疫情过后,地产营销有哪些变化?

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2020年第十篇。预计花费3分钟,希望你喜欢。

疫情结束后,你想做什么?

如果说,2019年12月31日,各大房产商对2020年满怀希望,大展拳脚。那么2020年的开年,更像一个黑色的炸弹,迅雷不及掩耳,关闭售楼部、禁止开展一切线下聚集人员活动,对房企而言,市场终究变了。

今晚趁有时间,分享一点不成熟的思考及其他有参考价值的观点——关于疫情过后,营销的变化有哪些?希望对你有所帮助。


-01-消费者心理
大疫大安,历经满屏是生化服,一“罩”难求,出门四野冷清清等等的的禁足期之后,心理会出现极大的变化。
当年黑死病,整个欧洲山河破碎尸横遍野,在极度的恐慌之下,整个信仰结构和社会结构发生了变化,催生了文艺复兴。

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本次疫情如果从级别上判定,那无疑是国难级别。大多数人的三观,在历经国难级别的疫情,都会重启。整体而言,会产生以下3种观念:

  • 安全需求

在经历了长时间的归无定所的心理阴影之下,不奢求减免房租,但在工作以及定居的城市置业,追求居有定所带来的安全感,会更加强烈。因而,置业的欲望会被放大。自己在疫情期间,曾一度差点因为是租客,没办法进宿舍,那时候想要拥有真正属于自己的一套房的情感,可以说是非常强烈的。

  • 享乐主义

疫情过后,被压抑的消费需求会爆发,及时享乐的消费主义会抬头。奢侈品消费主义在一定时间内会成为中产阶级家庭的重要支出,比如珠宝、汽车。同时对家庭生活质量的需求会增加,更加重视家庭的需求,对房子的空间要求也会趋向大房子、多空间。

  • 游玩主义

在疫情阶段,旅游行业、酒店服务行业的市场一度冷淡,客户的需求被压制,接下来在条件允许的时间段内,旅游行业会迎来小高峰,如出国游,但会避免人群密集的地方。这是因为人们处于对“无常”的恐慌,将远景预期提升至当下,不再是“诗和远方”,而是“花前月下”。

-02-购房者变化

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历经疫情,消费者的心理改变,追求更高的安全感,而对房子的需求则会产生以下的变化:

  • 改善产品:室内格局和活动区域的设计,将成为改善类产品卖点,能够提供足够多的家庭活动场景空间的差异化产品,将成为改善类客户的首选,比如N+1的户型设计、满足三代同堂的住宅产品等。

  • 刚需住宅:疫情平缓之后,基于对诸事无常的判断和长时间的家庭聚集,家庭关系得到修补,还有以及生死不由己的恐慌,情感上对成家的需求更为迫切,导致无房者的购房欲望浮现,刚需住宅的需求也在增加。

  • 公寓/小面积住宅:在经历了长时间的归无定所的心里阴影之下,在工作以及定居的城市置业,不奢求减免房租,居有定所能带来的安全感和融入感。这时候,性价比高的小面积住宅会更加有市场,比如小面积性价比高的LOFT、65-79㎡的两三房(N+1)、带返祖的公寓产品等。

同致行王波的预测十分有意义,购房者对人群大规模聚集依旧会恐惧,所以营销高潮在上半年不可能出现,疫情后的购房者预估会分三批次进场:

  • 刚需哪怕是在隔离期也一定要出手,第一波行情是刚需楼盘;国内公立小学的入读报名卡在4月底-5月上旬,父母为了孩子买房读书,该买的还是会买。这时候学区房项目相对应出台一口价、购房送学习课程、培训课程将有一定的吸引力度。

  • 新房开发商会大幅度降价,开启第二波行情。此时投资客会进入,研判市场是否存在信息差误,以获取价差,进行投资,炒热市场。

  • 疫情影响进入尾声,改善型住宅客户入场,此为第三波行情。市场逐步进进入稳定时期,各大开发商开启正常的营销动作,以此吸引改善型客户,并且改善型客户资金也同步稳定,可以购买更换产品。

-03-体验式营销变化
未来的营销环节中,最起码在疫情结束的第一个季度,甚至于更久远的时间内,都非常必要,但要建立在一个最基础的前提下:在一个安全的环境内进行。对于发展商而言,怎样构建一个给客户安全感的环境呢?以下一些例子可以参考:

1、销售中心的做法:

  • 持续维持线上推广、吸引热度,线下导入,实现销售的模式。线上仍是营销的重心,但不是100%,线下的体验也要同步做好

  • 销售中心每天消毒,在味觉上消毒水、酒精等味道,可以让客户安心

  • 空间通风明亮,避免产生卫生不佳的判断,影响购房者的心理认同

  • 实施预约式看房。错峰邀约确保销售中心只有一组客户被服务,避免人满为患,因此不再是以氛围逼定客户

  • 疫情介绍后的一定时间段内,线上售楼部、电子户型图、VR等成为必要的销售道具,技术需求也逐步增大

  • 到访时间不再仅限白天,可以是早、晚班分布

2、样板房的做法:

  • 每天早晚消毒,粘贴消毒的时间公示,提高客户的信心

  • 提供一次性手套、鞋套是增强客户体验感的必要动作

  • 说辞的介绍,更加强调空间的使用、独居的乐趣、安全感,比如百变空间的介绍,可以侧重介绍瑜伽房、健身房、电影室等等。

希望对你也有所帮助,以上论述,仅做参考。

愿你,时间美好,幸福安康

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