2018-11-01 《掌控谈话》读书笔记(三)

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书籍基本信息:

书名:《掌控谈话》

作者:【美】克里斯·沃斯  塔尔·拉兹  赵坤 译

出版社:北京联合出版公司

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【第七章 制造控制的幻想 如何利用校准问题来消弭对抗、赢得合作

        谈判是哄骗的过程,而非征服;是说服对方的过程,而不是战胜。需要对方为你工作,并让对方主动提出你想要的解决方案。

        校准问题的指导性原则:当你确定需要进行一次谈话后,需要设计一些问题协助对话向正确的方向前进,同时让对方觉得是他们的选择把你带到了你想去的地方。

        校准问题应该使用“谁、什么、何时、哪里、为何、如何”等激发对手思考,进而回答问题的词句。

 【第八章 确保执行 如何发现撒谎者,确保所有人贯彻执行】       

       在任何谈判中,你必须要分析全局。在最后的关键时刻,破坏协议的人往往比制定协议的人更重要。

        7-38-55规则:只有7%的信息是通过语言表达的,38%是通过语调表达的,而有55%是通过说话人的肢体语言和表情表达的。

        三次原则:让对方在一次对话中对某件事情同意三次,它可以让你在任何时候把想要发挥的力量增强三倍。

        匹诺曹效应:大部分人在说谎的时候会表现出明显编故事的信号。

        请把自己具象化,用自己的名字来介绍自己。

【第九章 互利原则 极端预设点 如何得到你想要的价格

        谈判中,对手的类型大致分为:分析师型、适应型和主张型。

        面对分析师型,需要做好充足的准备,用清晰的数据来支持你的论点,不要做即兴的演讲。

        面对适应型,倾听他们的想法,利用校准问题表达对执行的特别关注,推动他们找到前进的方向,沿着这个方向把他们的语言转化为行动。

        面对主张型,聚焦于他们所说的话,必须等到他们认定你理解他们,只有在这个时候他们蔡会倾听你的观点。重复是对付这类人的最好的办法。

        提出主张但不要习以为常。

        战略性生气的承受方,更容易认为是自己提出了过度的主张。虚伪的假装生气,提出棘手的需求,会损害互信。

        用“为什么”提问,激发对方的防御心理,让对方守护你的立场。

        是用第一人称“我”,能战略性地让对手在你身上集中注意力,有利于你表达观点。

        了解自己的底线,不惧离开,不对达成协议过度渴求。

        阿克曼议价法,采用“出价-反出价”地方式。第一,设定你的目标价;第二,你的第一次出价是目标价地65%;第三,计算好,准备三个可能增加到的价格,分别是目标价的85%、95%和100%;第四,在你提价之前,利用同理心的原理和各种方法说“不”,抵抗对方;第五,在计算最终数字的时候,使用非常精确的非整数;第六,在最后数字上,抛出一个非金钱的条件,显示你已经到底线了。   

【第十章 找到“黑天鹅” 如何通过发现未知的未知信息取得突破

        每一次谈判中,每一方都至少拥有只黑天鹅、三条信息需要对方发现。

        谈判中的杠杆:正面的、负面的和标准的。作为一个谈判者,你能够提供或拥有对方想要的东西,你就拥有了正面的杠杆。谈判者基于威胁的让对方感受痛苦的能力,是负面杠杆。

        善于观察并发现谈判过程中,对手有意无意中透露出来的信息,并用开放性问题或者同理心,激发更多的相关信息的透露,从而使自己获得更多的杠杆。

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总结

书中的作者使用了大量的示例对每个观点进行了充分的阐述,通俗易懂。但是,由于中美文化的差异,在实际使用过程中,还需要特别注意对于国人国情的基本把握。不要盲目的套用书中的句式或者话术,否则会带来一些意外。

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