一、枭、狐、羊和驴
驴：不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持
羊：没有主见，害怕得罪对方
狐：知道局势，但会不择手段去达到目标
枭：有长远眼光，重在建立真诚的关系
二、卷心菜
寸步不让，除非交换
三、谈判者最不应该做的事
接受对方的第一次出价
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四、谈判“情景”：您是想盘下这家店咯
用实际例子来讲谈判
谈判时，无论如何都不能接受第一次价格。谈判时有个底线，且清楚知道这个底线是什么，第一次谈价时一定要高于底线。
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为什么不能就尴尬事进行谈判
当你对对方充满抱怨时，对方会为了保护自己而反击你。所以，当你受到不公平待遇时，
1、主动提出补救的方法。当然这种方法是为你自己设想得多一些
2、只谈补救的方法而不是去争论谁是谁非
3、提出补救方法时也给对方一点余地
4、使对方觉得建议合情合理
六、什么时候即使八仙各显神通也是枉然？
在未接到对方的建议以前，不要修改自己的建议
七、对谈判者最有用的问题
掌握了某一行业的规律，遇事才能心中有数而不致临事仓皇。从另一领域谈判中取得的经验，对在完全陌生的领域里进行谈判也有值得借鉴之处。
要是经验不足又没有时间怎么办？
1、不管生意数量多大，不要患得患失光打自己的小算盘，而是把它当成一件在陌生市场里与任何人都无关的事情来处理
2、当数量微不足道时，也不能掉以轻心
九、“善意”的神话—让步
在谈判中要尽量把自己装成吝啬鬼，学会刻薄
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十、哈巴德妈妈的妙计
谈判双方开始接触时，态度一定要强硬。
因为此时是影响谈判中的期望值（取决于谈判双方各自对局势的看法）的关键时期。
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十一、为什么one意味着no，no
ono会削弱自己的谈判地位。因为对方从ono中可以看出你只愁买卖不能成交的焦急心情。
谈判中最不该做的事是：一开始就由你来表示要价可以谈判
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十二、“育康”法则
遇上强硬的对手时，不是强硬的态度让谈判以僵局告终，而是绝不会丧失自己的决心向对方屈膝
十四、对谈判者最有用的“两字”
没有白给的东西，绝对没有！
两字：如果
十五、他们有权举止粗暴
面对难缠的对手，1、不让对方的行为影响所求的结果。2、不把这种行为当成双方之间的一个问题
不管对方的态度是软是硬，都不能让其影响你追求的结果。
他想怎么行事都可以，但只要不影响最后结果，你就不必管他
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十六、谁更有力量
谈判中有2个脑袋（你的和对方的），不是一个。且并不是买家或者卖家就是力量更强的一方，谈判时只要让对方感到有竞争压力（哪怕根本不存在这种压力），就肯定能减低对方的力量，增加你方的力量
作为买方，你要让对方感到你已经和他的竞争对手做过接触，看过货样，并熟知其产品的性能与优点。切忌，为什么选择他，以及夸奖他的产品。也不能当着对方贬低那个曾让你吃过亏的人。
作为卖方，利用使用者的偏好来要求他必须购买某种特殊规则的产品。当要价受到对方挑战时坚决捍卫。
需要注意：
1、竞争双方所提条件完全相同的情况是极不正常的
2、谈判不需要“鸟瞰”全局，因为人”是整个机制的组成部分。谈判双方力量的对比并没有固定的计算公式，它完全决定于彼此的主观看法。
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十七、如果没有首长，不虚构一个
支持自己对其产品质量的要求（使你尽可大胆去吹毛求疵）。
要求对方在交易中必须，（比方）包括无偿提供某些零配件
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十八、世上没有不能变的价格
市场上的明码标价只是为了骗大家，你可以找有改变价格权利的人讨价还价
十九、谈判情景4
这章主要是通过实操来讲解“不许另设情况来适应你的设想”
在谈判前，必须充分准备对付对方的各种不同手法
20、加利柯的城墙
谈判之能否取得成功，不是在价格上频频让步，关键在于克服价格的障碍
一次小小的价格会导致后期的无数让步，最后损失惨重
21、价格不变，改变包装
知道对方砍价的真实目的，通过满足他的目的来维持价格不变
1、别人刚刚买过，知道可以砍价
22、闪光的东西不全是金子
人们在交易中一直都在对对方的形象作判断，而且都习惯于把这种判断等同于对方力量强弱的象征。
但这种是错误的。很可能会对方用来吓唬自己
23、送你去俄国前线
谈判中会出现威胁与反威胁。
对待威胁的最好办法是对其可能的后果表示毫不在乎。那时对方就要考虑实施威胁的代价了。
25、死硬分子
强硬的买卖人总爱变着法儿给买卖出难题，此时你应该先了解情况再作判断
26、漫漫征途的谈判者
主要用于经常出国谈判的人
1、时刻记住自己是外国人
2、使自己的言行与从事国际商务旅行的身份相称
3、入乡问俗，了解当地的生活习惯
4、去外国谈判，要注意调整节奏，与当地的习俗合拍
5、知道各国通用的谈判技巧
6、无论何时何地与何人谈判，只要对所谈问题有丝毫怀疑，自己都有权说“不”
7、不对别国的政治、经济、文化之类的妄加评论，说三道四
8、尊重对方的每一个人，即使他在处理谈判上有不当之处也要容忍
9、竭尽全力地不折不扣执行双方同意了的合同条款
10、在国外，脑子一定要灵活，怎么方便怎么干，而不要过多地考虑那么做是对是错
