相信很多影迷跟我一样，心中最经典的电影，《教父》排名第一。而《教父1》中，很多人一下被吸引就是开场的谈判。
殡仪馆老板希望教父帮他女儿报仇，教父知道来龙去脉后问到“你去报警前为何不先来找我？何况我太太还是你独生女的教母”。最终教父帮助对方，而殡仪馆老板也心甘情愿的答应以后会提供自己能做的帮助。
《教父》中无论开场的谈判，还是稍后和大毒枭索拉索的谈判，教父始终掌控节奏，在跷跷板的一端控制起伏。
那么提到“谈判”，大家想到的是什么场景呢？西装革履的两组人在会议桌前严肃讨论，港剧《谈判专家》中警察一次次在危机中劝说对方，还是男女双方带着律师面红耳赤的协商离婚财产分割，或者你赶着在房价上涨前跟房主谈好价格等等，这都是我们工作和生活中常见的谈判场景。面对这些棘手的场景，如果你相信这都是临场发挥的反应力，那建议你读读下面这本书。
谈判界有一本经久不衰的经典书籍《优势谈判》，全球销量1000多万册。作者罗杰 道森，用不到三十年的时间就从一个普通英国移民变成总统顾问。克林顿评论他是“合作过的最有才华的伙伴，睿智、机敏、精力充沛……他的那些中肯建议，对我来说，是不可或缺的精神力量”。美国现总统川普也对作者大力称赞，“道森是我见过的少数几个天才人物之一。他影响了美国的商业进程，改变了无数企业的命运”。能得到两任总统如此高的评价，相信作者自己在应用“谈判技巧”的时候也是很有“优势”。
本书被誉为“谈判大师手记”，通过独创的优势谈判技巧，介绍了谈判各环节需要注意的技巧，让你在开始一场谈判前就做好充分的准备。作者认为谈判中根本没有双赢的场面，但是要通过技巧让对方认为谈判中他“没有吃亏”就是最好的结果了。书中结构清晰明，第一部分将谈判技巧先按照环节分为开局、中场和终局。第二部分补充常用的小技巧，让你在剪短的谈判中用个“小伎俩”就能轻松解决。最后补充了面对僵局时候的应对技巧。阅读后更明确每一步的适用范围和使用方法。
这本书跟其他同类谈判书籍相比，最大的优势是很多的“案例直击”部分。这些案例均是作者身边发生的真实案例，比如1991年川普与澳大利亚富翁邦德谈判，最后以1.6亿美金卖掉圣莫里兹酒店，使用了谈判中“不情愿”技巧。再比如亨利 基辛格用钳子技巧与下属谈判，让她交出最另双方满意的报告等等。让你在学到谈判技巧的同时，补充很多历史故事，而且很多是不为常人知道的领导层对话，神秘而又生动有趣。
这本书教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对手感觉到是他赢得了这场谈判，而不是他吃亏了。无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。
和下象棋一样，优势谈判也有一套完整的规则。几乎所有的棋手都有自己的一套策略。谈判也要讲究策略。谈判和下象棋之间的最大区别在于，在谈判的过程中，你的对手往往并不了解谈判的规则，而通常情况下，他的每一步行动都已经在你的预料之中了。
谈判过程中每一步进展都取决于你所营造的气氛。双方各自所采取的策略会在双方周围形成一股强大的压力旋涡，并把他们推向不同的方向。如何像谈判高手那样应对自如呢？书中告诉我们通过提问来达到自己的目的：
1.表明你的立场
你们知道那些专家们觉得我们的配送系统是业内最好的吗？你觉得我们为什么愿意做那件事情呢？你知道还有什么人会相信这个吗？你知道为什么我们95%的客户会增加自己的订单金额吗？
2.让对方做出承诺
你们觉得哪种型号最适合你们？你们希望我们送多少货？你们是想要XX包装，还是按照邮件订单的要求包装？你们希望我们能够在多长时间之内送货？
3.批评对方
你们是否解决了配送问题？你们的消费者投诉案件进展如何？你们在亚特兰大的分公司刚刚开张6个月，为什么突然关闭了？环球公司为什么会取消与你们的合同？这些通常都是一些你已经知道答案，或者你其实并不关心的问题。
大多数情况下，我们通过提问来解决自己的疑惑或者引发对方的思考，但在谈判中，我们可以巧用提问来使双方的态度更柔软。我们回到开头《教父》的场景中，当殡仪馆老板遇到问题并求助警察没有结果后才来寻求教父的帮助。教父认为对方并没有把自己当成朋友并珍视友谊。这种批评的情况下，用的句式大多是反问语气。双方心里都已经有问题的答案，只是通过提问来强调。
用提问的方法，不仅能得到确认，更能让对方先说出想法，化解自己因为误解产生的尴尬。
我们知道了谈判中可以用到的小技巧，如果对方也知道，而且他也是个谈判高手怎么办呢。有句话叫“知己知彼，百战不胜”，谈判高手都有共同的特点：
1.愿意接受不确定性
让我们先来做个心理测试：
（1）如果你去参加一次聚会，你是否想知道会有哪些人出场？
（2）如果你的配偶带你和朋友一起去餐厅就餐，你是否想知道你们要去哪家餐厅？
（3）在规划假期时，你是否喜欢精确到一些细节性内容？
你是不是跟我一样，答案是百分百的肯定？我很不喜欢接受不确定性。
有次我们举办一场非盈利活动，我负责跟场地方协商费用，终于找到交通方便又适合我们的场地，但费用方面谈不下来。我认为2个小时在200元以内可以接受，而对方的报价为300-400元，看具体使用时间。双方僵持着不知道该如何谈下去。这时候对方提出两个方案：1.提供给对方5个免费名额，抵减100元场地费。2.支付300元场地费，对方帮助宣传后的参与者门票五五分。3.按人头收费。
由于我们不确定此次活动参与人数，对方的收费标准无法考量出最合适价格，而且三个补充方案没有提前考虑过，对于这种不确定性我直接拒绝，最后没有跟这个场地合作，非常可惜。下次遇到类似的情况，我应该尽量想其他的解决方案，如果遇到对方的新想法，也应该多思考和比较。
当然，这个特点也不是什么情况都适用：补充的选项是在自己谈判的底线之上。如果对方提出的要求完全超出你的预期或者是错误的，那就不用再花时间去考虑了。
2.富有竞争意识
优秀的谈判高手们往往有着强烈的求胜欲。要想成为谈判高手，你首先必须学会把谈判看成是一场游戏。不妨把谈判桌看成是一个竞技场，用尽你的浑身解数，和对手好好较量一番。我经常很吃惊地发现，那些在运动时气势汹汹的销售人员在面对买家时却常常十分胆小。我曾经认识过一位销售人员，一天早晨，他安排和客户玩一场曲棍球。在玩曲棍球时，他竭尽全力—在不违反比赛规则的情况下一打败了那位客户。然后他们一起淋浴，开始走进办公室商谈销售的事情。当双方谈到价格时，那位销售人员立刻两腿发软，在客户面前变得不堪一击。
我之前总是以为“以和为贵”，多忍让，所以往往达不到想要的结果。还是在那次与场地方的沟通中，我委婉而客气，对方认为我也并不是诚心想用，错失了很好的机会。
越是把谈判看成是一场游戏，你就会变得越有竞争性。越是有竞争性，你就会变得更加勇敢。而越是勇敢，你就会越容易达到自己想要的结果。
3.不要追求讨人喜欢
优势谈判高手从来不关心是否能讨得对手的喜欢。马斯洛曾经提出过一个著名的人类需求金字塔，按照这个金字塔的说法，人类的需求次序如下：
（1）生存需求；
（2）安全需求（希望自己的生存能够得到保障）；
（3）社会需求（希望能够得到别人的认可和喜欢）；
（4）自尊需求（希望能够得到别人的尊重）；
（5）自我实现需求（希望能够最大限度地发挥自己的潜力，实现自己的人生价值）
优势谈判高手们在大多数时候都能超越第三个层次的需求---他们已经不需要被别人喜欢了。从定义上我们就可以看出，谈判本质上就是 一个协调冲突的过程。那些过于追求被别人喜欢的人很难成为真正的谈判高手，因为他们太害怕冲突了。
这是否意味着优秀的谈判高手都是一些不关心别人死活的人呢？当然不是。事实上，对于真正的谈判高手来说，真正重要的事情就是通过不断地协商来找出一个让谈判双方都可以接受的解决方案。
希望大家能通过《优势谈判》，发挥你的优势，让对手知道ta的“优势”！
