终局为始(2)

第一卷 我被选中了

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2.展会邂逅

每年11月份是“DMP东莞国际模具及金属加工展”,这个展会汇聚全球先进金属加工、模具及塑胶机械设备。参展商来自全世界各个国家,4天的参观人数能达到10万人。展会上有很多买家在现场下单,他们随身带着公章,为了就是在展会上谈一个便宜的价格。这在广东是个特色,因为很多都是私人老板,不同于大型的外企和国企,买个设备流程很长,也不是某一个人能决定的。

卖家为了造势,在保证基本毛利的情况下都会优惠销售,并且对于现场的展示设备更是以6-7折的价格,让利给客户,在货款到账的前提下,撤展后可以直接拉走。这个展会不单单是买家采购的盛宴,对我们设备厂家来说更是一个掘金盛宴。设备厂家的为了刺激销售积极性,一般都会设置现场销售奖金,所以厂家的销售各个西装革履的,激情四射地接待每一个到展台参观的人,因为这些人随时都有可能给你发一笔奖金。销售的脑子是活跃的发散的,既然公司有这个政策,那销售一般会在展会前期压几个订单,让客户来展会现场签约。这样子既能够满足客户占便宜心态,又能让我们的老板高兴,最重要的是我们也能够拿到一笔额外的奖金。我每年都能拿1万左右的奖金,基本上都是这个套路。展台上每个销售会专门跟进讲解一台设备,作为销售老人,老板在的时候我就装装样子,勤奋积极地跟每一个来我们展台上的客户打招呼,介绍我们的设备,老板不在的时候,我就在洽谈区找个地方,假装收邮件坐着休息。说实话4天的展会,能累的你脱层皮,嗓子说不出话,钱不是那么容易赚的。

2008年的经济危机影响很大,今年DMP的展会参展商少了1/3,来参观的专业人士,相对也少了,却多了些不产生订单的效益的在校大学生。我们站了三天,大家也无聊,来展台询问设备的少了。好不容易来个人了,还经常是过来要礼品或者到展台上拿块薄荷糖吃的。

站展区通道放眼望去,人都是稀稀拉拉,今年是个“寒冬”啊 ,销售不好做了。

一般展会最后一天下午,同行之间就会互相串门,打探一下对方的新技术新资料,这也是常情。虽然市场部的那些MM们都被交代,严令禁止把资料给同行,但是各家都有各自方法去拿到对方的资料,比方让关系不错的客户帮我们去打探,让刚来的新人以用户的身份去打探。这都是公司层面介意的,作为销售老鸟都很清楚,产品资料那些东西本来就是给人看的嘛,更何况赢单也不是靠一本公开的宣传册。永驰公司的展台一般都是在SNC公司展台的斜对面,岔开个2-3个展位的样子,这是主办方安排的,把同一类型的设备集中展示,方便买家寻找和比较。我留意了一下SNC的展台,发现刘松这几天一直在,并且很多时候在跟他们事业部副总裁方晋在聊天,他们也时不时的往我们的展台的方向看……

“徐老板,今年又卖几台啊,线索多不多啊?我TM站了3天了,毛项目信息都没有,唉!广州佛山这边的生意真的不好做啊。”陈果站在展机旁边,边说边把展会收到的卡片往名片夹中塞。

“毛项目,老子年年都有订单,今年邪门了,看来这个经济危机影响很大啊 ,接下来这一年怎么过啊?你这还收了这么卡片,挺好了!”

“好个屁,这是3天的卡片数量,还不及早两年一个上午的数量,老板不是让我们每天结束后,把卡片信息录入CRM吗?不整点卡片,怎么交差啊。这些写卡片没有一个是实际需求的,不录入系统,KPI不达标,搞不好这个月还要扣钱呢!”陈果说的是真的,他刚来公司2年,还比较老实,老子在这个永驰快8年,我才不管什么KPI,老板问起来,我就搪塞,爱骂骂爱说说,反正每个月给他订单就是了,平时跟老板喝酒喝好,没那些教条。不过现在看来,我当时老板其实对我还是爱之深恨之切的,我除了业绩上能不拖后对,其他方面基本都是反面教材。

“抽烟,抽烟……反正没什么人,老板来了,就说我去洗手间了”我让陈果帮我看着我那台设备,然后跑到展厅连廊空间去抽烟。

“CTC,看来你们志在必得了啊!”是SNC的华南区总监刘松

“哎呦,刘总啊,什么志在必得啊,这项目要丢给你们了,要不是公司的老板知道这个项目,一定让我们死磕,我早就放弃了。”

公司市场部的刘姐,曾经告诫她带领的那些小姑娘-找老公,不要找做销售的,没有一句真话!这是个实在话。你一个对手公司的区域总监,跟我这套什么近乎。

“胜利,上次说的事,你考虑的怎么样了 ?”刘松很认真地看着我。

“刘总,您的意思是?”我把烟掐了,丢在地上,喝了口水。

“来SNC,做华南区做销售总监。”刘松把他那个无框的眼镜拿了下来,从口袋了拿了个类似安全套的一个蓝色小包装。

“刘总,这啥东西,这么高级……”我被那小东西吸引了,瞪着眼睛好奇的地问,心想-这孙子避孕套随身带啊,鸟人。

“哦,这是擦眼镜的试纸,我们公司的小礼物,你试试看看。”刘松随手递给我一个。

“我靠,真是高级啊,你们公司新鲜玩意真多啊,比我们高大上多了。”这句话是真的,SNC公司是我们业内最高大上的公司,虽然市场占有率比不上我们,但是无论从展台布置,到产品的工业设计,以及人员的着装,确实比我们公司看着高端。他们的展台和产品主色调是一种白中带点灰色的调调,客户也觉得他们的产品高大上,就像手机中的苹果,汽车中的宾利,就连他们前台的2个礼仪小姐都眉目传情,又不缺专业素养的调子,去他们公司展台看设计,看美女都是一种享受 。

“怎么样,来帮我 ?”刘松把话题拉了回来。

“真的假的啊,我可从来没做过管理,我就一下子由小销售跃升华南区总监啊,完全没有管理经验哦。你不怕我给你搞砸了啊?”我还是认为刘松在开玩笑,我去做他的位置,他去哪?忽悠我!

“你听我说,真的。我可能有职位变动,最近我也见了一些候选人,感觉都不合适,后来我想到你。你也是这个行业的老人了,我对你还是有所了解的,我老板也没有反对,所以让我跟你深入聊聊。你要是有意向,我们就找个专门的时间聊一下。有什么条件,你也可以提。这是我的卡片,展会结束后,我可能要去趟上海总部,在这个之前我们最好能专门聊一下,我也好跟老板汇报。”刘松很认真地说。

“哦,真的,我以为你开玩笑呢。好,我这两天考虑一下,唉,对了,你们华南区总监职位薪水多少啊?”做销售的不问价格,做赔本买卖是不可能的。

“不比你们华南区总监少,我这边负责的区域也大,这个你是知道的。”刘松也是老江湖,没有正面回答我。

“好,我这两天就联系你,我很感兴趣。”看来这事是真的,我心中窃喜,一片美好蓝图,分分钟内就展现在我眼前了,老子要熬出头了。

“哦,刘总你们的镜片试纸擦的真干净啊,感觉就像换副新眼镜,好清晰啊。”我们对视笑了笑,他拍了下我的后背,走回展馆……

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