阿里铁军教科书:战争启示录(下)

此文接战争启示录(上),在上文中我们提到战争最重要的三个元素,分别是:状态传递,大战策略,资源盘点,这一章节,主要讲大战策略和资源盘点:

NO.1  大战策略

第一个部分就是激励策略:重赏之下,才有勇夫,既然要打大仗,那么激励就必须和平时不太一样,同时激励是一种销售节奏的把控,是销售目标的逻辑分解的鼓点,比如说要完成一千万的业绩,那么第一周就起码要有200万的业绩达到,如果五十个人去完成,平均就需要40万的业绩,这个时候,就比较适合去奖励率先突破50万业绩的人,而且必须要重奖,这样大家就能看到希望引发群体效应。如果大仗是鼓励大客单的,那就要让激励就要成为一根指挥棒,侧重于大单的奖励,整个激励将始终贯穿战争,激励是立场和力量的转化。从方法上而言,可以分个人,团队,破单率,大单,快枪手,业绩TOP,破历史新高,某一个业绩高点(如百万,百个客户数之类的),激励必须是先宣布,后实行,而且越快兑现激励成果,效果越佳。这些都是激励之术,激励之道也非常重要,具体是三点:一.不懂得自我激励是无效的激励,二.不融入感情的激励是无效的激励,三.  不懂得人心,人性的激励是无效的激励。

第二个部分就是促销策略:没有特殊的政策,要想拿到和平时不一样的业绩,员工没有信心,客户也没有动力,所以大战时你的战士需要你的弹药支持,不仅仅是口头上,用比平时更大力度的活动促销来解放战斗力,释放战斗力。而在促销策略上最重要的三点是:一.最简单:一句话讲清楚的方案才是好方案,二.最快速:翻牌率加大是策略推动重中之重,三.最复制:共性的存在是复制的根本之前提。

第三个部分就是局部战役:这个就属于大战中比较高级的打法了,在一个大战中打一些为期一到两天的小战役,非常的有价值,其意义在于:一.临时舞台,制造英雄和胜利。二.拉起小高潮,突破极限,延续士气,状态。三.时间紧迫感,推动整体氛围。四.把控销售节奏,刺激兴奋点。五.战争中的策略调整和资源整合。

NO.2  资源盘点

这件事情一般至少提前一个月来准备,巧妇难为无米之炊,没有资源,光是靠喊喊叫叫是没有意义和价值的,而资源的盘点遵循三个原则:一.先易后难(老客户翻牌是重点),先把能够搞下的客户辅垫好,等到大战一开始,马上就可以有一个开门红,这个对整个团队的信心都很帮助。二.先主后次:先收割那些核心的有影响力的客户,千万不要把时间浪费在那些有意愿而没有条件的客户上面,这是做销售的大忌。三.先近后远:时间是大战期间最宝贵的,从最近的地方,去获得战斗的成果,而不要浪费时间去拿那些过远的客户。

以上就是我这么多年总结阿里的战争梳理出来的一些经验,当然,文字能够表达的只是一种很小的一部分,如果你没有这样的经历,光是阅读还是有一定的难度,尽管这里面用了很多的方法,但最后我还是想说的是:真正的将军都具有非凡的人格感染力,威信,统率力,他的一生,将身边无数普通之人燃烧培养成了像他一样的勇敢,只有战场才能让一个人成为将军!

最后编辑于
©著作权归作者所有,转载或内容合作请联系作者
  • 序言:七十年代末,一起剥皮案震惊了整个滨河市,随后出现的几起案子,更是在滨河造成了极大的恐慌,老刑警刘岩,带你破解...
    沈念sama阅读 151,688评论 1 330
  • 序言:滨河连续发生了三起死亡事件,死亡现场离奇诡异,居然都是意外死亡,警方通过查阅死者的电脑和手机,发现死者居然都...
    沈念sama阅读 64,559评论 1 273
  • 文/潘晓璐 我一进店门,熙熙楼的掌柜王于贵愁眉苦脸地迎上来,“玉大人,你说我怎么就摊上这事。” “怎么了?”我有些...
    开封第一讲书人阅读 101,749评论 0 226
  • 文/不坏的土叔 我叫张陵,是天一观的道长。 经常有香客问我,道长,这世上最难降的妖魔是什么? 我笑而不...
    开封第一讲书人阅读 42,581评论 0 191
  • 正文 为了忘掉前任,我火速办了婚礼,结果婚礼上,老公的妹妹穿的比我还像新娘。我一直安慰自己,他们只是感情好,可当我...
    茶点故事阅读 50,741评论 3 271
  • 文/花漫 我一把揭开白布。 她就那样静静地躺着,像睡着了一般。 火红的嫁衣衬着肌肤如雪。 梳的纹丝不乱的头发上,一...
    开封第一讲书人阅读 39,684评论 1 192
  • 那天,我揣着相机与录音,去河边找鬼。 笑死,一个胖子当着我的面吹牛,可吹牛的内容都是我干的。 我是一名探鬼主播,决...
    沈念sama阅读 31,122评论 2 292
  • 文/苍兰香墨 我猛地睁开眼,长吁一口气:“原来是场噩梦啊……” “哼!你这毒妇竟也来了?” 一声冷哼从身侧响起,我...
    开封第一讲书人阅读 29,847评论 0 182
  • 序言:老挝万荣一对情侣失踪,失踪者是张志新(化名)和其女友刘颖,没想到半个月后,有当地人在树林里发现了一具尸体,经...
    沈念sama阅读 33,441评论 0 228
  • 正文 独居荒郊野岭守林人离奇死亡,尸身上长有42处带血的脓包…… 初始之章·张勋 以下内容为张勋视角 年9月15日...
    茶点故事阅读 29,939评论 2 232
  • 正文 我和宋清朗相恋三年,在试婚纱的时候发现自己被绿了。 大学时的朋友给我发了我未婚夫和他白月光在一起吃饭的照片。...
    茶点故事阅读 31,333评论 1 242
  • 序言:一个原本活蹦乱跳的男人离奇死亡,死状恐怖,灵堂内的尸体忽然破棺而出,到底是诈尸还是另有隐情,我是刑警宁泽,带...
    沈念sama阅读 27,783评论 2 236
  • 正文 年R本政府宣布,位于F岛的核电站,受9级特大地震影响,放射性物质发生泄漏。R本人自食恶果不足惜,却给世界环境...
    茶点故事阅读 32,275评论 3 220
  • 文/蒙蒙 一、第九天 我趴在偏房一处隐蔽的房顶上张望。 院中可真热闹,春花似锦、人声如沸。这庄子的主人今日做“春日...
    开封第一讲书人阅读 25,830评论 0 8
  • 文/苍兰香墨 我抬头看了看天上的太阳。三九已至,却和暖如春,着一层夹袄步出监牢的瞬间,已是汗流浃背。 一阵脚步声响...
    开封第一讲书人阅读 26,444评论 0 180
  • 我被黑心中介骗来泰国打工, 没想到刚下飞机就差点儿被人妖公主榨干…… 1. 我叫王不留,地道东北人。 一个月前我还...
    沈念sama阅读 34,553评论 2 249
  • 正文 我出身青楼,却偏偏与公主长得像,于是被迫代替她去往敌国和亲。 传闻我的和亲对象是个残疾皇子,可洞房花烛夜当晚...
    茶点故事阅读 34,618评论 2 249

推荐阅读更多精彩内容

  • 大家都知道阿里文化DNA核心在B2B的团队,这个团队号称阿里铁军,也是阿里最早赚钱的部门,号称奶牛,外界看这支神秘...
    布道小课堂阅读 720评论 0 4
  • 胡适先生曾略带自嘲地表示过:“偶有几茎白发,心情微近中年;做了过河卒子,只能拼命向前”。虽然胡先生也表示了对所谓“...
    泠泠柒阅读 676评论 6 3
  • 熬到这个点 看完人间世 大脑被放空了 真的很满足 也很感谢 现在所有的一切 当下 就是最好的
    晴天兔子阅读 63评论 0 0
  • 乐视之谜 在美国大选之前最热闹的新闻是乐视的危机。 关于乐视这家公司,一直是以一个非常神秘的状态存在中国A股中,或...
    嘉誠笔记阅读 225评论 0 0