电销话术指导和技巧

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果果米锥
2017.01.06 07:10* 字数 980

提示:你的销售主张越清晰,客户就装傻,你越模糊,客户就越清晰

电销的错误动作:


上面的三个问题,不用想,肯定做过金融的哥们都知道,感情不到位,就说这些客户肯定是秒挂。

我是这么说的:


3、“备胎理论”,充当客户价格的磨刀石


这里用到两点:模糊销售主张,以给老客户做回访为突破口,让客户放下介备心理。“备胎理论”要到QQ号,得以继续跟进客户。

加了QQ后,接下来就是跟客户QQ聊天了,我就对他的个人信息进行了简单的市调,包括百度搜索手机号,微信,QQ资料,空间等。然后“问自已能为客户提供什么,提供完服务之后客户能得到什么?”

在聊天的过程一定要对客户运用“麦凯66”,他的家庭情况,工作单位,个人喜好,朋友交际等,我都摸得一清二楚,原来客户是中石油的大型设备供应商,家是东北的,现长居天津,有个三岁的小女儿,喜欢钓鱼,因为工作比较忙基本没有什么社交活动。

(这里给大家分享高净值人群的四个共同点:愿意接受新鲜事物;比较聪明,理解能力比较强;注重家庭跟小孩;追求品质生活;你能从中找到突破口吗?)

有了这些信息铺底,针对上面的三个问题,我尽量避开,我就用我比较善长的证券知识,聊他的投资经历,主动让他讲自己的人生阅历,不时的赞美下他的投资心态和他可爱的小女儿,他越聊越开心,越聊越愿意跟我聊。

这三天里,对于上面的三个问题,我只字不提,一直到签约之前的时候他才主动告诉我,而在这之前我从来没有说过任何让他过来跟我合作的话,问到同行的时候,我只说每家公司的经营模式不一样,如果是我们,我们不会让他这么做。后来他告诉我,他在这个行业排名第一第二的公司前后亏损非常大,心里压力很大,不知道怎么办。

(直到这里我还在模糊自己的销售主张)

一个小时之后他把资料发给我了,后面的事情你懂的。

后来这个客户告诉我,说,觉得我跟别人不一样,没有哪么势利,会关心别人,你做事让人比较放心。

总结:是学习让我找到自身的问题,还有聊天的技巧,我不会想到把自己当为一个备胎,去跟这个客户,如果不是模糊销售主张,在客户个人信息问题哪里客户就挂了,不会有下文……

作者微信公众号:果果米锥

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