当年看《半泽直树》感触最深的是一句“晴天送伞，雨天收伞”，对金融行业的初印象大致就这么冰冷了。
在互金行业的小公司里混了有两三年，做行业大环境研判显得有些不自量力，但运营的套路还是懂一些的。讲一下p2p网贷和现金贷的用户运营策略，二者同属金融杂牌军，策略却各不相同。
【p2p网贷运营策略】
P2p网贷不谈庞氏骗局、跑路类的平台，认认真真做理财的也大有人在，前几年综合收益率超20%那会儿，用户薅羊毛也能小小的发笔财，平台也能养活一波员工，是一件互相得利的事情，也因此，形成了一套完整的运营策略。
一、用户定位
网贷的基础用户画像，是一群年龄上至60岁，下至20岁，有一小笔闲置资金、没有专业财富管理能力的你我身边的普通人。这样的长尾用户，手里可能阶段性的只有几千块、几万块钱，只能尝试短期投资，银行系的高门槛、长周期、低利率满足不了用户拿闲置资金增值的渴求。
二、用户需求分析：
需求是一切运营手段行得通的基础，刚刚有提到“财富增值”是用户投资网贷的核心需求，用户在银行系无法满足便转身投入网贷，另外操作简单、不需要像股票证券那样懂行，这样的低门槛，也极大降低用户入行门槛。
比如上班族兰兰，这个月发薪日刚到手10000元工资，还花呗1000，交房租3000，生活费预留2000，还剩下4000元闲置资金，网贷就适时的为上班族推出“发薪日理财计划”，通过债权打包、转让等方式，保障用户每月发薪日存入的钱都能快速产生利息，约定1-12个月不等的出借周期，每月付息到期还本，如果资金还算安全，这套方案还是可执行的。
三、运营策略分析
套用AARRR模型，从用户拉新、促活、留存、转化、自传播五个步骤分析网贷的运营策略。
关于新用户获取
1.从目标用户出现的场景选择广告投放方式
早几年，投资主力是城市内临近退休的叔叔阿姨，理财平台学习银行系入社区普及金融知识那一套惠民措施，把理财大课堂搬到了社区，地推成一时之热。随后，网贷监管条例出了禁止在物理场所宣传的规定，宣传阵地也从线下转移到了线上。
网络借贷形式加大了获客难度，没有强有力的背书，用户很难做出投资决策。因此，不同于电商、现金贷等互联网平台，p2p网贷很注重品牌形象的建立。
推广这块，自然就分成了品推和获客两大块。
关于品推
互金同行都热衷品牌曝光，无论是参与各种金碧辉煌、名流云集的行业峰会，还是在网络上投放铺天盖地的软文，无疑都对品牌建设立下了功劳。
关于获客
SEO竞价、SEM优化是常用的搜索引擎推广方式，可以让用户在尽可能靠前的位置发现/找到可信任的平台，加上品宣部做出的形象塑造功绩，用户心理防备已经卸掉了一大截。
最后一步，也是做到让用户真正到平台边缘试探的一小步，就是新户返现+新手标这两板斧。
新注册送的奖励大致分现金、虚拟体验金、抵扣券几类，这几种套路夹紧进行，步步诱利，可以给100分。
让我们还原一下一个用户如何一步一步从小心观望变为小试牛刀的。（注册时其实已经埋入AARRR模型的前四点动作）
某某平台注册宣传页上写道“注册即送1888元红包”，小小心动，即便拿不到1888元，注册就能赚点小钱也是很开心的啊。注册成功后，用户登录平台账号，收到了价值1716的体验金，1张10元现金，还有几张返现券，返现金面额有8元（投资1000元激活）、18（投资2000元激活），48元（投资5000元激活），88元（投资10000元激活），说明一点，平台运营方面，返现券的可承受成本大概在0.6%-0.8%之间。
用户起初对返现券并不感兴趣，但收到的10元现金可以马上用起来，现金满50可以提现，只有通过充值再投资账户余额就会被激活，10元立马就能拿到。算了笔经济账，10元钱来得还是挺容易的，可以试一试。再者送的体验金，是用来投资新手标的，完全零成本，还可以先试探下投资流程是否安全，产生的收益也归个人所有，风险基本为零，体验金不用确实浪费。
经过一番利益权衡，用户选择把体验金先用起来，再投入100块钱投资1个为期7天的短标，这样一周后提现就可以拿走奖励的10元、体验金产生的收益、100元投资额产生的收益。
一个新用户，就这么诞生了。而想要新用户留下来，平台运营也做了非常多的努力。
关于用户促活
新用户大多停留在使用体验金这一步，想要真正的激活用户，还需要后续的运营动作。而网贷，促活的绝招之一是，客服1对1电联。
注册的当日，用户就能收到客服电话，友好甜美的语音沟通方式，拉近了用户与平台的距离，信任感由此萌生。客服以理财顾问的身份为用户提供非常增值的理财规划，存款金额少也根本不会显得捉襟见肘，只要手里有闲钱，就是可以实现财富增值梦想的人。
这其中，隐约有以小博大的心理作祟，不论钱多少，综合收益能超过20%的话，数字的变化还是很值得期待，如果没有被客服打动，那么，客服会阶段性的回访你，直到你投资。
促活的绝招之二是体验新手标。这是一种渐进式的营销方式，可以用登门槛效应解读，人脉在实现了较小要求后，才慢慢接受较大的要求。新手对平台的真实性、安全性还存疑，零成本投入的新手模拟标可以让用户体验一遍操作流程，还能赚到新手标产生的收益。
另一项促活的绝招是优惠券。优惠券分现金券、满减券、返现券、加息券几类，是一种给予式营销。现金券满足一定条件后可以直接转到账户余额，满减券与电商同出一辙投资满一定额度可抵扣金额，返现券的逻辑则是投资满特定额度返还部分现金，加息券是指在原有利息基础上平台给用户让利。几种优惠券的受益逻辑都是权益先行，使用才能真正获利，若优惠券超出有效期，权益自然作废，平台也不会产生任何成本。上文中举例所说的1888元红包，拆分成多项返现券，还原下用户心理，用户偶然获得了一件原本不需要的物品，只要使用就可以带来增值，不使用却会产生损失感，那么，何不用一用呢。
关于用户留存
留存部分我分两块来讲，一是如何增加老户迁移成本，二是如何给老户更优质的服务，这两点都是做用户留存需要思考的方向。
老户迁移成本的增加，得益于多维度用户体系的建立，如会员体系，累计投资额是衡量用户等级的核心指标，用户投资额越高，获得的等级越高，等级特权也就越高，特权五花八门，有投资者见面会受邀特权（包机票食宿）、年度旅游经费、项目资料翻阅权利、更高的返现奖励、VIP专属客服等；再如积分体系，投资额、互动行为等都可以转化成积分，积分可以直接在平台内兑换礼品。
给用户提供更优质的服务，产生宾至如归、四海兄弟一家亲的感觉，互金用了直逼银行系的服务水准。1、专属理财顾问，1v1服务，还兼人生规划军师，2、投资者开放日，用户被奉为贵宾出席开放日活动，无比尊荣。
关于用户转化
网贷不同于其他工具类的产品，对待用户的态度是一击即中型的，从注册到完成首笔投资，可能也就是一天内的事情，没有长线作战的毅力，用户经历新手奖励、新手标、优惠券三波利诱，转化数据自然也不会太难看。
关于用户自传播
自传播最常用的手段是邀请体系，又细分为单边奖励和双边奖励两种类型。p2p因为具有助人财富增值的先天优势，用户自传播意愿也强一些。比如我之前任职的公司，属于单边奖励，老用户每邀请一名新户，老户可获得好友首投金额的千五返现，邀请人越多或投资额越多自身收益越多，上不封顶。
p2p虽然这两年遭到了猛烈抨击，但资金端的用户运营策略并没有欺诈的痕迹，真正做中介的理财平台，运用这一套运营策略也能将“财富增值”的美好愿景吹入寻常百姓家。
p2p有“普惠金融”的大旗可以扛，现金贷却是另一番景象。我理解的现金贷像人的影子，永远躲在暗处，急人所急，却并不能解人困境。
【现金贷运营策略】
小额信用贷款业务的逻辑很简单，用户向小贷平台申请“贷款”，小贷平台审核放贷，用户到期偿还本息，高息和短借是最大特点。现金贷的运营有两大难题：拉新和留存。
关于拉新
运营有几大神器，信息流推广、ASO优化、短信营销。之所以选择这些方式，是因为现金贷的用户也像影子，永远躲在暗处，根本无法做精准的用户画像。信息流和短信这两种方式是广撒网式的营销，只有投放的用户群够大才能碰上急用钱要借款的用户，投放成本也是百万至千万级别。
即便用户看到了平台广告，还有注册-下载APP-浏览信息-借款几个流失关卡，运营能做到50%的转化已然不易。现金贷因为坏账率居高不下，又是做得放贷的生意，拉新上没有p2p那么大手笔的返现，用户因为急用钱也存在货比三家的情况，借贷双方配合度没有理财平台高，近两年如雨后春笋般涌现的贷款口子，又让用户从影子晋升为游击战高手，再加上监管层出手打压714高炮，运营拉新已经穷途末路，一旦停止广告投放，用户增长曲线就会雪崩。
再说说用户留存
现金贷具有短期、刚需特性，从用户视角出发，这类APP是低频、甚至用完即丢的产品，一旦从经济困境中走出，用户也就没有留存的必要，而小部分留存的用户，始终身负债务，用户质量十分堪忧。以上问题的产生源于现金贷“贷款”这一核心需求，如果就想认认真真做放贷，那就要接受用户大规模逃离的现实，如果还想多些互联网属性，做一家高大上的互联网金融平台，那我建议，1需求低频转高频，从核心需求里延展出一些高频需求，比如社交、资讯，2寻找新的核心需求，把放贷放到次要位置。
p2p和现金贷这几年都在经历市场洗礼，虽然噪音很多，但整体是一个良币驱逐劣币的过程，不谈什么伟大的事业，就运营小伙伴的谋生层面考虑，多看看清二者的运营策略，也是一份收获，共勉。
