虎口拔牙,抢300万合同的销售过程剖析

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【导读】:小白创业失败,重新启航进入LED行业项目销售,开始寸步难行,幸得高手指点,苦练三十六计,利用人情做透四招:麦凯66了解客户信息、真诚送礼拉近人心、每周短信如期问候、三大招数上下攻心。看我是如何短时间内实现逆袭,拍死竞争对手赢得订单。


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LED市场很大,去年增长率超过50%,但我们没做主流市场,我们在细分市场有一定口碑。我们是台湾某著名品牌中国区域代理之一。公司单价、账期、售后服务、厂家支持都算有优势。

我们的客户大多都是工厂,工厂不止一家供应商,我们通过对客户产品不断叠加分析,我们有共同客户群的供应商(同行)就出来了,只要我搞定他们,我就可以省时又省力。

大家熟悉了以后,客户换联系方式、公司内部架构、人员情况、付款状况等相互通气,秒杀竞品8条街,行业名录、客户名单,是不是就来了啊?怎么把同行做成哥们,大家知道不?

举个例子,生产一部手机需要什么零件?往大了说需要液晶、背光、主板、外壳、电池、方案等,如果我是做电池的,我要怎么找我的同行呢?怎么保证大家利益互不损伤还能利益均沾呢?

通过高手的指导,我仅仅使用了2招,就轻松搞定同行,跟同行处成了好朋友、好兄弟,大家抱团发展肯定比一个人发展要快很多。


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第一招、找到关键人。由于客户多在外地,同行朋友只告诉了个名字,我要自己市调搞定,考虑时间成本,我必须尽快拿下这个客户,我走了另外一条路提升几率。我通过网络上留的电话和分机号码做数量级尝试,也就是拼几率,很快就从业务员的手上找到了客户采购经理的名字。


第二招、了解关键人。找到客户不算什么,我们要对客户进行摸底,也就是要做市调,我打电话给采购,打电话先自报家门,通过采购感兴趣的点引出话题,因为我做这行久,行业情况、产品性能、对手优缺点等我都知道一些。


第一次沟通时间不宜太久,以拿到联络方式为准,我先拿到客户的QQ,第一次不要客户手机号码,为的是降低客户抵抗情绪,保留好印象,第一印象非常重要。怎样降低陌生感?降低抵抗情绪呢?

我通过QQ每天固定问候:“W小姐,早上好,甲旺祝您工作愉快!”单爆这一条9天,客户给我回复了个笑脸。

这时我就凑上去了,通过前期市调签名 、空间、家乡等,这时候“麦凯66”派上了用场,这时候我就说:“W小姐,你这个姓很少见哦……”慢慢的走顺了,扯几句就转入自己优势介绍:“我对产品工艺流程品质都很熟悉,如果有啥工作不好做的,甲旺可以帮您啊,不用客气!”


通过平时的市调,客户公司内部情况,比如产能、用量、使用品种、规模等都了解的差不多了,哈哈~~还真被我挖到一条大鱼,这个客户在华东某市占6成份额,但采购没决策权,决策权在老板那里,功夫得下到老板那里去。

手上的工作告了一段落,我开始“单爆”老板,这个老板电话怎么找? 注意前面的细节,还记得我是怎么找到采购的联系方式的吗?我和这家公司的业务员小H一直保持有联系,我就从他那里寻找突破口,我用人情做透那几招继续“单爆”他,后来关系升级,都以兄弟相称,他直接把老板Z总的电话给了我。


有了Z总的电话,我目标是不是又升级了啊?跟Z总沟通,因为Z总比较忙,我只能简单明了,如果我啰嗦的话,很容易被拍住。

我就不绕弯子,直接说我是谁,我有什么优势,我能提供什么。Z总听说我是Q公司的也没反感,就说让我跟下面人去联系就好了,他会交代的,只要东西有优势就会考虑的,从这以后,我的短信就给伺候上了。

没多久,小H说Z总要来深圳,这是很好的一个机会,我要抓住,但我怎么抓住Z总的兴趣呢?怎么能让Z总主动到我们公司来呢?我又开始写写画画做准备。


Z总50多岁,比较面善,为了说服他到我们公司参观,我把老板Y总都搬出来了,我们Y总行业人脉丰富,各上市公司老板跟Y总关系都还算好,还有他对市场的看法比较独特,我跟客户渲染了一番,最后我说:“估计您俩要到了一起啊,话题聊都聊不完!”

客户开始时还推脱,但架不住咱心诚加坚持。知道为什么要约客户到我们公司参观吗?为什么我们不能主动上门拜访呢?


第一,实力展示,我们的地盘还是比较阔气的;第二,客场作战,客户肯定态度上没有那么强势。

很快Z总就跟我们公司Y总见面了,我们前期有充分的准备,聊得话题对他都非常有吸引力,客户见面都不舍得走了!

对方非常高兴,现场打电话给他公司采购说:“小W啊。以后你把这个产品的订单全部下单到甲旺这边吧,他们公司很不错,记得这个事情!”

到了这个阶段,我们老板也给了他比较优厚的条件,价格、款期、配套等都比较有竞争力,客户说回去整一个季度订单来。

呵呵,各位群友,你们知道这时我是什么感觉吗?我激动的就跟刚刚谈恋爱时,第一次摸女孩子手的感觉,哈哈!


一场聊天下来,我收获也是满满的,Z总的“麦凯66”基本上了解的差不多了,Z总有较深的行业人脉、自身工厂规模中等,但在当地市场属于霸主地位。

客户老板已经答应了,我肯定要追订单,第二天我就联系采购,他就跟我打太极,还说我们价格高、款期差,还说还有货再等等,我去,这得等到什么时候去啊?!

一个星期过去了,还是没什么有价值的信息,我想去客户公司看看,一是实地市调下,二是去现场了解了解状况,我马上写了出差申请,这阶段客户让我交了一点货,不多,2W不到,这点东西算个毛线啊!哥要的是全部订单。


到了客户公司后,Z总表现的很热情,对我们也交了底,他现在开工厂压力比较大,为了自己产品有优势,他需要我们价格跟款期的支持,他后面还很直白的跟我透了竞品现在是什么条件。

其实Z总在做的,这是典型的乙方杀乙方啊。怎么办?后面信息市调清楚结果就出来了。

我去到客户公司没一点收获就灰溜溜的走了,不免有些失落,这时我又想到了采购,准备以她为突破口,多了解些情况,晚上我约了小W出来吃饭,前期我用圈内所学的聊天话术结合“麦凯66”做过登记,知道她的突破口就是她儿子,前期我在这块下的功夫也不少。

本来小W是拒绝的,我以我跟这孩子也挺有缘,我们的生日前后只差一天等这类话题为突破口,说想认识认识孩子,最终在我的坚持下,她同意了。


见面后我还是主攻孩子,搞定孩子第一步是吸引眼球、吸引注意力,找到他感兴趣的东西,现在孩子最感兴趣的就是手机、游戏、动画片。

我放下身段,这样可以降低心理抵触情绪,与其深入沟通,激发他表达的欲望,这时他会认为你是知音,在孩子表达时给予回应和认可,没过多久我和孩子就打成一片了。

之前有空间距离,交流不深入,我从家庭跟孩子入手聊天,很快引发了共鸣,因为时间紧迫,我尝试着把话题引到工作上,还好小W警惕没那么高,给我反馈了。

客户这次订单没下给我们,主要原因是他们现阶段是每季度下一次单,货都提前备好了,不缺货的,找我本身是做价格磨刀石的,拿我们的价格跟对方谈,压对方的价格,我就是备胎,如果对方能降价的话,不会跟我们合作,首选对方。


通过和小W交流,我了解到竞品老板跟客户认识10年了,有感情基础。另外客户对我们实力不放心,但现在不是没机会,我们一直在跟进,老板做了权衡考量,现在可以确定的是下个季度的订单还未确定。

知道我们想做,自己不主动出招,等我们出招,客户很巧妙的扔出了一个大的诱饵,一季度订单给你,交货周期排的好好的。

老板意思很简单,他就是要降低采购成本,为自己产品在市场上有竞争力。没办法啊,市场被人垄断着、订单还是捆绑的。


这时出现了一个小插曲,当时天气转变快,客户采购感冒了,当我得知这个消息后,当晚我就收集感冒小妙招并送关怀,具体做法如下:第一天,送妙方,然后监督:今天喝水了吗?泡脚了吗?捂汗了吗?洗热水澡了吗?我固化时间多频次送温暖!第二天,送感冒药(香港产的伤风素)。第三天,送家乡特产提高免疫力(阿胶糕)。

送礼也得有讲究,一定要有创意,还不能意图明显,降低客户抵抗情绪,都是在圈内课程知识的灵活应用。

第二天,她告诉我工作没状态,老板要写某材料的市场调研分析,我就直接帮她市调分析了这个材料,因为是行业内的市调,还算熟悉,两下就帮她搞定了。

客户自然是感激不尽,通过用心对待客户,客情关系是不是又更深了一个层次?沟通从生活、问题、家庭入手,她很多问题都乐意跟我分享一下,我跟客户成了真正的朋友。

还有一个事,客户的哥哥去世(因罕见疾病),留下一个孩子,要过继给她养,她之前跟我聊天提过这个事,这阶段什么话都是多余的,我只能给她安慰和鼓励。


同时我跟采购经理关系也上升到了好朋友的级别,我们的隔阂越来越小,感觉越来越好。我是真的把她当成了我的兄弟姐妹,当成我的亲姐姐来对待,我对她的爱,绝对都是正能量的爱,绝对都是积极的。

通过跟小W的沟通,对方的策略我已经了解的很清楚了,老板现在是在款期上跟对方谈不拢,因为对方公司面比较大,资金周转紧张,对方在款期上不做让步,谈判陷入僵局,竞品的意见是压缩款期能在价格上让利。

通过和小W交流,她的意思是让我从款期入手,这阶段调查得知这家客户付款信用比较好,这时我的机会来了,客户不选择我们唯一理由就是不熟悉,对我们实力没信心,还是跟竞品老板关系比较熟悉!

通过6、7个小时,找了10几个朋友演练,我锤炼出了一份话术,最终搞定了大BOSSZ总,获得了一年300W的订单。


我这么跟Z总说:“Z总,你好,我知道你对我们公司实力不是很放心,但我们短短这么几年时间,能发展成现在这样的规模、这样的产值,肯定不是偶然的。

我们是起步晚,但我们足够努力,我们真心对待客户,前面这么多客户的选择,就是我们用心为客户着想的例证!

您是非常有智慧的企业家,您肯定也会有同样的共识吧?竞品的情况我们也非常清楚,您跟他合作这么多年有感情,说明您重情重义,但跟您的工厂发展比,我想孰轻孰重您一定很清楚!

行业始终在变化,您肯定想让自己产品更具竞争力,公司越来辉煌,你想为什么他们会收缩账期?如果一个公司运作良性的话,会收缩账期吗?如果我们多从客户角度考虑,我们会收缩账期吗?

您是一位成功的企业家,我这个晚辈不敢在您面前显摆什么,我们老板特别欣赏您的智慧和才识,说如果我们能跟您合作,一定可以从您身上获得很多见识和学问。其实,我们没您的订单,无非就是被老板骂一顿,我们每个月的营业额还是比较稳定的,我们是想跟通过跟您合作跟您学习!

Z总,我就不多说了,您考虑下吧,通过我的极力争取,老板在这个阶段又给了我一些优惠政策,您方便的时候,我们再电话联系!”


就这样,一个季度的订单到手了,从找客户,到开单,到搞定人,到谈判,基本上都走过来了,我也从这个过程中收获了利益和成长。


到现在为止,每周五下午还是会固定给客户发送短信,这个已经成了我的习惯,我学会了站在对方的角度分析问题,已经轻轻松松解决了面临的许多问题,你们看到这些结果或许会羡慕或许会兴奋,当我收获一个又一个的订单的时候,我虽然也会高兴,不是因为赚到了多少钱高兴,我是为自己付出努力有了回报而高兴。

好哒今天滴分享到此结束,给大家留一个题目:客户有个13岁的女儿,现在正处于叛逆期,当时和客户关系不是很融洽,大家想想看看,看送什么东西给这个孩子合适?

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