作者:何文涛

戏言戏语：

说点啥呢？因为今天这个文章还是很奇特的，如果数学不好，应该看不懂，但是，玩众筹的，总有负责运营的人，做运营的人，总有会数据分析的，所以，这篇文章的参考意义，还真是不小。

当然，你不懂数据也没关系，他们的文案思路，也是一绝，你得往后看。

作为一个浸淫于电商研究多年的电商人，我从2013年底开始接触众筹。那会有一个叫做“点名时间”的众筹火极一时，此后多家互联网也开始做，由最早的产品众筹发展到股权众筹。

众筹即大众筹资或群众筹资，是指一种向群众募资，以支持发起个人或组织活动的行为，具有低门槛、多样性、依靠大众力量、注重创意等特征。

相对于传统的融资方式，众筹更为开放，参与者能否获得资金也不再仅由项目的商业价值决定。只要是网友喜欢的项目，都可以通过众筹方式来获得启动的第一笔资金，这为更多小本经营或创业者提供了商业机会。

那么一款好的产品如何获得高额资金？影响众筹的因素又有哪些？如何去打造一款产品众筹？

纵观几家大电商旗下的众筹频道，可以得出几个初级论断：一款尖叫的产品走了众筹平台以后，发展更顺了；众筹筹集到的不仅仅是资金，还包括人力资源。

我分析的数据来源于淘宝，整个众筹频道首页又分为六大板块：预热（9条）、热门（10条）、类目精选（6个板块，每个版块8个产品）、人气（5条）、最新上线（按照时间4+）、成功项目（4条）。

影响排名的指标有三个：最新，最受欢迎（支持人数），金额最高。

人人都有上首页的机会，看似比较公平，但是哪一个上首页时间最长呢？如何推送到类目精选、分类项最新、最受欢迎、金额最高呢？

经过两年多的接触了解，我做过些数据分析，有很多东西是有规律可循的。我找了12组往期和现在正在众筹的产品，做了数据统计，然后对首页排名、最新、最受欢迎、金额最高这几个指标做了分析。

首先我找了农业类5月16日排在频道类目精选的8个产品做分析：

（图-类目精选首页）

我一次对这8个产品的众筹金额、支持人数、喜欢数、剩余天数、回报数、最低价、最高价、均价、最高回报支持数、最高支持数定价、最高支持数的客单价、最高支持所占总支持数份额比做了数据统计和分析。

排名在类目精选首页的产品是按照剩余时间来控制的，和其他指标因素没有太大关系，大概剩余时间在14-28天（两周），也就是说每个产品都有上类目精选首页的机会。

从分类项筛选中这三个指标：最新、最受欢迎、金额最高，就很显而易见了。

“最新”排名，按照的是时间先后顺序，没有任何竞价和人工干预（这一点，和百度比起来比较公平）。

“最受欢迎”排名，这个完全靠的是整个众筹支持人数总和从多到少来排列。这一点下面会讲到如何提高支持人数。

“金额最高”排名，这个是大家最关心也最希望的结果，也是本文主要探讨的。影响它的因素很多，科学的数据分析和产品策划设计结合，才能实现我们众筹的最大价值。

我们从产品策划设计，到如何运用公式辅助调整产品策略来进行梳理。

一、如何做产品策划？

参加过“双十一”一系列电商平台的人比较熟悉，这里的做法就是四个字”物美价廉”，做一款让人尖叫的产品，也就是从策划你的众筹产品开始就必须要注重产品的包装，挖掘亮点和价值。

1、 文案梳理（SCQA模型）

情境（事件怎样发生的）：叙述故事、讲情境、为“冲突”和“问题”埋下伏笔（奔波，友情疏远，沉迷在手机，婚姻破裂，房贷车贷，大鱼大肉）

冲突（是什么）：将故事深化，把现实碰撞（然而，当环境污染走进我们的生活，食品安全已经威胁着我们的生命，我们无法摆脱疾病的困扰，房子、车子、金钱、权利、亲情、友情、一切欲望和贪婪都将化为泡影）

问题（为什么）：符合情境加深叙述（是什么造成了这样的结局？那些心愿，等你想去做的时候，是否还有机会？ ）

答案（怎么做）：罪魁祸首？（环境和生活）做得少一些  关注当前脱离网络把注意力放在人的身上赞赏大自然吃得慢一些开车慢一些在所有事情中寻找乐趣单一任务 深呼吸

那么自然而然就可以详细讲你要众筹的产品了。

2、 产品：

有亮点（装逼、实用、精神、纪念、送礼、文化、回报、符合生活追求）

有价值（所谓价值除了使用价值外还要给予交易价值，让消费者觉得比其他同类产品的交易价值低，但又不失质量）

3、 回报：

（1）回报结构必有一款价格低到乞丐都愿意花钱，并且可作为捆绑套餐或者优惠套餐（可关联到爆款中）

（2）挑一款爆款、性价比高、群体实用性强的产品，定价一定要适中，让消费者觉得所有产品中最容易接受的产品。

（3）控制限购人均购买数量和总购买名额，有效吸引下单概率。

（4）控制物流成本，降低总价格，让产品价低质不变，才具有竞争优势。

（5）附加值（买一送一、附加几种单价低且比其他店家还低价的产品、送给消费者高折扣率的会员卡、赠送现金券抵用券、其他和产品搭配或者有意思的小产品）。

（6）多元化产品组合，刺激用户购买欲望。（比如买水果赠送榨汁机、买鸡蛋送蒸蛋器、买咖啡送咖啡机、买土鸡送秘料包等等）

4、 综合分析：

为了让自己的产品更具竞争优势，要整理20-60个同大类产品，看三个指标

（1）总支持人数：找到支持人数最多的参考定价和限量一款低价回报。

（2）最便宜回报限量数：找到同类产品可操作的作为参考。

（3）爆款定价：可以敲定自己爆款价格。

二、如何预测众筹金额？

预测众筹总额可以很好的调整回报价格和控制限购数量。

（预测推演数据分析表）

这是我对往期和正在进行众筹的12组数据做的分析，最后一组是我准备预测的。

从表上看，最高回报支持数、最高支持数定价、最高支持数的客单价、最高支持所占总支持数份额比对整个结果影响起着决定性作用。

在我们预测中，需要从那款价格最低的产品入手，并且要限量，最高回报支持数最多的及大多数就是该款回报。然后，我们可以假设一个最高支持所占总支持数份额比，最高回报支持数和总回报支持数都可以用它来做参数计算。

而最高回报支持数中，极有可能（33%-98%）会购买爆款。

最后，众筹金额可以用这个值和最高支持数的客单价（可用成交性最大的几款定价的平均值）参与计算。

我们就拿上面一款产品来推演：

“壕！去欧洲当地主”

众筹总额：4109166元

价格最低一款产品：1元

支持数：6640人

总支持数：18983人

可以算得最高回报支持数占比：34.98%(这里是反推，实际中要预测)

算出最高客单价：618.85元（而实际它的爆款有两款单价100元的，已经突破4000接近5000人）

也就是说，他的爆款客单价可以用100元，作为最高客单价来推演。

假设：

最高客单价：233元（保守计算选取100+200+399三款的平均值）

价格最低一款产品：1元（可能是支持数最高）

最高回报支持数：6000人（限量2万的30%）

最高支持所占总支持数份额比：30%-70%（估算）

预测 总支持数：6000*30%（70%）=1800（4200）人

预测 众筹金额min=最高回报支持数*最高客单价*最高支持所占总支持数份额比*33%

众筹金额Min=6000*233*30%（70%）*33%=138402（322938）元

众筹金额Mix=6000*233*30%（70%）*98%=411012（959028）元

实际众筹金额4109166元，预测最小值138402元，最大值959028元，预测结果是实际结果的25%。已经是一个极其保守的估值，因为不排除刷单或者产品本身以引力，排名持续靠前等因素。

影响众筹金额的因素很多，以上仅作为以上这几种常规情况下的预测和推演，如果要做一款好的众筹产品，不但要运用数据分析做好产品差异策略，还要在产品本身上下功夫，做一款参与感强、尖叫的产品，这也才实现我们众筹的最大价值。

截至今日，我们还在做一些数据分析和众筹尝试，其中截图最后一个农业项目产品即将上线。

本文系作者投稿，如需了解更多或者探讨预估众筹金额以及计算公式，可加作者微信：rxday001。

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