《谈判力》三.坚持使用客观标准

今天我们要了解的是剩下两个要素：选择和标准。

1.为共同利益创造选择方案

在选择这方面，作者说一定要为共同利益去创造选择的方案，我认为这个点的重点，实际上在“创造”这两个字上。

为什么这么说？

我们最常见的大多数生活当中的谈判，实际上都是一维谈判。

比如“我要租你的房”，我们就租金进行谈判；“我要买你的车”，我们就对这个车的价格进行谈判；“我要离婚”，这个孩子归谁养，房子是给你，还是给我，不是给你，就是给我，就是一个是和不是的问题，如果给你的话，我的利益就会受到损失。

所以大多时候，我们都感觉面临的好像是一个利益选择：给你，或者给我？

反正就是总有一个人吃亏，一个人去占便宜，大多时候，我们都会觉得一定要采用我的方案，我们会花很大力气去说服对方，让自己的观点占个上风。

但这个过程当中，实际上我们忽略了一点，那就是其实有多种选择方案，是非常重要的。

比如咱们在一起分橘子，不是非要你拿一半，我拿一半，或我拿1/4，你拿3/4，不是非要这么谈的，你可以拿橘子肉，我可以拿橘子皮，这是另外一个方案。

所以在谈判的过程当中，创造多种可以选择的方案是很重要的，但是我们往往认识不到重要性，会胶着在一个方案上。

2.创造多种选择方案的四大阻碍

为什么会这样？有四大障碍阻止了人们去创造多种选择的方案。

第一，不成熟的判断。

实际上想出一个新的方案，或者有一个新的创造，没有大家想的那么容易，所以我们在尤其有谈判压力的时候，就会丢出一个不成熟的方案。

比如你跟老板提涨薪：给我涨4000块钱行不行？

老板说：不可能，涨不了这么多。

然后你情急之下就说：那要不这样，先给我涨2000，过俩月再给我涨2000。

老板就会觉得很可笑，因为公司从来都没有这种连续涨薪的先例，这个方案就看上去很不成熟。

可能由于一些其他的心理压力，我们其实并不愿意去提出一个新的方案，所以这也是一个阻碍我们创造新方案的阻力所在。

第二种，寻求单一的答案。

我们在谈判当中的固定思维是这样的，咱们今天在这谈判：我想要6000房租，你只给我3000，那我们的目的就是缩小双方立场的差距，我们可以谈个5000，或者谈个4500。

这就是中介在把你和房东介绍见面之前，经常给你出的坏主意：你们往中间谈一谈。

我们会觉得谈判的目的是这样，从来都没有想过谈判的时候，还可以扩大一切可能的选择方案。

而且很多时候，我们特别怕有新的方案，会觉得大家在一起这么费劲的谈，我们最不需要的，就是有新的想法、新的方案。

所以我们会觉得谈判的最终结果只能是一个决定：你就给我一句话，这个房子3000块钱，到底是租还是不租，其他的你不要多说，不要给我把事情搞复杂。

所以这也是阻碍我们寻求更多方案的一个阻力，叫做寻求单一的答案。

第三种，以为馅饼的大小是不变的。

比如我租你这个房，你要是6000租，就多得我3000块钱，我要是3000租你，就少赚3000块钱。

我们会觉得，想要满足一方的利益，肯定会损害到另外一方的利益，反正不是你赢，就是我赢，总体的馅饼大小，就可分得利益大小，是不变的。

这也是阻碍我们寻求新方案的一个阻力，既然不变，有什么动力去寻求新的方案呢？

第四个，认为他们的问题，应该由自己解决。

双方谈判，我只想自己想要得到什么，从来都不会想“他们的问题我也帮他们去想一想，怎么样去满足他们的利益”，我们只要想自己的问题就可以，想自己的问题就已经够我们想的了。

所以我们就不愿意再多想，认为别人的问题别人解决就行，谈判对方怎么想，我不在乎。

最后导致结果就是我们停下了脚步，没有创造新的备选方案。

但实际上，有更多的方案，确实有利于最后达成共识。

你不要总是让我说是和不是，不要只给我两个选择，我们就更多的可能性去谈判的话，最终反而更容易达到共识。

3.寻求更多创造性的新方案

怎么样才能够寻求更多富有创造性的新方案？

作者说，第一点，一定要把创造和决定分开。

咱们在一块想方案的时候，千万不要一个人一边想，另外一个人马上给个评论：你想的不好。

其实开会的时候也是这样，这个点确实对生活帮助很大。

大家在一起开脑洞、提建议的时候，不要马上着急批评某一个方案，一个人说一个方案，你马上接一句：你这个方案太蠢了。

你是让他说，还是不让他说，而且这个评论，也会影响到其他人发挥自己的想象力，他们会觉得提出新方案，就有被批评的风险。

所以大家在想新方案的时候，一定要注意明确这个不批评原则，最好把话说在前面，就是咱们先把自己所有的方案，不管你觉得荒谬，还是不荒谬，先提出来，然后再集中评论选择哪个更好。

这是作者给我们提的第一点，叫做把创造和决定分开，明确不批评的原则。

第二点，扩大选择的范围，不要只寻求唯一的答案，

咱们前面讲了，寻求唯一的答案，会阻碍你找到新的方案，现在你就可以把范围给扩大。

举个例子，创造不同力度的协议。

比如咱们就实质性的问题，没有达成和议，没谈出个结果来，没有个123，我们能不能就一些程序性的问题，去达成协议，永久的协议咱们没有达成，能不能先达成一个临时的。

永久协议就说咱们永远合作，可能双方都有顾虑，那我们能不能先合作这么一个项目试试看。

再比如，咱们就全部的问题并没有达成协议，那就不分的问题是不是可以达成协议，

所以当你把选择的范围扩大的时候，然后你就有了不同的方案，最后你可能就会达成一些对双方都有益的共识。

这是第二个方法，叫做扩大选择的范围，不要只寻求唯一的答案。

第三个方法，寻求共同利益。

实际上这个方法，是为了克服第三种阻碍，好多时候我们以为说馅饼的大小是固定不变的，反正你得多我就得的少，你占便宜我就吃亏。

但是大多数情况下，实际上这个想法是错误的，我们之间是有很多共同的利益的，并不是说你沾光，我就要吃亏的，

这个我们就不再多说了，前面也提到过共同利益的这个问题。

第四个方法，找到让对方容易决策的方法。

你不要总是觉得：谈判的时候，对方的事情就是他自己的，我不用替他想。

不，你要多想想他们，如果你想在谈判当中，达成一个让你满意的决定，就应该尽自己所能让对方更轻松做出决策，要给他方便，不要让他觉得事情很难办。

好多人目光短浅，在谈判过程当中只关注自己眼下的利益，不会站在对方的角度去换位思考。

我在买房的时候体会最深，我发现有些中介为了跟你能够达成协议，他准备的特别充分，尽一切可能去降低你做决策的难度。

比如他所有的合同都提前打好，他会做一个比价单，就让你看看周围其他的房子价格，然后就尽快的帮你去做决定，这就是好的中介。

有些不太好的中介，他给我的每个方案我去想想我都会觉得很麻烦，就会觉得不要轻易下决定，这个东西我还没有搞太清楚。

这样的话，实际上就很影响我们谈判的效果。

这就是给对方以方便让他轻松地做决策，这在谈判过程当中实际上是很有益的。

比如说我们把几个可能达成的协议都提前拟定好，要签哪个，马上就能拿出来准备多种版本，这样的话，就会让对方觉得很高效很快捷很轻松

以上就是我们讲的四个方法，帮助你克服四个阻碍，让你能够在共同利益之上去创造种选择的方案，而不是在一个方案上胶着。

4.坚持使用客观标准

接下来，我们要来讲第四个要素，叫做标准。

在标准这个部分，我们要做到的是坚持使用客观标准。

其实不管我们有多么理解对方，也不管多么擅长找出双方的共同利益，也不管多么想跟对方交个朋友，把关系处好，总是要面临一个残酷的现实：我们之间必然有相互冲突的利益，有时候即便实现了双赢，也没有办法掩盖这个事实。

最后我确实是离婚的时候，把房子给你了，我就没房子住了；我希望房租再便宜一点，确实房东就赚的少了，所以肯定有一些冲突的利益，这些分歧没有办法掩盖的。

如果你仅凭自己的意愿去决定，就会付出巨大的代价。

什么叫做仅凭自己的意愿？其实我们经常在谈判当中，见到一方固执己见：这个东西我就出30，你就说卖不卖。

然后对方就下不来台：我不卖，好像你一强硬，我就卖你似的。

所以这样的话，就会导致最后谈判破裂。

有些谈判者就相反，他会做出一个大方的姿态，期望得到对方的肯定，希望得到对方的喜欢和友谊。

实际上这种过程当中，他都是凭借意愿去决定，凭借谁的意愿？

有时候凭借自己的意愿：反正我就想出这么多，所以我就这么说。

有些人可能很大方、比较温和，会凭借对方的意愿去做决定：我看看他能接受哪个，我就说哪个。

这样都不行，作者说，凭借个人意愿去调和分歧，会付出巨大的代价，这种谈判的方式既没有效率，也不友善。

这时候，你应该引入一个客观标准。

在这个方面，我有个朋友确实做得非常极致，两个女孩一块租房，每次一块租房的时候，比如2室1厅，总是有一个房子大，有一个房子小，请问你们会怎么分配你们之间的租金比？

有些人就凭意愿决定，就说：我的房子大，一共7500的房租，我出4500，要不你出3000？

其实你说合理不合理？可能是合理的，但是对方接受之后，很有可能心里就嘀咕“我觉得你那个房子不应该只掏4500”。拿了4500的这个人，他就会觉得“我掏多了”。

双方之间就容易产生分歧，应该怎么办？

我有个朋友真的做得非常到位，她说：咱们一起租这个房子，3室1厅，咱们谁也不要自己去做决定要掏多少或不掏多少，咱们就量面积，一点一点量好，量完面积以后，就面积来决定我们之间的租金比是多少，这样大家都心服口服。

这样去分配的话，每个人都不会有太大的意见，这就是客观标准的作用。

当然客观的标准有很多，我们要尽量选一个公平的、不被双方意愿所干扰的客观标准。

5.使用客观标准谈判的三步骤

那么按照客观标准去谈判的话，我们可以把这个谈判分为三个步骤：

第一，双方就每个问题，一起寻找一个客观标准。

你不妨就开门见山的说：你想要我多出钱，但是我想要一个低价，咱们先找一个公平的价格怎么样？有没有一个更恰当的一个客观的标准？

也许你们双方的利益是冲突的，但现在你们有了一个共同的目标，就是去确定一个公平的价格，你可以先提一个自己的标准，你让对方也提出建议。

对方提出来以后，你就可以问他：你的根据是什么？

比如你认为你的房应该租6000，你是怎么样得到这个数字的？咱们就这个标准来谈判一下。

第二个步骤，以理服人，并且乐于接受合理劝说，以确定最合理的标准和运用方式。

第三个步骤，遵从原则，绝不屈服于压力。

我觉得这点在生活当中帮助是很大的，咱们就一个问题去争执的时候，不妨先停下来，去问问对方：你之所以有这样的建议，你的标准是什么？你参考了什么东西得出这么一个结论的？

双方去探讨一下，你就会发现，当我们一起把这个标准梳理好，当我把我的建议背后的客观标准告诉对方，其实双方就更容易接受彼此的建议了，就更容易达成一个和议了，这个是一个非常实用的技巧。