哪一天,我把女法官弄哭了

大家好,我是谈判教练莫念。当你和你的家人出现分歧或者矛盾的时候,你有没有想过通过什么样的方式来解决这个矛盾?从人类诞生之日起,人类解决问题的方式有三种。第一种就是暴力,吵架或者打架,国家之间的战争;第二种叫做规则。那么当规则被打破,而新的规则又没有构建起来的时候,怎么办?两个字:谈判。所以谈判是人们解决问题的基本方式之一。

他不是一个可有可无的技能,而是我们的基本生存之道。


我有一位朋友在广州,有一个幸福的家庭,有一次我和他在滚滚的珠江边,畅谈起了三年之前的一个往事,叫双城故事,这是一部电视剧的名字对吗?可是在他们家真实上演了一出双城故事。女士在北京,男士在广州,那么我们发现两地分居,时间一长,矛盾自然积累,虽然彼此都很爱对方,哪个时候孩子还小,但是现实的压力,交通又不是那么方便,让他们不看其负,于是开始吵架,最后到双方不说话开始冷战,那么当然,女士受不了,于是只好诉诸规则,到法院提出离婚诉讼,男士非常想挽救这段婚姻,可是苦于没有办法,因为女方去意已决,无法忍受这样一种生活,怎么办?他找到了谈判教练,也就是我。当时我告诉他,谈判任何时候确认自己的目标。你还爱她吗?爱。你还想挽回吗?想挽回。你愿意为此妥协和适当让步吗?愿意。好,那么大家知道法院开庭之后,我们现场可能有法律界的朋友,法官一般不会马上宣判,虽然你诉诸规则,可是规则上告诉你首先要协商,于是呢,庭后,双方协商。这个时候双方提条件,男方的条件非常明确:孩子给我,财产归你,有原因,为什么?谈判讲究一定要找到立场背后的真正的利益动机。那么接下来他讲的话,出乎很多人的意料。因为财产归你,我爱你,你可以拿着财产没有孩子的拖累,孩子我把他一直养大,有可能男的比女的早衰先死,有一天我把他养大,我先死之后,如果你还是孤家寡人,他继续可以为你养老送终。他没有像大多数人一样分财产,五五或者三七,这不叫谈判,这叫争端,他用了最大的一个谈判筹码,就是他对他妻子的爱。这个时候不但他的妻子愣住了,流下了眼泪,连那个主审的女法官也愣住了,我当时有观察到女法官的眼睛也湿润了,于是女法官把他的妻子拖到旁边,另外一间调解室,告诉他的妻子,我做法官离婚案这么多年,我很少见到这样的男士,你们的婚姻是有基础,现实的分离和观点的分歧,不应该成为一个家庭破裂的一个前提。那么这个时候,这位男士走进了调解室,告诉他的爱人,又追加了一句:我们不要再非此即彼,非黑即白,不是北京就是广州,我们让孩子决定一切,未来孩子在哪里上学,哪里对他发展最有利,我们一家人一定在哪里团聚,这个时候,这位女士的眼中闪动着泪花,因为她心中还有爱,男士用了最大的谈判筹码就是爱,激发了这位女士对她孩子的爱,今天他们一家三口幸福地生活在广州,而这场婚姻危机也以一场谈判的完胜而告终。


所以我们发现,谈判可能会去挽救一个家庭,甚至去挽救一个国家,谈判不是尔虞我诈的见招拆招的一些阴谋,而是双方妥协协商的双赢之道,谈判不是可有可无的一种技能,或者一个推销员,一个商业人员才可以去学习的一种技能或者技巧,它是我们本身人生在世的一种生存之道,谈判并不是大家想象的阴谋频出,而是双赢解决。所以我们发现,很多人一提起谈判,总觉得要么就没有想到用这样的解决方式去解决问题,要么就是想到了可是我不知道我自己该怎么做,可能不一定做得到。即便做得到的时候,可能不愿意去做,因为讨价还价多伤感情啊,其实谈判哪里是单纯的讨价还价,分明就是大家的思维博弈,谈判是什么,是通过谈话,影响大家的判断决策。我发现很多人认为精明的人才是谈判专家,其实恰恰相反,生活工作当中,处处都有谈判,举个例子,我的一位朋友参加一次面试,结果在面试的过程当中,面试官问他,你为什么是班上的第十五名,而不是第前10名,我们这个公司只招TOP10,就是前10名的学生。你猜我这位朋友是怎么回答的?他学过谈判,他说:您搞清楚,我对我们班是第十五名,我对您就是第一名,面试官被问楞了,为什么?因为我在我们班虽然是第十五名,但是前五名出国了,后五名保研了,第十一名到第十四名已经找到了工作,拿到Offer,我对您来说请教是不是第一名。面试官马上盖章,因为他在短期内马上翻牌成功,现在我这位朋友任某知名品牌华南区销售总监,因为他会谈判。


在日常的工作生活中间,家庭矛盾需要谈判,企业合作需要谈判,NBA出现劳资危机需要谈判,人质解救需要谈判,中国和美国需要谈判,欧债危机需要谈判,世界是一张巨大的谈判桌,而谈判是我们最基本的一种生存方式,我们发现谈判并不是一种可有可无的一种计谋,更不是尔虞我诈的阴谋,谈判是我们每个人都可以坐下来,请坐好商量的双赢思维和双赢决策。所以谈判的本质是:通过谈话影响对方判断决策,所以人人需要沟通,万事皆可谈判!谢谢!

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