01

你觉得面试难在什么地方？

发挥不出真实水平？还是感觉面对那种“你的优点缺点”等世界级的问题，总是难以组织语言？

其实更可怕的是，即使你在一场面试中超常发挥，结果也可能不尽如人意。

因为这根本不是你的问题，更不是你能力不够，甚至也不是你不适合这家公司。

而是这种传统面试，本身就是一种低效的沟通。

国外许多管理学家都曾表示说，面试是现代化各种谈判形式中，效率最低的一种方式。

耶鲁大学詹森·达纳甚至发表文章说到，这种25分钟左右的面试交流，考官通常都看不出来，一个人水平如何。

这个观点有点颠覆，我们来看看心理学方面的解释。

02

首先，我们要理解面试的核心是权力关系，而不是单纯的“别人考察你的能力”这么简单。

面试官决定了应聘者是否能来这家公司，他手里就拥有了权力。

所以，应聘者的表现通常是这样。

一开始应聘者为了迎合这种权力，大脑会在一开始就不由自主地去试探考官的偏好，这时候难免就显得不自然和相对保守。

但随着慢慢进入状态，表现越来越好。

然而，面试官的情况却是这样：

通常一开始对新进来的应聘者满怀期待，然后随着面试的进行注意力迅速降低。

这正好是一个相矛盾的结果：

考官对你特别关注，而你却状态不好，让人失望（A的部分）；

随后你拿出了最精彩的表现，考官却无精打采，你“最好的一面”却被忽视了（B的部分）。

而A的部分在心理学中叫首因偏差效应，是指在一种压力环境中，相互的第一印象理解偏差。

遗憾的是，这种首因偏差效应在面试中式普遍存在的。处于权力下游的求职者，很难打破这个怪圈。

03

通常情况下，从应聘者回答第一个问题开始，这种被动情况就开始不可逆转了。

一旦你开始逐个回答面试官提出的，可能他自己都回答不了的问题，你就陷入被动了。

那么，如何破解呢？

高手的做法是，主动，主动，主动！

无论当天氛围如何，面试官如何提一些装X的问题，都要学会巧妙绕过去。逐渐把自己已经设定好的面试表达公式展现出来，立即让自己掌控整场面试。

什么是面试表达公式，核心是三点，道长把它称之为“攻陷特洛伊城”：

1、“特洛伊”，确定共同解决一个问题

2、“阿喀琉斯之踵”，故意暴露自己的弱点

3、“木马屠城”，用“放大视角”去进行表达

04 特洛伊

斯巴达国王的妻子海伦跟着特洛伊王子帕里斯跑了，国王叫上自己的哥哥阿迦门农，势必报仇。他们目标明确-“攻陷特洛伊城”。

在面试中，你和面试官也有一个明确的目标，就是“确定我们现在正在共同解决同一个问题”，而不是在进行“毫无意义的拉锯战”。

比如有一个没什么工作经验者的面试是这样。

应聘者：我说，我不骗您，我没有做过互联网，没有做过策划，您肯定在想，我这样有没有必要要我这样没有经验的新人。

面试官：是的。

应聘者：但是，打个比方，您是一个班主任，您是愿意选择一个有班长经验的人，还是培养一个只属于您自己的班长？

面试官笑了，面试顺利通过。

这就是个技巧高超的应对方式，“是否要选择一个可以培养的自己的人”就是应聘者帮助双方建立的共同的问题。

确定一个共同解决问题的好处在于，双方的权力关系从绝对倾斜，变成平等关系。从雇佣角色，转换为合作角色。

这就是通常所说的，回归到“同一频道下”。这可以一下就解决掉应聘者的被动局面。

当然，这需要一点小的转化技巧。

比如一进HR的办公室，通常你会被要求，”请来一段自我介绍“。

这时候你可以直接转化，“其实，在自我介绍之前，恐怕我还有一个更重要的问题需要关注“，or”比我介绍自己更重要的是，一个什么什么问题。“

总之就是，无论对方怎么开场，都要迅速转化，把”共同解决一个问题“赶紧提出来。

具体的问题，恐怕需要你在面试前做一些功课，更深度了解这家公司的情况和职位情况。

比如你应聘销售的岗位，这个问题可以是”建立一套客户管理体系“。

05 阿喀琉斯之踵

在进攻特洛伊的时候，斯巴达战神阿喀琉斯遭遇了著名的“阿喀琉斯之踵”。

在面试中，一个非常重要的环节就是，故意展现一个你的弱点。

请注意，这是来自谈判专家的分享：最有效的一个技术，是故意跟对方说一个自己的弱势的地方。

把自己内心的秘密暴露出来，让对方觉得你也有弱点，你是可能被伤害的，你才算是把自己真实感情的一面展现给了对方。

这样对方就能立即获得安全感，对你产生信任。

比如有一个面试，开场时候应聘者就说：“不好意思，我状态不是太好，因为上周我奶奶去世了，她从小把我带大，所以我难过了很久。”

面试官通常会给予感性的理解，两人的对话马上就在同一频道了。

在演讲的时候，这也是个必须的环节。

所以你总是会看到美国总统竞选时，会暴露出他们的弱点。

克林顿1992年竞选的时候一度非常落后，但在一次演讲上他自我揭露出弱点：我弟弟吸毒、我爸爸酗酒。结果支持率立即上涨。

暴露弱点通常也可以让别人立即感受到真诚。

曾经有个应届小伙子很可爱，简历简陋的吓人，没有奖项头衔，也没有让人眼花的社会实践经历。

面试官问他为什么不做份细致一点的，他的回答：有，老师帮着一起做的，很厚。但是太假了，我自己都看不下去。

06 木马屠城

在斯巴达最后战胜特洛伊的关键之战中，大家都知道这个故事，也就是著名的“木马屠城”。

一个普通的木马，并没有什么特别。但如果放大到比城墙还高，那就非常有吸引力了。

在面试中，也同样如此，时刻带着“放大视角”去展现或理解一个问题，就会给面试官带来深刻的印象。

说得更形象一些，面试通常有三种视角去展现你的想法：

1、平面镜视角，以真实的视角去呈现事情真相。

2、望远镜视角，观测未来及更远的地方。

3、放大镜视角，把局部事物放大剖析。

其中，第三种“放大视角”正是我们必须要掌握的面试的技能。

很多应聘者担心自己表达很多想法，会给面试官带来“想法太多”不好印象。

但实际，那种“想法太多”的印象，正是许多应聘者用“望远镜视角”去看待工作导致的。

“放大视角”却不会，一个对本质工作非常热衷专研的人，是所有人都喜欢的。

但如何运用“放大视角”呢？有一个入门但非常有效的方法，那就是“苏格拉底法”，即穷尽式提问法。就是对一个看似模糊的问题进行随机提问，直到答案变得清晰和具备可操作性。

举个栗子你就明白了：

比如你去面试一份市场营销的工作，公司是一家大型的绘画教育机构。

面试官问你，“你有哪些优点？”（事先对自己穷尽式提问）

问题1：优点到底是个什么概念呢？能产生价值的特质，比如爱笑，能给周围人带来快乐。

问题2：面试官关心最什么价值呢？热爱工作。

问题3：热爱工作是一个什么概念？热爱产品（绘画）、热爱市场营销。

问题4：市场营销有哪些工作？1、分析客户需求 2、满足客户需求

问题5：如何了解他们需求？通过和每个客户交流，统计并进行数据分析。

问题7：如何满足他们需求？开展丰富的线下活动。

看到了吧，通过穷尽式提问，把“你有哪些优点？”就可以放大到“热衷和客户交流”、“数据分析能力”、“组织线下活动的能力”等等优点上。

很多面试官实际对答案并不Care，他们关注的，反而是这种推演的思路。

07 结语

在面试中，你有没有遇到过一些问题，至今无解呢？

可以写在评论区，可以挑战一下道长的解答能力。

记住一句话，这个世界是复杂多变的，唯一的简单就是做到自己。

面试官再牛，也只是社会的一个角色。社会就是个利益共同体，找准别人的利益，表达自己的价值以之匹配。一定可以攻下自己的“特洛伊”。

“攻陷特洛伊城”是面试的表达模型，能帮你在不知道节奏的情况下，清晰自己应该表达什么。

至于表达内容，请参考上一篇文章《如何讲一个故事》，尽量用故事的方式给面试官留下深刻印象。

请注意，气场很重要，不用显得很费力，不迎合不抵触，只淡然一笑对之，心里能装下不喜欢的事。

有时候盯着对方的眼睛，对方就输了。

End.

『说明』

这是“用心理学解决表达的问题”系列第八篇。

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