作业

如何从销售当中获得快乐,而且获得尊重?

上几个周主要讲的是:第一个明星单品…第二个皮肤专业知识…当然这些专业知识都相当于我们在上学的时候学到的课本知识…当我们在实战经验当中的时候,如果没有应用出来,那么这些专业知识也相当于是无用功。所以说我们不论学多好的专业知识,最重要的就是能应用到我们的实战销售当中。

其实提到销售这个词,我们并不陌生,因为我们每天不断的在向别人进行销售。反之,别人也在不断地向我们进行销售。不论是我们人与人之间互相见面的问好交谈,还是说我们去买一个实体的物件。那这些都是销售的一种。就比如说你跟别人第一次见面,那你会希望能给别人建立一个好感,那这样就是我们在销售自己,平常我们如果说要去买个早餐或者要去买一个小的零食,那这一些我们也可以把它称为一种销售,那只是说销售的东西不一样,销售的档次不同。

其实很多小伙伴在自己的销售过程当中也会总结出非常多的经验。包括我们在向别人购买东西的时候也会从别人的身上学到很多的经验,所以说销售无处不在。

世界上有很多种行业的销售,但是如果说把它们搬到咱们护肤品当中来的时候,那到底怎么样的销售才算是销售?其实像我总结我们的经验来说,我们不会称为一个卖馒头的说它是销售,我们也不会说一个摆地摊的他就能成为销售,我们只能把它称为一种卖东西。如果销售可以分三六九等…那我相信我们自己的脑子里会出现一个一层一层的金字塔,比如说这个是卖瓜子儿,比如说这个是卖零食的又比如说这个是卖衣服的,或者这个只是卖一个棉签儿的,那么我们自己心里都会有一个销售的等级。其实针对于我们在日常生活中自己规律的等级,那么你有没有明白出来到底怎么样的才是真正的销售呢?我相信大部分的小伙伴也都会有我这样的心理,或者是刚刚从事销售行业不久的,有的时候自己脑子里就会想我只要把东西卖出去,那么我就是一个成功的销售啦,我只要能收到钱,那么这就是一个成功的销售,很多人的脑子里我相信一定会有这样的一个观念。其实出现这种观念,就是因为我们心底里知道只是把东西卖出去,并不是真正的、专业的销售,那么根据我们三六九等的一个划分,我们把销售话分为了三个板块儿来给大家。

一旦产生这种观念也就是觉醒的开始,为什么?因为我们作为销售人已经期望在找回我们的自尊,找回我们的自信。

如果说做销售做久了的一些人,我不知道咱们群里有没有做销售很多很多年的人,当你做销售非常多年之后,你会发现你真的不在于满足,要把产品卖出去,甚至有的时候会觉得我这么受气,干脆我不要做你这单生意了,大部分做销售久的一般都会有这样的底气。相当于就是说我要为自己争口气,我不要再受你的气,大不了我不再要你卖我的东西了,很多时候老销售人也会有这样的一个观念。

在我给大家分享三个销售板块儿之前要提醒下大家,不论我们在销售任何的东西,不论我们在从事任何行业的销售,那么我们一定要记住一句话,一切的销售都是为了爱!那么这一句话可能也会有其他的版本翻译被称为一切的成交都是为了爱!我告诉你,不要不相信这句话女人很多时候真的是非常敏感的。

这句话听起来虽然会让人觉得有一些太过于清高,但是我想告诉你,这就是最正确的答案,一切的销售都是为了爱!如果你想一下把这一句话改成一切的销售都是为了钱,那你觉得你的销售会不会做的快乐,其实更多的时候,我们是在销售当中收获一些帮到别人的喜乐,帮到别人的那种满足感!这样就是我们销售最大的一种收获。

所以,当我们在跟女人做销售的时候,我们一定要知道我们做一切的销售都是为了她好,都是爱她的,我们都是希望她能够变得更好,不单单是因为我可以从这个人身上收到钱,而是更多的时候,我可以从她这边收到感谢、收到尊敬、收到信任!那这一切都比我们在销售当中所赚到的金钱更加的能使我们感到心灵的满足!

女人天生真的都是非常非常敏感的一种生物,你如果真的是为了一个女人好,我们经常会说你要是对我好,我一定会感受得到。那在我们销售当中也是一样的。如果说我们在对女人进行销售的时候,你对她的每一句话,包括你如果跟她面对面的时候,你眼神里到底装的是人民币,还是装的红红的小桃心,我告诉你女人一定都可以感受得到的。

为什么一定要这么告诉大家呢?因为其实很多时候有一些销售人员会比较不好意思,或者说是做大单的时候会比较不好意思,她会觉得我让她一下子买了这么多东西,我会不会觉得不好,会不会觉得不合适,所以,久而久之自己就已经退到了一个小单的这个阶段,我们觉得她只要买四百多就可以了,或者我就觉得只要她买七百多就可以了,但是我告诉你,你如果说只让她买个几百块钱或者只用了一套或者只用了两套,而且一用就是半年多,我告诉你,她用不出效果她不会感谢你,真的不会感谢你反而会真的会有点埋怨你的。所以在接下来的做大单销售过程当中,首先的第一关就是我们一定要突破自己的心理关。一个顾客买七百多买八百多,我告诉你,你不是帮她,你而是真的是帮不到她,到最后真的是会落下埋怨的。

很多时候,我们心里都明明真的非常清楚,因为我们就是女人嘛,我们每天就是自己在用护肤品嘛,我们也知道我用一套护肤品,真的是不可能翻天覆地的吗,那我也知道我一瓶爽肤水用五天之后跟我用三五个月之后的效果就是不一样的吗?所以很多时候我们心里是明白的,那么为什么对客人我们的心里不可以在通透一点呢,我们一定要知道这样就是真的是对她好的,等她用一次性三天用到三瓶水,或者五天用掉两瓶霜的时候她的皮肤变化好了,这才是你真正的爱她。

所以对于咱们一部分的销售人员一定要告诉你,不要为她省钱,顾客既然她想花钱,那么她就是想买漂亮就是想买美丽!而不是真正的你替她省钱,她就开心的,当时她可能觉得你对她真好,只让她买了这几样东西,为她真的划算,筹划的多好啊,为她省了一大笔钱!但是到最后她用不出效果的时候呢,这些感激都会变成怨恨!但是你想一下,如果第一次你就让她买了几千块或者上万块的东西…然后三天用掉一堆东西,这样她皮肤变漂亮啦,虽然刚开始她心里对你会有埋怨,觉得你这个人太黑了,一下子让我买了这么多东西,但是我告诉你她最后用的变漂亮了,她真的会感激你很久,甚至一辈子!

为什么要花大量的前奏来给大家来讲这个道理,就是因为我们有的时候做不了大单,卖不出去万元大单的脚步,最重要的一点就是你的心理关还没有过,你自己都觉得三五百八九百一千多两千多三千多都觉得是很多了,那么所以在你销售的时候你也只能达到这个级别了,你也达不到太高的级别,这就是心理关!其实很多时候女人真的是很厉害的一个角色,在这个社会当中女人真的是无所不能的,包括我们平常,特别是看电视剧里面你就更加明白,其实女人的手段真的是无穷无尽的。

我相信大家看到我这张p图底下有说女人为了爱可以不择手段,这些呢,其实有的时候也像我们看言情小说里面的一个段子是一样的,什么,一个女人为了爱一个男人或者为了去抢一个男人,她简直是耍尽了心机真的是费劲了手段。这样子来去抢一个男人。其实说明了一点就是女人的点子是很多的。而且女人真的脑子里的想法也是非常多的。技巧也是非常多的。所以很多时候你真的去爱一个人,你就真的会不择手段。那其实反过来如果我们真的爱我们的顾客。你怎么可能不会让她多买个几千块或者不会让她多买个几万块呢。

因为你爱你的顾客,所以你会不择手段的,当然这个不择手段,只是打个一个冒号,并不是说让你投机取巧或者是其他的一些歪门邪道的,我的意思,只是想告诉你,如果你真的爱你的顾客,你真的会花尽心思想让它快点好起来,这个时候你想的就不是钱啦,你脑子里只是一个观念,我就是想让你好起来,你的皮肤现在是这样,我就是想让你好起来。所以在你的脑袋里没有了钱这个概念,只有你爱你的顾客,我爱你,我就是要你好那一旦你存的这种心的时候,那么我相信你的销售你只会越来越大。

我们应该有听过这样一句话,由心而发!很多时候我们的发心是非常重要的,发心就是我们从心而发出的这种意念,有的时候我们就会说心想事成,或者是由心而发,那这些都是由于我们自发的心理所发出的念,所以我们经常会说你是发的善念还是发的恶念,我相信,我们作为女人比男人更敏感的一个物种,我们真的是会更敏感,别人对你所发的心是什么心,我相信你一定感受得到。相同的。你对你的顾客所发的是什么心,我相信你的顾客一定也能感受得到,因为大家都是女人,可能有的时候你的顾客甚至比你还要敏感十倍到二十倍。

只有当顾客感受到了我们由心而对她发出的这种善念。那么我告诉你,接下来所有的技巧都只是辅助了。因为这个顾客感受到了你对她的爱,感受到了你想让她好的这种心。那么她对你的信任度就一定会高很多,所以接下来我们在销售的时候,很多的底下的销售技巧,包括做大单的销售技巧,都真的是非常轻松的。

作为销售人员,其实很多时候我都建议我培养的销售人员都去逛两个地方,第一个地方医院,第二个地方就是奢侈品的一个卖场,很多时候你不要去逛那些小商场了,真的是很没意思的,甚至有一些顾客经常还要去逛地摊,我跟你说虽然有乐趣,但是你真的学不到东西。

陈老师从十六岁开始做销售到现在三十一岁,其实可以说是能达到百分之百的成交率!当然啦,我们这是在线下做的,陈老师一直是在做线下,自己曾经开店开了很多年,包括也帮别人就是做培训工作也做了很多年,帮上市公司做专门的销售培训也做了很多年,其实从蛮多的例子当中我们总结出来,女人的心只要够大,多少钱对她来说都不是事儿。

于是在我十六岁的时候我进了奢侈品卖场,就是去看别人怎么销售,刚进去的时候是非常忐忑的,因为你想一下嘛,一个农村的小女生,平常买的东西都是几百块对你顶破天了,甚至真的是不敢想会要买几百块的东西。当我到了那个奢侈品一摸一个衣服天啊十几万。在一摸一个包包,天哪,最便宜的是五六万最贵的,甚至真的也有二十多万的。当时我就在想,这就是世界!别人为什么能够买那么多呢?而且眼睛都不眨的就买了呢,她们是怎么做的呢,然后就会想要去学习。而且当我看过了这么贵的东西之后我就会觉得几百块钱真的不算钱了,所以自己就很轻松地就觉得你买一套护肤品三五千五六千算什么钱,自己会有这种观念了。更多的时候是去医院,其实我们可以看一下去医院的时候,我们花钱是最多的,等一下会给大家来讲,为什么我们去医院花钱会最多而且最听话,而且还真的是低三下四的去求着医生,到底是因为什么原因?接下来我跟大家在来讲。那么我们现在就来看一下销售的三六九等,那么我们的前三层到底都有哪几个。

如果说有的小伙伴还有存在这种觉得销售就是卖东西的,这种心理。那么我真的建议你调整一下你的思维模式,我告诉你,真正的卖东西的人是不会被得到尊重的。其实像我十六岁在去做护肤品销售的时候,就觉得我东西卖出去很开心,但是有的时候我无意中看见了一个客人跟别人在聊天,她问她在哪里,那个顾客告诉了她的朋友说我在那个卖护肤品那里呀,我当时心里就会觉得我在她的眼里只是一个卖化妆品的,我在她的眼里只是就是一个卖东西的,没有什么尊敬可言,就是觉得你卖的东西我给钱给你,并没有太多的一些这种感情或者一些尊重的成分在里面。

一流的销售,如果能真正的能达到只给顾客销售意识、销售观念。我相信你一定做的会非常的轻松,为什么?就像我们用一个传销的词,人家别人讲的叫做什么叫做洗脑。也就是说你给她洗了脑啦,她就只听你的话,她为什么会听你的话,因为她觉得你讲的话是对的,她觉得你跟她讲的这个不管专业知识也好,不管是这个家庭人文理论也好,不管是各类的这个思想教育东西她都觉得你讲的是对的,因为她的思想跟你的思想达到了一个共鸣,我们就经常讲,这就是一个高度,叫做思想的高度,你如果能拉到她的思想跟你的思想达到一个档次,达到一个共鸣,那这样你在销售的时候就真的是非常简单的。

现在我们再来看一下什么是二流的销售,一般我们把二流的销售称为是销售自己。为什么会这么讲呢,你第一个销售就是她思想也跟你达到共识了吗,你已经不用再去讲什么,女人要用化妆品,女人要变漂亮这类的话题…或者你也不用再去跟她讲一定要花多少钱一定要花多少钱才能够怎么样,不需要再去讲这些了。所以一流的技术成功了,你就不需要再去做其他了吗,但是如果说有的时候还暂时洗不了别人的脑袋时候,那我们就会有一个二流销售了就是卖自己啦,比如说,我是某某某听课回来的,我的专业知识是非常厉害的,我一定会帮你解决皮肤问题的,你要相信我!还有一部分销售人员会讲我是某某学校毕业的。我是某某某老师带出来的。或者我是某某公司教育出来的,等等等等会给自己带很多的头衔。或者会给自己的帽子戴了非常非常多的珍珠钻石在上面。就给自己不断的贴金或者不断的给自己贴银,那这个就是销售自己。有的时候这一招真的还是蛮管用的,会让别人觉得你非常的专业,你非常的牛逼,你的话就是对的,你相信我,我的专业可以帮到你,那这样的话就是让顾客会觉得你是专业的。你是可信任的,那你的这种销售自己也就成功了,那有的时候这一招也会有不好用的时候。

所以之后就开始去想,我怎么样才能从一个卖东西的变成更高级的,之后我就发现了更多时候,我们只需要给顾客灌输意识、灌输观念,这个时候她是自发的去找你买东西,这时候,你就会觉得还是很轻松的,我不用再去婆婆妈妈搞得真的是我在推销我的东西,跟她讲一大堆的东…所以很多时候我们知道把一流的销售我们就把它归为销售意识跟销售观念,意识就是什么呢,意识第一种分为两种,一种就是说我觉得买你的东西是OK的。另外一种意识,就是觉得你说的话是对的,你的观念是对的,你给我讲的所有的道理都是对的,所以我听你的。所以在这个二流销售销售自己这个环节一般来讲,有的时候会吃闭门羹,有的时候还是可行的。只是需要看我们到底针对的是哪一种人。那包括有的时候,如果你能够真正达到一流销售的时候,那么这个销售你自然而然的就不需要再去研究了。

二流的销售,销售自己,其实就像华佗一样,我们说华佗很牛逼,华佗很厉害,他治病特别厉害,然后呢,关我什么事儿。所以很多时候我们会有想,他关我什么事儿,为什么,因为我不需要他,我觉得我现在没有病入膏肓,所以我不需要他。所以很多时候顾客会如果说她的思想没跟你达到共鸣的时候。就算你是再牛逼的人物,她照样也不会相信你。

鼓励大家从二流的销售做到一流,一个阶梯一个阶梯的往上走,从销售自己变成给她灌输意识。灌输你的专业,你就是牛逼的你学到的这个专业知识是牛逼的。

接下来就是我们三流的销售了,那三流的销售就是我们说的销售产品呢,就像我刚才所说的。别人只会把你称为一个是卖东西的。你在她们的眼里就是个卖东西的,没有太多的价值也没有太多可尊敬的成分。也没有太多可信任的成分,就是觉得我东西没了,我给钱给你,你给货给我就是这么简单的一个关系没有太多的关联,你卖个东西,你收个钱就OK了,那其实这个就是我们可能最常见的大部分的人也都在做的就是这个销售产品吧。

这种销售就类似于我们自己,要么就在路边摆了个摊。买个两三块钱的东西,要么就是开了个馒头店卖馒头的。要么就是卖矿泉水儿的,那这个等级就是一样的都是在卖东西就是卖的东西不一样嘛,你在卖化妆品,别人在卖矿泉水,有的人在卖馒头。有的人在摆地摊卖的东西不同,只是都是在卖东西。

所以说一般来讲三流的销售是大家都不愿意做的。但是往往又没有办法来去摆脱的,那这个时候就需要我们不断的学习销售技巧,不断的来去完善自己的销售技巧,我们才能够从销售产品的这一个比较低的一个层次达到第二个层次或者达到第三个层次。其实我们心里只要知道我不要做那个卖东西的,我要做一个稍微有尊严一点的。要么成为销售人员,要么成为老师。要么成为医师。我要成为这样的人被人尊敬的人,那么你就会慢慢的把这一个销售产品的这个阶段,你自然而然地就开始嫌弃它了,你也就不会再去重视的去卖产品的。你更多地是觉得我要培养我的这种档次,我们经常问到一个乡村土妞,为什么要怎么怎么样,其实有的时候就是我们的档次嘛,你的档次提高了吗,那你的销售技巧也是跟档次是一样的,你现在才在一个销售产品的卖东西的一个小姑娘。那怎么样去成为一个专业的护肤医生专业的护肤顾问,这个就要靠咱们自身的努力啦。

有的时候很简单的一个方法就是不断的自己在销售过程当中总结经验,总结她为什么会向我买,总结她为什么不向我买,我今天这个客人向我买了几百块,她为什么会向我买。我今天那个顾客都已经马上就要给钱给我了,为什么她又不买了。多去思考一下自己为什么没有成交。为什么失败的成交,其实陈老师在做销售的时候从十六岁真的我的笔记本记的是满满的。今天,比如说10月30号有一个顾客来到店里找我买东西,之后,我说了哪些话,她一下子买了很多。或者我说了哪些话之后她不买了,我都记得,非常的详细,这就是我的销售案例。那当我有的时候再碰到这样的顾客的时候我就有销售案例了,我已经有经验了。现在可能有一些小伙伴经常会有做笔记做很多笔记,但是其实很多时候,听课的时候做了一下笔记课程结束笔记本立马就扔了是没有多大实效的。所以建议现在还处在只是在卖东西的小伙伴们加加油,能够使自己的档次更上一层。更多的时间就是咱们在实战当中的时候思考一下,我们古人经常有讲什么学而不思则罔,思而不学则殆这句话也是有道理的。多多思考多多总结。总是有益处的。

【顾客是上帝吗?】

等我们上了一个档次之后,那么其实又来了一个鸡生蛋蛋生鸡的问题出来了,其实底下的这个问题真的也是我们销售界最常讨论的。或者说是任何行业都经常讨论的。跟鸡生蛋蛋生鸡的问题一样无解。就是无答,找不出答案,到底哪一个是最正确的,但是我们还是要拿出来跟大家来说一下。

这个就是我们千年不变,亘古不变的话题,到底顾客是上帝还是我是上帝顾客是上帝?这句话到底是对还是错,那其实这个真的是一个没有标准答案的一个问题,但是又是往往我们经常会碰到的很头疼的一个话题。比如说,有的时候我把顾客当上帝的时候她就真的是当上帝了,就我们经常所说的我给一张桌子,你就直接搭天梯了,就是很多顾客,如果你真的是把她当上帝供着,对她好言好语的劝着,对她好的不得了的时候,她反而会觉得你这些都是非常廉价的不值钱的,觉得你在巴结她,或者是觉得你想要从她口袋里掏钱,很多时候有些顾客会产生这样的一个想法。那有的时候呢,如果说,我们把自己当上帝吧,那顾客又会觉得你这个人说话语气太拽了,或者说你这个人太冷淡了没有那么热情,所以很多时候这一个度是需要我们大家来稍微把握一下的。如何把握这个顾客是上帝还是我是上帝这一个度呢,那么我就刚提到了我需要大家多去医院,你可以不用去看病,你也可以不用去买药,你也可以只挂个号去听一下那些医生是怎么样做销售的。其实医生真的是很牛逼的一个销售专家来的。他是我们所有行业里面学习的典范,你只坐在那两分钟你就心甘情愿的掏腰包,心甘情愿的几十万都出去了。而且还要听他骂听他训。所以很多时候他才是最成功的销售专家。如果大家能够多跟医生学一下他们的销售技巧,我相信大家每个人都可以突飞猛进的进步。根据我们医院的一些医生包括咱们日常销售当中的一些总结的经验给大家总结了一个销售五步曲。可以大家来看一下。一般来讲销售五步曲,只是给大家的一个框架,可能很多时候你可以直接从第三部开始。或者很多时候你在做销售的时候可以从第五部开始。如果说你做销售已经非常厉害了,或者每一单都能够做的非常大单的时候。那我就建议你可以灵活的去按照这个五步曲不断的转换去。如果说你平常还没有做太多的大单。对于做这种上千块五千以上的单或者一万以上的单做的还比较少,还没有太大经验的时候。我建议你可以按照这个步骤先去操练。一步一步地操练着去做,我相信你只要按照这五个步骤走一定比你现在做销售做起来第一个轻松,第二个卖完东西销售完之后顾客还对你感恩戴德的感激的不得了。当然在我们刚开始来去按照这个销售五步曲再去做的时候。会有一些失败的案例很正常的。因为你刚开始重新自己的销售方法。来去转移到别人给到你的一种销售框架,那这个的时候转换不是太灵活的时候,也会出现失败案例,那这个也是正常的。我们说失败是成功之母,虽然这句话很土,但确实很有用,如果你按照销售五步曲有失败了两三次的销售。那我告诉你,你多总结出来。再次的按照这个我部曲去循环,我相信你一定会成为一个真正的护肤专家。而不只是一个卖护肤品的。首先来给大家看一下销售五步曲的第一步就是我们所说的赞美。其实有的时候我们可能在做微信上的销售的时候。可能有的时候不能面对面滴眼睛对眼睛的这样去交流。但是呢,我们有的时候更多的时候在微信上交流也是一样的。少不了我们的一个赞美。

提醒大家顾客在向我们咨询护肤品的时候一定让她拍个照片给你。就算你不看。就算你不会从她拍的照片上面。总结出太多的专业知识,但是我告诉你这一步非常非常重要,你会让顾客觉得你是真的对她的脸在负责。你要不她拍照片给你才能够根据她的照片来去给她找问题,解决问题,所以这个步骤千万不能省,建议大家。顾客一旦咨询你护肤品。先不要直接问她你要买什么。而是先说把你的照片发给我看一下。刚才我们来讲到了赞美那也就是说在我们微信面对面滴时候也是需要赞美的。赞美也是需要方法的。那怎么样的赞美才算是第一个最专业的赞美,那就是我们所说的三明治赞美法。如果不知道什么叫三明治,那我们就在土一点就叫做汉堡赞美法。我们吃过汉堡都知道上面一层是面包中间一层是肉或者是蔬菜。那底下一层又是一个面包,那这种就是我们所说的夹芯的。那也就是我们刚开始比如说当顾客。把她的照片发给我们的时候。我们一定要由内而外的发一个赞美给她。你由心的发一个赞美给她,哇,真的觉得你的五官确实蛮漂亮的。其实皮肤底质真的也挺好的,就是最近怎么冒了这么多痘痘出来呀,确实蛮影响的,看着心情都不好了,皮肤一下子差了很多,不过呢,你的皮肤还是可以调的很好的。如果调好之后真的看着又真的非常漂亮啦。我给大家举的这个例子就是我们的三明治赞美法,先赞美再挑毛病之后再赞美。那这个是一个过渡的,中间我就是告诉大家,有的时候你太多赞美了,第一个别人听得会真的觉得比较虚伪,甚至有的时候会觉得你很假。那如果说你都是在挑毛病,很多顾客也会觉得你总挑我毛病不就是想让我们买你的护肤品吗,那所以说我们需要把握一个度,怎么样的度才算完美的就是这样的。肩带美,她的五官和皮肤底质,或皮肤的哪些优点。之后再挑她皮肤的一些缺点,那之后在赞美她,如果把这些缺点去掉之后肯定更美,那这个就是最完美的赞美法了。虽然有的时候赞美只是一句话的事情,但是这确实也是需要一个技巧。因为我们说跟顾客第一次的沟通,或者我们人跟人第一次的见面第一印象是非常重要的。我们所说的第一句话也是非常重要的。如何快速的跟顾客建立好感,那这个也是非常重要的。但是我们说你真的是要发自而心的去赞美别人。别人家真的都长得丑的不得了了,你还说你长得真漂亮,那这样就是不行的,我们一定要有找到它真正可赞美的地方,比如说你的头发真的很黑耶,比如说你真的拍的照片给我,我觉得你鼻子真的很挺呢,再比如说我觉得你的眼睛双眼皮真的很好看,或者你皮肤的底质真的很好那这些都是可圈可点的点。好了,当我们赞美结束之后顾客就开始向你询问护肤品是如何买的。那这个的时候我们就要开始第二部满足她的需求,什么叫满足需求呢,比如说我觉得我这脸上长痘了,我想找你买一套护肤品用。或者我觉得我最近皮肤很差,我想找你买一套护肤品用这个的时候,她在向你灌输的是我想买东西。就类似于我们说我渴了,我想喝可乐,那这个时候我们就要先满足她。给她想要的东西,她想解决痘痘或者她想要什么,我们先给她。女人有的时候聊天很恐怖,聊着聊着,不知道自己聊的什么东西。本来人家跟你说的意思是这个或者本来顾客跟你想想要表达的是这个意思。本来人家心里着急的想等你这一句话。结果,如果你回答不正确,就差偏题了那很多时候就会这个销售的这个时间就会拉的很长,肯定有的时候有拖了半个多小时都可以。所以有的时候我们一定要简洁明了的直奔主题,她问你什么问题你就答她什么问题。

提醒一下小伙伴别人当第一次找你买护肤品的时候或者第二次找你买护肤品的时候。有的时候你要先把她的钱收了。先给她她想要的东西之后再跟她去聊,要不要做代理呀,什么什么什么的,再去聊这些。不然到时候她还没打钱给你那几套都还没有买你再去给她聊做代理,有的时候可能是两面都空。

就像我都已经快渴死了,我跟你说我要喝可乐。你还在那里一直跟我说矿泉水有多好,什么牛奶有多好,那我告诉你,我不想要这些东西我就想要可乐,顾客也是一样,她说我想要找你买护肤品,那这个的时候,你直接就可以告诉她照片拍一下,我看一下什么情况,之后就紧接着可以下面我告诉你的这种按疗程去销售的方法了,这就比较简洁更明了,不用聊太多其他的东西。在满足需求的时候,建议大家有几个点第一个就是望第二个闻,第三问第四切。我们讲的中医也讲究望闻问切,那其实我们在跟顾客销售的过程当中也可以来用望闻问切来去解答。可能有些小伙伴会说。有这么麻烦吗,她只是想买一套东西,我需要这样的让她拍照片还要这样告诉她吗,那么我告诉你,如果你只是想做一个卖东西的。那么你可以就随便卖给她不用去帮她看脸。什么都不需要干,那就最好了,但是我告诉你,你这样的回头几率会低,而且别人帮你介绍小伙伴的几率也会低,因为她觉得她自己都在试。她对你的信任度就没有那么高,因为你没有像她想象的那么专业。其实这个也非常简单,望就是她拍的照片给我们,我们看看她是什么情况,比如说一般脸上会有额头会有粉刺啊,脸颊会有粉刺,或者说什么鼻子上长了痘痘之类的,或者说有班或者有什么我们也只是看她这些的问题,那之后就在问她用了什么,之前用的什么,效果怎么样之类的,这些话。就是你要问她,那你现在最主要是想解决什么呢,我看了你的照片,你现在脸上又有斑点,有些皱纹,还有一些粉刺…那你最主要想解决哪一个点,因为一套护肤品她不可能用一套全部问题都没有,我们又不是神仙膏一抹就真的变成天仙,不可能的,她只能说我们先一个一个的帮她来去调理,所以就要问她,你到底想调理哪个方面的。之后她告诉你我想调班,或者我想调痘,或者我觉得我脸太干了,皱纹太多了,那么我们就知道她的一个需求点是什么,平常我们知道需求点知道之后就要问她平常是怎么样睡眠怎么样作息什么呀,为什么一定要问。就便于我们了解她的作息,未来如果她出现了什么样的情况,我们就知道该怎么样去说她。就比如说她在买之前就告诉你,她失眠很严重,买之前就告诉你经常会上火冒痘痘,那么这个时候你问出来她这个原因。等到她用护肤品之后再冒了几个痘痘,你就会知道是她身体的原因了,那这个时候你在跟她讲你的是上火引起的痘痘或者是失眠引起的痘痘的时候。她就不会再把这些问题放到的护肤品上面来了。如果我们没在顾客跟你购买之前你没有问清楚这些原因,等到她一旦用用了n多天之后,本身是由于她自身的问题长了一些痘痘或者冒了一些小粉刺。这个时候你再告诉她你是因为失眠因为什么问题的时候,顾客只会觉得你是在推脱责任,顾客只会觉得你想推卸责任,不想对她负责,她心里也会产生一种抵触心理。所以说我们一定要问顾客的平常的护肤习惯和睡眠习惯。比如说你平常在用什么护肤品家里在用什么啊,她平常都擦什么啊,有没有每天坚持用啊,这些其实都是一句话可以解决的问题。她回答给你了,你心里最起码有一个底了。

问完之后就可以直接告诉她,她现在的皮肤状态,比如说,我明白了,那你现在的皮肤问题,是因为什么什么第一睡眠,第二饮食,第三体内毒素太多,第四肌肤清洁不到位,对吧,我们可以123一列…告诉她,那你现在是有这个问题的那我可以帮你来去调理,我们就像1234问题一发给她就OK啦。之后我们就可以告诉她,你现在是这个问题完了呢,我们就可以问她,那你现在我建议你在用这两只的基础之上,再添几只其他的东西用,就可以直接再去推送给她其他的东西,比如说,她本来是想买两支护肤品,之后你看完她的照片,或者看到她的皮肤情况,你会觉得她更需要这两种或者你会觉得她需要多用水,才能够把这个现在的状况调节好一点,那么这个时候你可以就多一点的给她添加很多支护肤品进去,这就叫做我们的挖掘需求。好了,挖掘需求结束之后顾客肯定就会问我们,比如说我们已经讲完了嘛,顾客说啊你这个怎么怎么样,怎么怎么样,顾客肯定就会问了,一般来讲顾客的反问问题,其实蛮多的,比如说她觉得有点贵,在比如说觉得害怕没有效,再比如说会觉得会不会冲突会不会怎么样,她有很多很多的反问意见的,也就是说,觉得想问你会不会好,这多的是。其实我就最近收到了咱们的咨询哈最多的就是说顾客会问有没有效果,还有就是多久有效果,这个是顾客最关心的。顾客最关心的这个问题也是我们经常栽跟头的一个问题,经常来讲,顾客问有没有效果或者多久有效果,其实我们自身都知道当特别是女人真的有时候很复杂,你跟你的朋友去买衣服,你自己喜欢的衣服穿在身上的时候,其实你已经很喜欢啦,或者你很想买的这个时候你再问你的朋友问她我穿的衣服好不好看的时候,其实你的内心是希望你的朋友告诉你,你穿这个衣服非常好看,你是渴望从她的这个口里听到她的这个肯定的一个回答,顾客也是一样,当她问我们到底我用了你这个东西有没有效果的时候,其实,她不是想听我们跟她讲一堆公司的历史,也不是想听一堆我们产品的一个功能,或者产品的成分,更多的时候她想听你回答肯定的话语。所以说,当顾客问我们到底有没有效果的时候,你可以直接简单明了的告诉她。放心,我会对你的皮肤负责的,你用了一定有效果,就可以了嘛!有时候真的是看到大家做销售,其实有时候陈老师是比较着急的性格。看到别人做销售做的很辛苦的时候也是觉得很着急,别人明明在问你有没有效果很简单,告诉她就OK了嘛,那我们非得再把公司的背景发一遍给她把公司的产品成分又发一遍给她,又把这个什么别人用的效果又发一遍给她,其实这些真的我觉得都是没有用的,你只需要告诉她确定一定以及肯定的告诉她可以的,放心的去用吧,一定有用的,你用完之后一定会变得越来越漂亮的。很简单的就解决了顾客的这一个的疑问。

解决了这个疑问之后顾客的心里就会觉得啊,有效果就OK了。但是我提醒大家顾客心中的效果。跟我们跟她表达的效果是差很远的顾客会觉得我用的一套化妆品。用了一套护肤品我会变的脸上,什么都没有,变得跟十八岁的姑娘一样美,这是顾客心理的期望值。但是很多时候如果我们把没有我们如果没有把这个效果跟她分解清楚的话,会造成顾客的这种心理落差,她心里落差过于大的时候她就会觉得你这个产品没有效果,我不会再买第二套。或者我不会再介绍朋友给你,那其实跟产品有没有关系,没有关系,更多的关系,是因为我们这个自身的落差,顾客心理的落差。

所以在顾客问到多久有效果的时候,我建议大家详细的告诉顾客,比如说一般来讲,用护肤品七到十天最大明显是觉得皮肤会嫩,会水会光滑,这是七到十天的感觉。如果用到一个月左右会明显感觉脸上如果有细纹的细纹明显浅了。或者没有了有深的皱纹的深的皱纹一定会变浅,如果有一些堵塞的那如果用美颜膏去清洁了,那么毛孔一定会干净。这些我告诉你是一定一定的她照镜子可以看得到的。但是我们是需要提前告诉顾客的。你不能等到顾客来找你说我觉得你我觉得用了你的东西没有效果的时候。你再跟她讲,你看你的脸都干净很多,那个时候再说这些。全部都只是一种推脱责任的一个表现,而不是真正的负责任。如果到时候顾客真的是已经反馈这个问题给我们啦,我们又告诉她这些问题的时候这么不负责任的态度,顾客会觉得再也不找你了。所以是一样的道理,我们要告诉顾客你用我的东西七到十天会觉得皮肤光亮了,八到十五天会觉得你的毛孔干净了一个月左右细纹会少了皮肤会通透了,那这些才是我们能够帮到她的。我提醒大家咱们颜如玉肽护肤,虽然有可以淡化痘印的效果,虽然有可以帮助她淡化粉刺的效果。但是不保证百分之百的每一个顾客都能够帮她去痘。因为咱们是保养品,是肽护肤保养品。只是咱们的低聚肽比普通的护肤品吸收程度更快能够让我们的肌肤吸收的营养成分更多。但是,虽然有这么多优势,但是它并不是一款说一定会祛痘的一个治疗性的东西,我们只是保养型的。能够让你用咱们颜如玉肽护肤能够比同龄人年轻两到三岁或者过两年三年能够年轻五到十岁。这是咱们的肽护肤能够帮助大家的,那我们的肽护肤。第一个跟大牌比我们能够达到价位比大牌低,但是效果不输于大牌的效果,这些都是护肤品的功能。如果说非得那些长了满脸痘痘的非得要来祛痘。那你可以告诉她,我可以帮你缓解,但是我不保证百分之百能帮你去掉痘痘。因为你要知道很多人祛痘是花了很多万的,两万三万,甚至很多万去做激光,有的痘痘都祛不好的。所以期望在小伙伴在销售过程当中,不要跟顾客夸大其词的来去过于夸大咱们的这个效果。因为真的你想一下嘛,几百块钱的东西又想把痘痘全部没有。真的是不可能的,如果可能,那也是需要好几个疗程之后才可以达到这个效果一套两套是达不到这样完全那么完美的效果出来的。最近陈老师真的是收到太多太多的这个售后问题,都是针对顾客觉得我长痘了,或者没效果,或者我最近用了长了粉刺了,没效果,这一类的问题。所以我就很想告诉大家,咱们不是一个专门的祛痘产品,咱们是颜如玉肽护肤保养系列的产品。美颜膏的功能,确实很强大,可以淡化痘印,但是也是要看疗程。你不要指望一瓶或者一套就达到这么多效果。所以一定要告诉顾客你用美颜膏也好,或者用一套护肤也好,七到十天会看到什么效果,八到十五天会看到什么效果,一个月会看到什么效果,这个你要告诉顾客。不能让她觉得按你说的有效果就是她认为的效果,她认为的效果是像十八岁的姑娘,你说的效果只是比现在好而已,所以你们两个的效果是不一样的。

所以建议大家一定要告诉顾客讲清楚,免得到时候在售后的时候影响你的信誉影响顾客对你的信任度。

紧接着我们把顾客的反对问题给解决之后,我们就可以进行成交了。其实很多时候有些小伙伴在销售的时候就是在最后的一刻断了,断了链子拉到最后了人家啥都问完了,价格也问完了,然后这个她觉得有没有效果之类的话全部问题,问完了。之后没影儿了问题在于什么,问题在于我们不会结束销售。其实有的时候销售开始很简单,最关键的是结束。如果说在最后结束的时候,你没有接一个好尾巴那也就是说你这个销售就是失败的。那你上面所有的这些望闻问切,所有的技巧都是白搭的。所以对于最后的成交,我建议大家一定要快准狠。

成交的时候什么叫快准狠。也就是说,你能用五秒收钱的时候,一定不要拖到六秒。你能用十秒解决收钱的问题的时候,一定不要拖到十五秒,我见很多小伙伴顾客都说好。这个时候你就应该说那你就先转款吧,或者那你就先用这几套好吧,你是微信转给我还是支付宝转给我。你直接微转给我吧,好吧,我们要结束销售,一定要学会用这句话用好吧,而不是好吗。

为什么要这么讲呢,因为很多时候女人是需要你给她一个肯定句。而不是给她一个问号反问句的,举个最简单的例子,如果你的小伙伴今天邀请你说。我们要不明天去看电影,好吗,那我这个时候我们就会说看电影,要不我们去做这个要不要去做那个。她的思想会散漫掉会觉得会有很多种选择。所以这个时候你要解释一番,你想一下,如果你的小伙伴问呢,我们明天是去看电影,好吧,那你这个时候这就是说那好吧就会是这样的一个语气来进行回答。所以我们一定要知道,在跟顾客结束销售的时候呢,就一定要用好吧这个词不要去征求顾客的意见啦,你直接就问她我们就用这两套好吧,我们就先从这个疗程开始好吧,她就会告诉你好还是不好就这么简单就可以了,之后直接说你微软给我好吧,就是这样的一个结尾就OK啦。针对我们销售的时候的这几个问题哈,我给大家总结了几个重要的问号就是总结的几个重要的我们问顾客的一个话术。这个你可以直接就穿插到望闻问的这个里面来。第三部望闻问第三部销售五部曲,第三部,你可以把它穿插进去问。之后就再问她我如果帮你可以调理好,那你愿不愿意调理呀,你如果愿意调理的话,我再给你看一下,到底该怎么调理,如果不想调理你发给我照片儿,问我这么多问题也没有用的,因为护肤品一定要用在脸上才能看得到效果的。你只问我又不买回去用那也是没有效果的吗,对不对。好了,当我们问完上面这几句知道她的一个需求点,也知道她平常的一个消费水平的时候,然后我们就可以直接来问她说,比如说我们问到她你想不想调吗,你想调的话我就帮你分析分析,你要是只是问问我又不想调理,那你就别问我了,不然你问我了,我要跟你说让你用我们的东西,你又会觉得我要想想让你卖东西一样的这种感觉了,所以我要先告诉顾客。当顾客说她想调理,希望调理那这个时候我们就要告诉她好你想调理对吧,那你是想要多久好?那我们有分疗程的,比如说大疗程,我们是可以两三个月或三四个月就可以达到一个你满意的一个完美效果。那如果是中疗程六个月才能达到完美效果。如果是小疗程,那这个就不保证你多久能够看到完美效果了,因为你就买个一两支洗面奶五六十,一瓶爽肤水一百来块钱,如果只是你想花这个几十块到一百多的,那我就不跟你保证这个效果啦,所以就要看这个大中小疗程,你想要多快好我就好帮你去搭配疗程这个是我们要问顾客的,你想要好的快一点,你当然要花钱多一点嘛,对不对?

很简单的一个道理,大家去打这个玻尿酸一针一万多或者一份五六千…为什么那么贵,因为它见效快,那咱们用护肤品也是一样,你又想见效快,那又舍不得花钱又舍不得用那谁能帮到你变漂亮,对不对,所以我们心里一定要有一个底!你想要多久,好你想要快一点啊,见到效果呢,想要皮肤快点好起来,那你就要多买一点东西,多花点钱平常多用一点,这个就是大疗程。因为我们再问的时候,以前我们在问顾客说她以前用过什么东西的时候,大概已经知道了她的消费水平。所以我们大疗程的时候可以告诉她的价钱,比如说一个顾客说我已经都是用雅诗兰黛的兰蔻,迪奥的,你就知道她很有消费水平的嘛,那所以你的大疗程的时候,你可以直接从五千以上开始,直接可以告诉她,我们大疗程就是五千到一万不等可以直接这么说。之后中疗程,你可以告诉她我们就是三千到四千的中疗程三千块到四千就是中疗程。小疗程就是你随便你想买哪一个,我就给你拿哪一个,但是反正你都能感觉到效果只是说效果暂时达不到那么快速,达不到那么完美,可以直接告诉顾客,所以当顾客觉得那我想要快点好,我就按大疗程。如果说他的消费水平又很高的情况下你的大疗程底下的数字可以直接从两万开始。我的大疗程是从一万块到两万多或者大疗程是从两三万到四五万,这个是分大疗程的。中疗程是从八九千到一两万。是从这样所以这个大中小疗程的这个这个价格。是由我们顾客她的消费水平来去给她定的,你别说她就用一个大宝,你告诉她让她拿大疗程几万块你就不都吓死她了嘛!所以说,当我们问清楚顾客的消费水平,我们一定要给她用这种一乘法来去调,因为有的时候你会发现跟你买一套护肤品的小伙伴几乎不会再回来给你买两三套。第一个她用一套放在家里她用的很慢的她不着急一套放在那里。所以一般来讲最少最少都要三个疗程,三个疗程就是三瓶水,三瓶乳或三瓶霜或者是六瓶乳,或者是六瓶水,六瓶霜。这样我告诉你护肤品堆到她家里她每天看着一堆护肤品她就很想用它的用量会不自觉地加大,用量不自觉加大的时候,它的效果自然就出来了。所以就像我们吃东西或者喝保养品一样的,你只直喝个一盒两盒几盒和几只,它是已经完全达不到那么美的效果的一定要是按疗程这么去用才能用出完美的效果出来。等到我们告诉顾客,让顾客直接选你直接问她,比如说啊,小玲那个我看了你给我发的照片,然后我确实也能够帮你调理一下,不过你多久啦怎么样就按照我给你发的那个问句问完之后你直接把大中小一发给她,底下标上码数就OK啦,那我现在是这样的建议,大疗程我们是有这个几千的中疗程是这几千小疗程是这几千的,你看一下,你想从哪个疗程开始用然后你让顾客选。有的时候我们见过人家推着购物车我们自己也是没想买东西推了一个购物车到买单的时候,发现你一下子一千多到底买了些什么,这个时候又会挑挑拣拣的放下去几样东西,但是不会把全部的购物车里的东西都放回去,而是只挑了几样放回去,这就是女性消费的一种心理,或者说是全部人消费的一种心理。顾客也是一样,你让她选从二十个里面选她肯定不会是拿两支的,如果你只给她三只到五只选,她肯定会很好意思就只拿一只两只,所以这个是一个减法销售护肤品都是做减法销售。所以一定要刚开始的时候给顾客一个大选择之后,她如果觉得不说话或吓到了,你再问她,你是否觉得有点多啊,要不这样吧,你先从小疗程开始吧,给她自觉的往下去降一级或者少个几百块。

当顾客觉得你给她的三千块到五千块有点多,你就自觉的给她减个五百到一千她一定就可以接受啦。提醒大家做大单的时候,你的心里底气一定要足,因为我告诉你,你的心里的意念决定了你是否可以做大单,如果你是在胆怯,如果你的心里是在害怕那我告诉你,你说出去的话或者发出去的文字,那是完全不一样的!完全是没有底气的,你心里在想什么,你肯定就会说出什么,如果你非常有底气,那我告诉你,你发出去的话就是非常有底气的。所以一定要相信自己的能量,你要相信你的能量是可以的,你一定可以做大单的,几千块钱嘛几万块钱嘛,算什么,一定要有这样的观念,一定要知道她只要用了我给她的护肤品她就一定有效果,只要买的多就一定有效果,所以一定要相信自己。

女人的能量是无穷的!

相信自己可以翻转地球!你只要相信!

你就能!

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