百万猎头顾问的九大秘籍

一、资料管理

客户资料采集:

1.客户搜集的途径

名片、聚会、同行互换资源、黄页、114、报刊、杂志、网络、客户转介绍、现场招聘会。

2.客户搜集的标准

包括:客户简介、组织结构、文化、岗位需求、薪酬结构、联系人、职位等等。

3.客户资源分配

按行业进行分配,目前来说谁先录入归谁所有。


二、电话营销

电话营销准备:

1.心态的准备

成功始于信念

积极心态(积极、热忱、真诚)

成功从面对拒绝开始

2.物品的准备

3种颜色的笔(铅笔、红笔、中性笔)、便笺纸、电话记录本、计算器、涂改液、音乐、钟表、镜子、客户资料、备忘录、传真件、自己喜欢的茶水、饮料;

3.制定目的

电话营销不论处在什么阶段,一定要明确此通电话的目的。(如下次联系时间、信息核查、关系维护)

开场白设计:

1.开场白基本要素

①注意礼仪(如时间是否方便、问候是否恰当、语言是否合理);

如是否方便通电话、请问你贵姓、请帮我转一下人事部的某某、很高兴能与你通话、感谢你的指教等)

②自我介绍及找到客户决策者;

③通过声音判断并分析客户状态;

通过接话人的声音去判断接电话者的状态,决定是否需要调整此通电话的进程。

状态主要从两个方面考虑:一是判断客户性格类型,二是判断客户当时的心理状态。

④介绍打电话的目的;

在清楚打电话的目的之后,通过有效介绍本通电话的目的,并通过有效的询问得到自已需要了解的情况。

⑤转向探测需求;

⑥留下以后沟通的要素。

如:刘小姐,您好!请问您现在方便通电话吗?我是江西省人才市场猎头(委托)中心的工作人员小刘,给您打这个电话是想咨询一下咱们公司近期有没有人才招聘方面的需求?


2.开场白设计技巧

①引起注意(Attention)

②引发兴趣(Interest)

③提升欲望(Desire)

④建议行动(Action)


3.开场白方法

①成众成交法

利用同行,作为开场白引导和刺激客户

话术:您好!某经理,我是江西省人才市场猎头(委托)中心的某某某,最近某公司在我们网上发布了招聘信息并且招募到了一批优秀人才,因你们是同一行业,故特意给您打电话,咨询一下您公司最近的人员需求情况。

②激起兴趣法

利用可能对客户有用的信息,激起客户的兴趣

话术:某经理,您好!我是江西省人才市场猎头(委托)中心的某某某,应广大客户的需求,我们举办了一期针对高校毕业生免费的招聘活动,所以今天特意第一时间通知您。

③第三者介绍法

通过第三方介绍(可以假设)拉近距离解除客户防备达到有效沟通的目的。

话术:某经理,您好!我是江西省人才市场猎头(委托)中心的某某某,某经理向我介绍您公司正准备储备一批人才,今天特意给您打电话,希望能在招聘方面给您带来帮助。

④请教成交法

利用自己的谦虚和盛情让客户无法拒绝你的请求。

话术:您好!某经理,我是江西省人才市场猎头(委托)中心的某某某,省人才统一对每个单位就现环境下企业的用人需求进行电话拜访与调查统计,我从同行了解到您是人力资源方面的专家,现向您请教方便吗?(客户可能会问同行是谁,还有可能会问什么问题)

⑤单刀直入法

单刀直入,简单明了,直接寻求合作

话术:某经理,您好!我是江西省人才市场猎头(委托)中心的某某,我一直很关注贵公司的招聘情况,这次给您打电话主要是希望能和您在招聘方面有一个合作!

⑥陈述价值法

陈述产品价值,满足客户需求

话术:某经理,您好!我们是由江西省人才市场主办的猎头委托中心,并拥有大量人才数据库,相信能为贵公司提供相关所需人才。


4.呈现服务

1、USP(UNIQUE

selling point)找出产品及服务有区别于竞争对手独特的销售特点例如选择猎头(委托)招聘人才的几大理由(您难以招聘的职位;您紧急招聘的职位;您重要招聘的职位;招聘流动性大的职位,如企业自身不好直接招聘的岗位,中高层人员的选定.业务部的组建,普通工人的大量招聘。)

1、我们是江西省最成熟、最具影响力的专业人才网站:江西人才人事网省人事厅主办的权威人才网站,也是江西省人事厅政务公开的主要窗口,日访问量20万余次(网民访问流量居全省专业网站第一名)!

2、我们拥有江西最大的人才库:70万总人才注册量,9万条动态人才信息量,另可浏览同行的人才库,以网络遍寻您急需的人才;

3、我们参加江西省全部大型招聘会及不定期参加全国各大省、市大型招聘会:江西、湖南、浙江、广东、上海等地大型招聘会,现场寻觅您急需的人才;

4、我们拥有众多优秀媒体的支持:在中国教育电视台《中国职场》栏目定期发布信息,获得中国天英人才网、浙江人才网、湖南人才网、中国高校毕业生就业信息网等互联网络,江南都市报、信息日报、人才信息报等媒体的支持,获取最新的人才信息;

理由一:整合招聘渠道(调动网络、现场、报纸等六大人才数据库)

理由二:时间快(七个工作日内让您看到满意简历,两周内让您面试相应人才,30天招聘到您急需的人才)

理由三:招聘满意“您和应聘者双向面试成功,进入试用!”

理由四:简历筛选、人才测评、背景调查、候选人报告

理由五:费用成本低


2、FAB分析

在明确自己的产品特性、与竞争对手的优势、最终能给客户带来的利益三个方面来呈现我们的服务。

3、SPIN问题引导式呈现产品及服务

①情景式(Situation)提问

首先,利用情况性问题(Situation Questions)(例如先生负责那一块的事务?)来了解客户的现有状况以建立背景资料库(收入、职业、年龄、家庭状况),从业人员透过资料的搜集,方能进一步导入正确的需求分析。此外,为避免客户产生厌烦与反感,情况性问题必须适可而止的

②探究性(Problem)提问

接着,从业人员会以难题性问题(Problems Questions)(曾经习惯用那种渠道?此职位招聘时有什么困难?)来探索客户隐藏的需求,使客户透露出所面临的问题、困难与不满足,由技巧性的接触来引起准保户的兴趣,进而营造主导权使客户发现明确的需求。

③隐含性(Implication)提问

下一步,从业人员会转问隐喻性问题(Implication Questions )(如长期用这种渠道没有招到合适的人会对你公司产生什么影响呢?)使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性,由从业人员列出各种线索以维持准保户的兴趣,并刺激其购买欲望。

④解决性(Need-Payoff)提问

最后,一旦客户认同需求的严重性与急迫性,且必须立即采取行动时,成功的从业人员便会提出需求-代价的问题(Need-payoff Questions)(这里有一个适合我们企业的招聘套餐需要现在就帮你介绍吗?当然能为你的工作带来很大的方便…)让客户产生明确的需求,以鼓励客户将重点放在解决方案上,并明了解决问题的好处与购买利益。


5.关系维护

1、服务的重要信念

①我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比。

②假如你不好好的关心顾客、服务顾客,你的竞争对手乐意代劳。

2、让客户感动的三种服务:

①主动帮助客户拓展或帮助他的事业

没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

②诚恳关心客户及其家人

没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

③做与产品无关的服务

如果你的服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你的服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。

3、服务的三个层次:

①份内的服务

你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。

1)招聘效果及时反馈

2)全力以赴通过其他途径帮助客户搜寻难招职位的空缺人才

3)有关最新的活动或资讯要通知到客户

4)逢年过节以及客户生日、家人生日、公司成立日等对客户重要的日子的问候

5)平日的短信息问候、祝福、温馨提醒、资讯的分享等等,至少要保证每周一条。

②边缘的服务(可做可不做的服务)你也做到了,客户认为你和你的公司很好。

1)为客户提供一些增值服务。如薪酬调查、管理咨询等。

2)积极和客户探讨人力资源方面的问题,寻求解决方案。

3)分享人力资源相关的书籍或学习光碟。

③与销售无关的服务 

你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?

1)为客户解决一些应急的事情;

2)根据和客户平时的沟通和聊天,获取客户家庭相关信息,如孩子性别、年龄、教育问题;

3)根据季节的变换,关心客户家人的健康问题;

4)五一、国庆、春节长假,关心客户家人的外出安全问题。


6.异议处理

1.常见客户的异议问题

(委托)你是否可以给我们免费做一期,然后我们再合作?

是的,您的想法我非常理解!其实很多单位一刚开始不太相信效果。当然我们的优势就是能够整合所有渠道来帮你全面搜寻这些人才。因此我们的效果肯定是有保障的。

(猎头)您是否有猎头成功的案例,可以详细和我说说吗?

是的,我也非常想和你说这些成功的案例。可是在猎头行业里有保密原则,我相信如果我们合作后,你们也不希望我们和别的单位说你们企业正在招哪些高层人员吧。这在同行业、或公司内都是不利的。

(猎头)哪些行业的还有哪些职位的人才较多?

你这个问题我真的很难回答您!陈经理应该更关心的是贵公司企业的人才是吗?当然如果陈先生有很广泛的人脉资源,我们真诚邀请你来做我们的兼职猎头顾问,你看可以吗?

(委托)我想不付定金,推荐人员给我适用了,再付全款给您,可以吗?

1.首先要判断对方是否要真诚的和你合作。其实定金的数额不一定很高,双方都能接受就好,从某种意义上来讲,客户付了你定金多数情况下就意味着只和你一家公司合作,这就表明了客户愿意真诚的和你合作,完全信任你,所以你也一定要对你的客户负责;


2.换个角度思考问题,客户为什么要给你定金呢?要么你公司的品牌强,要么你资历深,或者你公司的数据库足够大,能迅速地不断地提供候选人让客户挑选;如果不具备这些条件你就要下些功夫了,要对客户有一定的承诺,让客户感觉到你的真诚,你应该把你访寻的步骤让客户知道:找人的方向,多长时间访寻,多长时间提供有效候选人,如到时间交不出人要有说服性理由,要让客户感觉到可以完全依赖你;


3.也要让客户了解到我们收定金肯定不是白收的,我们会组织一支强大专业的队伍为他服务。另一方面也要让客户知道对我们的team member也是一个激励,让队员么们感觉接到了一个真诚、优质的客户,所以会更加努力去做事情。


4.我们猎头公司在与企业签定寻访合同后,即开始按照相关的职位要求,寻找合适的候选人。在这个过程当中,会产生较多的实际花费,如通讯费、顾问的人力成本等。如果不收定金,猎头公司要承担较多的风险。另外,对于企业来说,预付定金也是自身诚意的体现,是对自己,也是对猎头公司和候选人负责。


(猎头)你这里收费太高了,做猎头要2—3个月才能招到人,时间太长了。还不如我们自己招,我们的渠道也很广,所以不考虑猎头。

好的,没有关系。我相信贵公司也有自己很广的渠道,当然如果为了能更快招聘到人,特别是这种高层人员,迅速到位对公司的影响是非常大的。如果不能迅速到位的话对公司造成的损失也是不可估量的。当然也会对你在公司的威信会有所影响。因此我建议如果两条腿走路的话,对你们来说是很有保障的对吗?


(委托)万一你提供给我们的人员做了几个月,就走了,怎么办?有保障吗?

是的。如果换了是我也会考虑这个问题,而且我会仔细考虑一下如何才能留着优秀的人才,你说是吗?其实在招人时,如果我们在整理职位说明书方面更详细,更具体,并结合公司目前的状况招更合适的人才是上策。


(委托)我们是人才市场网络部的长期会员,也在这里做了好几场现场招聘,你这边就只收取定金帮我招个人试试看咯?

首先我要感谢你对我们人才市场的支持和信任,在服务和价格等方面我们一定会考虑的。当然更重要的是帮你招到合适的人,这才是最重要的事是吧!就像我们买衣服一样,花几十元钱怎么可能买到真正的皮衣呢?


(委托)你那边怎么回事儿,网上效果招聘那么差,还打电话给我,我不会考虑你们人才市场的。

是的。听到这样的消息我和你的心情一样难过,当然这里面一定有我们的责任。请问一下你们曾经在我们这里招什么岗位的人才,效果不好的原因主要是哪些,希望通过我们的了解能尽快找到原因,而且更快的帮你们招到合适的人才。


(委托)纳杰,德林都有委托招聘,你有什么优势可以更好的帮我找到人?

听到你样说我很高兴,因为你对委托招聘有一定的了解。当然对于纳杰和德林他们都有自己的优势,而我们的优势表现在政府品牌、人气旺、渠道广而且更多、时间久而且效果好。


(猎头)你这支队伍多少人,什么时候成立,评审专家的资质?可以帮我们评估下该职位薪水吗?

1.如果是新人,也可以采取柔的方式。比如说陈经理你一口气说这么多,看样子你对我们这个行业真的比较了解,而且我也是新来这个公司的。有些情况不一定完全了解,当然也希望陈经理多指点一下。(当然这种方式尽量少用,同常来说对方是同行,或对方是一个好为人师的人时,采用这种方法较妥)

2.听您这么说,就知道陈经理是行家。也很乐意向您汇报一下我们的基本情况。也请陈经理批评指教。江西人才猎头从2003年就开始了,正处于一个学习发展时期,全职人员队伍十人左右。我们的顾问包括全职和兼职,全职顾问一直在人才行业好多年了。兼职顾问由各行业的HR经理或总监组成,这个我们不方便透露。对于职位薪水在我们行业来说属于薪酬调查,这个是需要付费的,当然目前来说我们还没有开设这个项目。


接电话人是不能拍板做主的,却说自己可以做主。说该职位不需要委托招聘或猎头,不给我们与他上级沟通的机会。

遇到这样的事情,先一定要迅速搞清楚这个人职位,在公司所属的地位。(包括了解他的上级、下级、平级等)如果说这个人是在整个决策过程中扮演比较重要的角色。那就要和他保持沟通维护关系。如果这个人不重要,那就直接绕过他,找到关键人。绕过他的技巧,我们在其它地方进行详细说明。


2.客户的异议处理技巧

①仔细倾听(listen)

②分享感受(share)

③澄清异议(clarify)

④提出方案(present)

⑤要求行动(ask for action)


3.客户性格类型

沟通者的3种类型:视觉型、听觉型、感觉型;


4.案例分析

话术1:当客户提出:“ 你们的费用也太高了!”。在这个时候,我们的态度一定要好,可这样回答:“(语气缓和)您是跟什么进行对比,觉得我们的贵呢?”在这个时候要尊重客户的想法,不要重复或带有反感的语气说话,需要缓和气氛。


话术2:当客户提出:“对你们的招聘形式我并不了解,我们的招聘一直都是采用现场的。”在这个是时候,我们可这样回答:“现在的招聘形式是多样的,我可以大致给您介绍一下,不会耽误您太多时间,之后我将我们的详细资料也给您传真一份,可以吗?”针对不了解我们的客户,不要急于求成,在语气上要带有引导性,让客户觉得我们真实可靠。


话术3:当客户提出:“对你提出的招聘方式,我需要考虑一下!”在这个时候,我们可回答:“好的,没问题!如您还有什么要咨询的可联系我,我的电话是*****希望与您长期保持联系!”或“好的,没问题!我们下周再通次电话,看是否需要我补充的,好吗?”对需要好好考虑的单位,要多宣传我们的特色服务,并要抓住单位信息的有效性,不要浪费资源。


话术4:当客户提出:“我知道你们的服务,但我们已经和其他的人才网签定合作协议了。”我们可回答:“这没关系,我能理解贵单位的选择,公司招聘注重效果,我很希望贵公司能做个对比(用委托招聘的成本和时间和你在网站上招聘的成本和时间对比)。我相信我们之间一定会有合作的机会。


话术5:当我们要求与客户预约时间时,客户提出:“我很忙,暂时没有时间谈这个事情。”或“我暂时没时间,改天吧。”我们可以这样说:“我知道您很忙,我也不想耽误您宝贵的时间。您只需要给我几分钟时间,让您很清楚的了解我们的服务,您看行吗?”这就在于我们工作中的铁的原则,要永远把对方的需求当作话题的核心。


话术6:当客户主动来电表示需要招聘时,客户提出:“我现在需要现场招聘,不需要委托的服务,能告诉我现场招聘的电话吗?”这时我们应说:“我们现场招聘的电话是***如果今后您需要我们委托方面的服务,可以与我们联系。”最重要的是让客户听懂“我们”两个字,我们的后续服务跟上,将重点放在客户的心里。


话术7:我们被拒绝时,客户:“我们现在不需要,有招聘时再说吧!”我们可这样说:“没关系,我们这次来电,主要想咨询贵公司的人才需求信息。今后我们可根据您提供的信息进行人才推荐,您看行吗?”我们要知道客户的拒绝是有情有理的,但我们必须让客户知道我们的存在及服务,为自己提供下次谈话的机会。


话术8:当客户提出:“我们办理会员(花钱)后,你们一定能保证我们招到人?”我们可回答:“我非常理解您的想法,您招聘的目的也是为了能够招到满意的人才,这个我们不能保证,因为招聘是个双向选择,也存在一定的偶然,就像有些求职者选择了您,但您不一定就觉得他就是最合适的,您说对吧!”我们要打消客户的顾虑,不要让他一开始就认为招聘效果不好完全就是我们的责任,让他对我们缺乏安全感。


话术9:当客户提出:“你们那现场人气太差,网络招聘效果也不好,为什么你们的委托招聘效果就好呢?”我们可以这样回答:“是的,这也是我们的定位不一样,我们委托招聘主要针对的就是“您难以招聘的职位;您紧急招聘的职位;您重要招聘的职位;招聘流动性大的职位,如企业自身不好直接招聘的岗位,中高层人员的选定.业务部的组建,普通工人的大量招聘。”因此我们会整合各种渠道进行招聘发布,帮你筛选简历。


话术10:“我们这招人很急,你们能否先给我们推荐?”我们可以回答:“是这样的,我们不是不想给你推荐,而且我们也有规则。当然我们是否可以先了解一下这个职位的描述和要求呢?”不要轻易答应给客户推荐,这样他永远也不愿意出钱来办理我们的服务。


话术11:当客户提出:“我们这招人渠道很多,网站招聘还和中华英才合作过。”我们可回答:“X先生,看来您对公司的招聘还是很重视的,不然您也不会选择与那么一个有知名度的网站合作了,只是您的招聘现在更多的只是针对江西地区的一些求职者,而他们中的很多人现在都还不了解智联招聘,所以很少会有人在智联招聘上找工作,而我们作为江西省唯一的一家专业人才机构,只要是需要找工作的人员他们都会首选我们江西省人才市场的各个平台作为他们与企业交流的平台。”

不要让客户认为大的网站就是适合他们招聘的渠道。


7.价格谈判

决策在最后一项就是价格是否符合企业购买心态,因此了解客户的谈判心理、掌握常用的价格谈判技巧、学会应对常见的谈判陷阱是非常关键的。


1.价格谈判的条件

客户真的在和你进行价格谈判吗?

判断你的谈判地位

价格谈判的条件

2.制定谈判策略

确定价格定位

制定价格目标和底线

制定报价和欲望终止线

报价策略表

3.谈判心理分析

客户的谈判心理

我们的应对策略

4.价格谈判三步曲

控制客户期望值

价格磋商

中止谈判

5.价格谈判陷阱及其应对方法

预算不足

红白脸

情感游戏

以势压人

价格折中

整存零取

空头支票




三、了解客户


1.需求的关键要素

了解企业现状(能否正常开支、发展潜力如何)

包括:企业成立的时间、现处何种时期、品牌发展期、产品开发能力、服务体系、企业文化、人力资源咨询(人力实力、现有雇员)、企业环境、企业发展战略等等。

认识老板(人品、信誉、用人理念)

包括:姓名、性别、年龄、性格、爱好、兴趣、特长、缺点、专业、癖好、事业心、家庭、子女、朋友、实力(经济基础)等等。

顶头上司(工人方式、用人心态)

包括:年龄、性格、爱好、专业、能力、用人心态、经济状况、家庭现状、与老板的关系,并判断其留用的时间长短等等。

职位要求

包括:人力资源部的要求、顶头上司的要求、企业文化的要求、具体工作的要求、聘用条件、所出薪资、提供福利等等


行业概况

包括:行业发展状况、行业薪资水平、行业人才密集区、行业动态等等。

2.挖掘深层次需求

就是要摸清楚客户真正想购买的是什么,或者说客户真正想招的人是什么样的?


四、谈判签约


分析客户需求

全面理解客户的需要是成攻找到合适人才的前提。也就是说,能否找到最为贴近需要的人选,则取决于猎头专员对这种需要的理解程度。因此,猎头公司在接受客户的委托后,首先要明确客户的需要是什么?

要了解这些必须进行工作分析。

工作分析主要包括两个方面:职位说明和工作描述


谈判

如何与客户谈好各方面条件,将是猎头专员能力的一个体现(第五章“猎头与企业”)

价格谈判

1.价格谈判的标准

2.价格谈判的技巧



五、市场搜寻


制定方案

1.确定目标区域

2.确定搜寻方式

3.分派助手,通知猎手,进行搜猎指导

搜寻目标

这道程序是猎头专员最为辛苦、最为艰难的一道程序。如果能有业余猎手及时提供合适人选,这一程序将会缩短很多时间。

目标调查

通过搜寻,获得目标信息后,开始对目标进行调查。首先看其基本条件是否符合目标人选条件,如经历、学历、年龄、能力、专业等。

目标评估

通过别人对目标的了解、介绍及相关材料对目标的报道,以此来验证目标的实际水平。更重要的是猎头专员自身的眼光对目标的观察,因此作为猎头专员必须具备对人的敏锐洞察力。

通过观察、了解后,初步对目标有一个结论,此时写出评估报告。


六、甄别游说


甄别游说这一步是关系到猎头专员能否说服目标人选开始跳槽的重要一步。也就是说,你选定了目标人选目标能否“移动”,这也是猎头专员自身能力的体现。此时要清楚地了解目标人选对企业的忠诚程度、与老板关系的友好程度,以及目标人选近年的职业稳定性。这些都是能否猎取成功的重要因素。

在搜寻人才时,本行业有一条不成文规则,就是两种人不挖:对企业忠心耿耿者不挖;对频频跳槽者不能挖


接触目标

很多时候,为了取得目标人选的信任,首先与目标人选以建立友谊为主,逐渐渗透其职业的发展需求对理想企业的选择。但有时也可以直来直去、开门见山,但要把握好分寸及火候


专家鉴定

1.观察法

通过肉眼观察和与真文凭对比来识别假文凭

2.提问法

通过对应聘者的学识、常识和能力提问来鉴别文凭的真假是最有效的方法。

3.核实法

就是联系资料所在当地部门


组织材料

主要是给企业的老板传递所推荐人才的相关信息,了解人才以往的教育背景、工作履历、工作业绩和社会评价。由于它是由第三方作介绍,因此,必须客观地介绍实际情况。而且全部内容也是由猎头专员进行了调查的。


客户参考

将上述材料送关客户,由客户考虑是否面试此目标人选。如果客户对目标人选感兴趣,此时开始进行下一道程序。如不感兴趣,则递交第二份或第三份人选材料。

进行游说

这一程序中含有两步:一步可由客户暗中进行面试,若满意,即刻进行目标游说;另一步是直接地游说,当然此时客户方面必须做到十拿九稳。


七、客户面试


面试准备

面试和复试

有时面试一次,双方都未能沟通到位,此时猎头专员应积极提议再找时间进行沟通。同时在面试过程中,猎头专员的协调也将起到至关重要的作用。


八、人选试用


签订合同

签订合同时一定要遵照两点:一是必须符合《劳动合同法》;二是遵照原来猎头公司与客户签订协议内容但此时也要考虑到双方的利益及猎头公司应该做的事情。也就是说,在让目标人选与客户签订劳动合同前,必须弄清目标人选是否已合法地退出原单位。


九、跟踪服务


目标人选就职后,猎头的工作没有结束,猎头专员还要经常地与客户和目标人选保持联系。为客户和目标人选的磨合提供润滑剂,帮助目标人选尽快地适应新公司的文化,顺利度过试用期。同时,还要协助目标人选处理好与原公司的关系。


百万猎头顾问的九大秘籍

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