一句不起眼的话,让顾客5倍购买

一日下午,一位顾客直直的进店,说需要200克红参片。

顾客看了红参,选好了规格和等级,店员正在给她打包时,跟她聊到:这批货比以往都要好,一是品相好,二是看了这批货的检验报告,有效成分含量还高8%,价格却还是原来的,大姐你真是来得早不如来得巧。

在打包好后,递给顾客时,顾客淡淡地说到:再给来2斤,分开装,一斤一个包装。

看似简单的,一句不起眼的话,却在顾客内心发生了剧烈的化学的、心理的反应。

我们来分析下发生的反应:

1择优心理,激发了购买欲望

顾客在选购中,希望通过比较来选择最好的一款。而案例中,在同规格同等级中,这批货品相好,含量高,属于最好的那一款。

2事实证明,赢得信任

顾客一看红参外观,可以简单分辨优劣。店员在说话中提到:看了这批货的检验报告。此话用事实向顾客证明了确实是好货,从而也赢得了顾客的信任。

3稀缺货物,价格优势,引导下单

店员说话中提到“这批货”、“价格却还是原来的”,这些词并没有提到没有多少货了和价格便宜多少,可在顾客心理产生了“这批货品相好、含量高,下批货还不一定好”的稀缺性;含量高了,可价格还是原来的价格,说明还是占了便宜,有价格优势。这两点使得顾客立马下单,免得错失良机。

案例进一步扩展,在药店零售中,我们在销售贵细药材时,可以从以下几个方面更深入的描述产品。

1

产地

我们经常看到奶粉广告中提到,源自天然有机牧场。当听到这些词时,是不是觉得奶粉很好,有购买的冲动。同样地,当我们给顾客介绍贵细药材时,也应该把这些特性告诉顾客,比如,云南文山三七、宁夏精选优质枸杞、长白山富硒人参等等。要比直接介绍产品功效,对顾客更有吸引力。

2

品相(外观)

当顾客来买红参时,有时候顾客对比的两种同规格红参切片时,可能各方面差异并不大,但是,销售人员在给顾客介绍产品的时候,是不能可以至少要找出一个亮点,让顾客感觉买这个更值。比如,这种红参切片晶莹剔透,蒸制完全,片型规整,大小均匀,属上等人参加工而来。

3

含量

依据供应商提供的厂检报告,对有效成分含量熟知于心,在恰当时机运用,如案例中提到的。还可从吸收有效成分方面来说,如打粉有效成分更易吸收。现在市面上有破壁微粉,更有利于吸收。依据顾客需求,适当推荐深加工产品。

总之,不过分推荐贵细药材,可在成交包装时,通过“润物细无声”式的谈话或聊天,来默默推荐我们的健康产品。

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