【我把一切告诉你】销售的破冰之旅

前几天跑了会市场,上司让我把收到的名片上的电话都发个消息给对方,不知道怎么发消息才能引起客户的注意又不让他反感.

1.这个短信,应该让客户知道你,才是关键,所以,不要涉及公司产品的太多信息,让客户知道你是谁,是做什么的,是最主要的。

2.在以后的邮件或是电话沟通过程中,提到自己的产品,传递给客户的信息也是你的产品的卖点,也就是你认为客户最在乎的东西。当然,也不要谈太多。如果谈的太仔细了,客户都了解了,就不会与你再见面联系了。

3.细节可以放到跟客户见面或是正式拜访的时候再谈。

叫出对方的姓名及职称—每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。 清晰地说出自己的名字和企业名称。 诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。根据事前对客户的准备资料,表达对客户的赞美或能配合客户的状况,选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。 以自信的态度,清晰地表达出拜访的理由,让客户感觉您的专业及可信赖。 夸奖对方所做的事及周围的事务。如:您办公室布置得非常高雅,您的皮肤这么白,您看试穿这件黑色的礼服怎么样。代第三者表达夸奖之意。如:我们总经理要我感谢您对本公司多年的照顾。

一、听口音

先是听口音,如果你听出了这种口音,然后就说:“你是不是山东人哪?”对方说:“是啊,你怎么知道?”你说:“我听你口音像山东那边的,你是到这边来出差还是在这发展?接下去就可以找相关话题聊天了。学几句比较有标志性的话,比如学几句武汉话,搞么事,学几句四川话,你抓子老。这样当你遇见武汉人,四川人时,说上两句,马上就能拉近之间的距离,话题自然而然就多了。

二、问老家,找话题

问完老家后一般有两种情况。一种是你对那个地方熟悉,比如对方说他是武汉的,那我马上就会说:“我大学就是在武汉读的,华中科技大学,在武汉呆了四年哦。”然后就可以跟他聊武汉的天气,公交车有怎么堵,武汉的高校怎么样等等。

就是你对那不熟悉,对那地方情况也不了解,比如对方说他是安徽泗县的,那我以前从来没听说过这个地方,我就会问:“你们泗县那什么最有名?”“你们泗县有没有什么特产?”扔出这些问话后,就让对方去发挥,每个地方总有他们自己认为不错的地方,这也是人们最愿意谈的话题,同时他们脸上还有带有明显的自豪感。这样一来二去,话题就会渐渐多了。

三、察颜观色

与陌生人见面后,从外面去找相关话题。比如他手上拿了本书,我可以说,哟,在看什么书啊。当然手上拿着什么,我们就找什么样相关的话题去讲。再者可以从服装去看,一般我们可以从服装看出一个人的职业,他的工作环境等等。

四、以毕业学校,工作职业为话题

以毕业学校为话题。例如“厦门大学?哦,很漂亮的一个大学,我一同学去那读研了,还有那个易中天也是你们学校的吧,厉害厉害!对了,你在厦门大学学什么专业的?”读过大学的人,应该对大学多多少少都有些了解的,容易找到话题,尤其是那些比较有名的学校。如果碰到是名不见经传的学校,就可以侧重去讲“能力”。对方说,一个小学校,我说了你也肯定不知道的呵。我们就可以说,学校学历其实不是最重要的,最重要的还是工作能力,在社会上发展,还是要靠实力,你说是不是。以工作职业为话题。例如“在创业?创业不容易啊,不过这种人生经历还是很宝贵的。

五、揣摩谈话,探索共同点。

在谈话过程中,我们用心去发现对方有没有什么样的兴趣爱好。比如上网,一般上什么样网站?玩不玩游戏?玩什么样的游戏?比如象棋,中国象棋锻炼一个人的思维,让人做事有步骤,好久没下了,有空我们杀两盘?比如看书,在看什么样的书?经管类?最近我也在看德鲁克的书,觉得他的管理理念还是很不错的,等等。

如果你觉得自己找不到共同话题,第一种情况,你没有用心去听去寻找。生活在同一个时代同一个国家,用心去找怎么可能没有共同话题呢。第二种情况,就是对对方所有的一切都一无所知。这时候,你就应该想想为什么了,是不是自己的知识窄了?自己了解的太少了?怎样去充实自己?

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