，又能够让我们避免浪费时间。而且我常用的一句话是什么呢？如果一个事真的特别简单了，你觉得做起来还有意思吗？如果一个事真的特别简单，还轮到咱们去做它吗？咱们的价值就在于我们能够去把它解决掉，这才是我们公司创造的门槛。所以当他认为难的时候，你可以用这种方式回应。

第二十个质疑的方法说，你这个想法在别的地儿可以，在我们这儿不行，我们这儿的环境跟你们那个所处的环境根本不一样。我在国企里边经常上课，他们经常说这句话，说你那个民营企业行，我们国企里边可能够呛。这时候你要告诉他，是的，没错，我们的情况不一样，你看，这句话是找到认同的，能够令对方跟你产生认同，下边的话他就更容易接受：但是也有很多方面是一样的。是的，我们有很多方面是不一样，但是我们有很多方面是一样的。

上次有人就说，你老跟我们讲那个负面反馈BAC的方法，这个方法在民营企业、外企当中可能是管用的。但是在我们这个国企当中，我们中国人不太适应用这样的方式说话。我说，没错，我们跟老外是有很多不一样的方式。但是人性是一样的，人都不喜欢被人家直接上来就说你错了，人们就喜欢听人们先说事实，说了事实再说影响，再说后果，对方就更容易接受。你看，就一样，就是当他强调不同的时候，你要强调有哪些东西是相同的，这是第二十种。

第二十一种质疑的方法是，你这个建议会把我们的情况变得越来越糟，你是在把我们一步一步地引向悬崖，它会造成明天的失败。当对方质疑你说你的这个建议会把我们引向悬崖，会使得我们变得更加糟糕的时候，事实上他是在夸大你的这个提议所带来的结果。就好像我们当年搞辩论赛的时候，我们有个题目叫高薪能够养廉，对方的观点说高薪不能养廉，为什么呢？他们说这些贪官贪污了那么多的钱，他们都不满足，你给他多高的高薪，能够比他们现在贪污的钱更多呢？所以它会使得我们整个社会变得更糟糕，而且高薪养廉的方法会不断地发更多的钱，每个科级官员发100万，你想想这个世界变成什么样子了？

实际上，他就是在片面地夸大，他在不断地夸张我们所提的高薪养廉的建议。所以，这时候我举了一个特别简单的例子，我说中国古人都讲珍珠可以养颜。我们说珍珠可以养颜，它是把珍珠磨成粉抹在脸上或者吃下去，这时候珍珠是可以养颜的。但你如果拿这个珍珠朝人脸上砸呢，它能养颜吗？一点用都没有。所以你要能够用到正确的方法来使用我们的建议，这才是能够使它实现的方式，我们怎么会提一个建议之后就乱来呢？这明显是在曲解我们的观点。

所以当对方认为你这个社会带来灾难的时候，实际上他往往是在曲解你的观点，这时候你要告诉他说，符合常理的团队才是一个优秀的团队，大家会按照理智去做事，大家不会乱改的。

第二十二个说，资金问题很大，就是你说的这个建议挺好的，但问题是我们没有那么多钱，资金缺口太大了，做不到，这个很常见。那这时候我们的回应方式是说，实际上重大的变革都是在没有资金来源的情况下完成的，这个特别坚定。南北战争、独立战争的时候，美国人难道比英国人更有钱吗？北方人难道比南方人更有钱吗？如果拿钱来说事的话，什么事都办不了。

第二十三种回应的方式是说，这项计划不可能获得大家一致的同意，就是他认为这项计划不可能获得大家一致同意。回应说，你说得没错，那几乎是不可能的，但是这也没问题，我们并不需要获得大家一致的同意，我们只需要大多数人能够认可、同意这件事就好了。所以当他用这种方式来抨击你的时候，已经相当的无力了。

第二十四种方法叫作我们根本就没有条件，我们真的不具备做这件事情的技能或者经历，我们这人手就不行，完全跟不上，条件不成熟。那么你要回应他说，我们具备很多必须的条件，而且在其他方面的问题也会一一得到解决。他说了哪些不具备的，你要给他列举出哪些是具备的，具备的这些条件已经是一个很棒的先发优势，我们再来慢慢地解决其他的问题。

所以一共有二十四种能够抨击你的方法，而我们有相应的这种手段来回应他。这本书听起来可能有点絮絮叨叨的，因为它确实虽然薄，但内容很多，二十四种方法。那老外为什么要做这个呢？就是像约翰·科特这样的大师为什么会这么费劲地去做二十四种方法，然后一一地回应，写这么一本书？

我觉得他的发心是很好的。他希望你能够把这本书当作一本手册来用，就是你在去准备一个提议之前，你在去参加一个会议之前，或者你在准备去说服某一个人之前，你把这二十四种方式翻一下。你站在那个反对你的人的角度想一想，说我如果用这样的方法反对他， 我会怎么说，如果用这样的方法反对，他会怎么说，都想一遍。

这时候你就能够预测到他们对你的所有攻击，然后你一一地在心中做好应对的方案和准备，甚至你把它们都可以写下来。在谈的时候，在开会的时候，就可以跟对方进行交流，这时候你所提的那个想法被通过的可能性就会大很多。

只有经过了充分的争论，才能够让所有那些无所谓的人更加认真地考虑这个问题，甚至让你的老板更加认真地考虑这个问题。因为大家都喜欢看热闹，争论起来了，大家的注意力就集中了，而只有集中注意力他才会认真地对待这件事。否则的话，轻易混一个50%的投票是没有意义的。

如果你希望你的想法在家庭、社区、工作单位里边或者在读书会里边能够被更多的人认可，那么看一下BUY-IN这本书，把它做一本手册保留下来吧。谢谢大家，我们下本书再见！