拆书练习片段五——受众分析

片段五

c

R原文片段

R:片段五

[美]史蒂芬·柯维著

高新勇、王亦兵、葛雪蕾译

中国青年出版社

2010年出版

定价:49元

《高效能人士的七个习惯(20周年纪念版)》,274页

有位朋友曾对我抱怨,他向主管进言,提醒主管改善管理方式,可是对方并不接受。

他问我:“那位仁兄对自己的缺点心知肚明,为什么却死不认错?”

“你觉得你的话具有说服力吗?”

“我尽力了。”

“果真这样吗?天下哪有这种道理,推销不成反而要顾客自我检讨?推销员应该想办法改进销售技术。你有没有设身处地为他着想?有没有多做点准备,设法表达得更令人信服?你愿意花这么大的工夫吗?”

他反问:“我凭什么要这样?”

“你希望他大幅改变,自己却舍不得花费心力?”

他觉得投资太大,不值得付出。

表达自己并非自吹自擂,而是根据对他人的了解来诉说自己的意见,有时候甚至会改变初衷。因为在了解别人的过程中,你也产生新的见解。

I拆书家讲解引导

I:拆书家讲解引导

“表达”的“表”只是过程,“达”才是目的。所谓“达”,就是要让自己说的话能够被对方理解,为此,我们就不能自说自话,而得“根据对他人的了解来诉说自己的意见”。

这个道理并不是什么高新科技,中国古人曰“设身处地”,西方先哲云“换位思考”,台湾新词说“同理心”,柯维的七个习惯的第五个是“知彼解己”……其实都一个意思。这意思不难明白,难在自己平时想不到、做不到。

知道这样好,就是做不到,就说明这类问题属于技能范畴,而非知识缺乏或重视不够。本章就是期望你来锻炼“受众分析”这种技能,从而使你的表达能真正“达”到受众。

具体怎样把这个技能拆为己用呢?先联结自己的经验,然后在三个维度上(分析受众的期望、受众的价值观、受众的利益)分别演练和应用。后文将一一展现。

请先分析一下自己,平时在受众分析这一点上做得如何?如果希望改进,那么可以从哪里开始。

A1

比如最近在知识型IP训练营发生这样一件事。因为我是育儿分舵的舵主,IP训练营的公众号把我们的信息公布,表示没有进入训练营的朋友可以联系我,进入分舵。

一开始我的问法是:“IP训练营的公众号发公布了我们育儿分舵,和我的联系方式,向没有进入IP营有感兴趣的朋友开了一扇窗,大家觉得什么样的门槛更合适?

一般在别的类型社群,都是希望自己的社群越壮大越好。准入门槛很低。但当我向育儿分舵的群友征求准入门槛意见时时,收到的几乎都是反对意见。

A2

受众分析:分舵中目前都是IP营的营友,在自己的领域都有比较深的研究。

受众期望:他们期望的是提高自己IP影响力的方法、技巧,以及更深层级的沟通和建议。

受众价值观:最大化的个人成长、深度链接大v,以后个人价值的最大化体现。

受众利益:不被杂乱信息打扰,有益的建议,资料,学习方向。

综合以上分析,我后来采取这样的话术:

我们都是为了自我IP最大化的实现,来到IP训练营,又因为有亲身育儿经验、或者相关行业经验,在这里相遇。而IP营也把我们育儿营向外推广。所以我们用什么办法,能够保证大家收获最大化的前提下,研究出一个准入门槛,既能保证大家不被低质量的信息困扰,又能为大家扩大影响力提供帮助。

后文:在这样的探讨后,大家都积极献策,提供了预备育儿营这样的想法。既保证目前的社群主体不便,有扩大了大家的影响力。

推荐阅读更多精彩内容