灯商论道:中小微企业要这样做B2B电商,你做对了吗?

灯商论道创始人/作者:马大帅


随着互联网的发展,通过互联网来做生意也受到了越多越多灯商的重视,今天我们就来聊聊中小微灯商如何利用互联网做B2B电商,在后续我们也会分享更多B2B电商相关的文章,但根据我个人所看到的和了解到的目前不少中小微灯商做电商的情况,所以我觉得在第一篇文章很有必要先来谈谈中小微灯商在当下的互联网环境下应该以什么样的心态和思路来做B2B电商,在我看来心态和思路将直接决定最后的成败。

在前期构思的时候,我内心当中还有点小窃喜,觉得这是手到擒来非常容易完成的一篇文章,但当我开写之后面临有史以来写文章最囧的处境,在这篇之前已经写了两篇了,每篇都接近3000字了,但在要发送的最后一刻都还是作废了,因此本来月中要发出的文章一直拖到了现在。在一个公开媒体要说点真话真的不容易啊,我自己虽然次数不多但也在公开场合讲过几次课,也经常会参加公开的培训学习课程,我深刻体会到如果你去赤裸裸的讲透本质说真话,反而会得不到大部分人的认同,也会降低自己的逼格,因为你让一件原本看似非常高级的事情讲出本质之后就变得很LOW了。但如果你去多讲点方向型多用些专业名词说点高大空的讲的云里雾里的,反而会得到大部分人的认同,因为听不太懂,都是说的正确的废话,怎么理解好像怎么都对。千难万难,说真话最难!千易万易,喊口号最易!术,不登大雅之堂,尤其在国内。道,才是……,不掌握术的道,拿什么落地?但我还是想试着来简单聊聊这个话题,希望对个别还在迷茫的灯商朋友能有所启发。



​ 经过30多年的高速增长,各个行业的市场要么趋于饱和,要么已经饱和。在想要市场,必须从同行手中“抢”,而不是以前的“占”。所以大家感受到的生意越来越难,电商越来越难做,是因为市场环境和网络环境红利期都过了,我们都要去“抢”市场了,因此现在要做就应该系统化有规划性有策略的来进行全网营销,要从之前的推广思维转变为营销思维。在之前无论是网络还是传统纸媒,对于中小微灯商来讲大多数是在做贴小广告的事,简单的公司介绍、几款产品展示、联系方式,不可否认在之前是行之有效的方法。但现在供大于求的,同时互联网的高速发展,不仅仅是要解决找到你的问题,而更重要的是如何信任你为何要选你而不是选竞争对手的问题了。

中小微灯商做B2B电商的误区

还是流量为王的思路,一味的追求流量要多。在之前确实是有流量红利期的,能够以几乎0成本或很低的成本获得更多的流量的时候是可以追求更多的泛流量,但现在获取流量的成本是越来越高,应该要考虑如何找更精准的流量,要考虑如果提升转化这个流量了。

认为网络营销就是网络推广,而且大部分人网络推广做的还是相当低级,就是网上贴硬广告,贴名片。在之前网上同行竞争不大、市场环境需求旺盛的时候这个是成立的,但现在是不成立了的,不仅要能让别人找到你,更重要的是要怎么信任你。

认为做网络营销基本就都是免费的,免费的往往是最贵的,虽然我不完全赞同这句话,但现在无论是网络平台本身的投入还是人工工资费用的增长,免费的往往不是最贵的,但也已经不便宜了。是增加付费来减员还是加人员做免费这个要重新核算了。

认为想接单就是付费做推广买流量就行,付费在当前的电商环境是必须要做的,因为当下的时间成本太高了。但付费推广是锦上添花而不是雪中送碳,在付费推广之前一定要已经做好了90%的基础工作,付费推广只是最后的10%。

总是成迷于网上的大量水文,某位大神通过某方法,让这家企业在短短几个月内电商业绩从0做到多少多少,殊不知这家企业本身就是一家沉睡的狮子。所谓的大神只是掌握了唤醒的方法。所以应该更多研究如何成为狮子。企业是1的话,网络营销只是这个1后面一个0而已,真正竞争是企业综合实力的竞争,试想曾经淘宝那么多的牛逼的淘品牌,最后有几个生存下来的,靠流量红利及单纯的网络推广技巧的企业不会活太久的。

经常在寻找一招流量增长3倍5倍的妙招,希望得到大神的指点,但往往不明白,这一招有效的前提是这个位大神先出了99招,但因为这99招看不出了结果,所以没有人关注,比如产品的定位、差异化、品控、团队管理等等(其实我更关注的就是这),但是没有做好前面,真没有那样的招适合你。这也就是为什么综合实力强的企业无论啥时候做电商都不迟,只要一切入就会有非常好的成绩。

太关注电商相关的报道或者大佬们的言论,大部分电商文章都是讲B2C的,但B2B和B2C有着完全不同的属性,同时B2B电商的发展节奏是比B2C慢很多拍的, 过分的成迷于这些信息来研究趋势但自己又没有系统筛选信息的能力的话只会让自己更迷茫和恐慌。尽管我们拥有更多的选择,却可能做出错误的决定,尽管我们拥有更多的资讯,却反而疏忽了重要的细节。

大多数人都在学电商规则、技巧,这些当然要学习。但那些只是基本功,有点电脑基础的人用点心1个月左右都学会了,但真正做好要学商业思路、学选品思路、学营销思路。这也是我一直倡导的观点,当然,这条路无法速成。

被某一平台洗脑,过分相信和依赖单一平台,而没有全网营销的全局观,特别是对于B2B来讲不同的平台在整个企业网络营销中扮演着不同的角色,同时也可以带来不同的客户。

喜欢做甩手掌柜,不管是外包还是内部员工来做,网络营销在企业当中就只是一张皮,B2B电商跟企业是高度融合的,不是冲突和独立关系的,只有跟企业深度融合老板深度参与才能做好。

还在以尝试的心态来做网络营销,现在不是做不做的问题了,是要想办法怎么做好的问题了。

看到别家做的不错,自己也开个店铺或建个网站就想在两三个月内接到大单,要有1到2年的长期规划当做企业的重点战略之一来做,不是因为别人做的好就未必你也可以做好的,一个结果的背后都是无数个过程所最终带来的,成败主要看老板的重视程度和企业的综合实力了。

潜意识里面就觉得在网上做生意就是一个投入少又能接大单的地方。但目前真正要做好电商,投入跟传统模式是差不多的。只是入场费更低,更容易进场,但进去以后要做好,总体投入是基本一致的。

中小微灯商做B2B电商的思路

成交是生意最后的结果,但前面是有很多条件的,做生意是个系统工程,对于中小微灯商来讲在B2B网络营销这块只需抓三个关键词:

营销策划:做好定位、做好说什么和怎么说。

网络推广:基础建设和信息布局,让顾客能找到你。

内容营销:无内容不营销,持续优质内容让顾客了解你和信任你。

要再往细说的话可以大体分为以下5个方面:

一、营销策划

营销策划是企业的灵魂,各种推广,是招式和动作,没有灵魂,乱舞的那是僵尸,有灵魂,不动的,那是瘫痪,所以先策划再推广,无策划,不营销,无策略,不推广。这段话好像又有点装B了,那就说句人话吧,对于中小微灯商来讲根据企业的定位(产品地位、客户群的定位……)、产品、服务来提炼自己企业的强势卖点,强势卖点必须是对应解决你的目标顾客的需求点、痛点和关注点,但每个顾客的选择理由不太可能是完全一样的,所以需要有几个卖点外延,最后提炼成通俗易懂、简单明了的文案话术告诉顾客购买的理由。对于中小微灯商来讲不要成天喊高大空的口号,什么诚信企业、性价比最高、优质服务这样的正确的废话,广告文案必须以你能给别人什么样的好处,以“直接好处”开路,如果无法直接诉求好处,必须将“特色”和“优势”转化为隐喻好处。

为什么要做营销,因为这个世界上没有绝对的好产品, 我们再怎么谈差异化都是相对的,对于灯商来讲99%的产品是严重同质化的,做营销策划并不是去编造谎言来欺骗顾客,而是把原本存在的事实更科学的梳理,最后通过传播推广来占领潜在顾客的心智。营销是个大的课题,不仅仅是上面所说的这么丁点,但我觉得这个对于中小微灯商来讲前期更容易实现吧,说多了又扰乱大家的思维,后续我们慢慢再聊,通过下面一个简短搞笑的时候来对上面的内容做个补充,也希望能给灯商朋友更多启发。

二、网络推广

围绕营销策划的核心内容进行有规划性的网络推广实施,只有分拆任务每天做一点,日积月累效果自然就有了。各平台具体网络推广的方式后续会单独写文,这里先来聊聊网络推广渠道。

开阿里巴巴店铺,虽然现在阿里巴巴平台的竞争相比之前要惨烈很多,操作难度也增加了很多,同时有着这样那样让人诟病的问题,但做为B2B平台中的绝对老大,我们又能如何呢?只有想办法尽力来跟随平台的游戏规则想办法比其他友商做的更好。

官网是企业必不可少的,不光是为了公司形象展示,同时承担着以百度为首的搜索引擎营销的重要责任,官网的优化推广相比效果会来比较慢,但是沉淀的时间越久效果越好,而且这个是属于自己的,相对自我发挥的空间会大很多。官网的建设一定不要直接搬个网络仓库上去,传几张产品图写个公司简介就算完事了。对于中小微企业的官网是承担着卖货的重责的,因此在官网建设的过程中要很好的结合上面营销策划的部分做好版面和内容的展示。

B2B平台/分类信息网站:这是一个几年前都在用,到现在依然非常有效的免费网络推广方法。这是一个极其无聊同时又需要持续坚持的工作。注册几十甚至上百家B2B电商平台,把提前准备的内容(还是结合营销策划的部分)和产品资料大量的发布,只需要掌握一丁点SEO的小技巧坚持不懈的做下去,效果一定出乎意料。因为这些平台本身有比较高的权重可以从百度获取到流量,同时平台本身多少也有点用户,再加上足够的数量沉淀,相当于借力这些平台在做百度端的推广,更重要的是这些完全免费,当然如果在使用的过程中发现有个别平台效果不错也可以选择付费,效果更佳。

问答、文库、百科、贴吧…………等等平台做好信息的基础建设,这些产品至少在百度系有着非常好的效果,也是B2B电商中绝对不能忽略的部分。

很多人都在追求新的网络推广方式,往往忽略掉了看似简单老土的办法,其实对于中小微灯商B2B电商来讲这些是最行之有效的推广方式。经常会听到有人说百度现在不行了,都不用百度了……,我只想说对于中小微灯商来讲只要在百度搜索业务没倒闭前都是有价值的,特别是B2B电商中百度起着不可替代的重要作用。



三、社交电商

社交电商从萌芽到爆发,历经了3年的时间。毫不夸张的说,在短暂的3年的时间推动了中国电商的快速转型,动摇了传统平台电商阿里、京东两家流量独大的商业格局,带动了更多的自媒体、网红、达人、小微创业者等重构流量入口,让更多创业者体会到了移动互联网社交电商的的商机。对于社交电商是一个值得再去深度探讨的话题,感兴趣的灯商朋友可以关注“灯商论道”的下篇文章,我们将在下篇中专门来聊社交电商。



四、内容营销

内容营销这个词在这两年被炒得火热,其实内容营销一直都存在,我上面讲的都离不开内容也包含了内容营销在里面,但为什么又要单独提出来聊聊呢?因为确实内容营销非常非常重要。成交的过程是:找到你→建立连接→取得信任→成交,商业的本质是信任,特别是对于B2B电商来讲顾客要找的是一家供应商,因此需要更多内容来了解你。但太多人更关注“找到你”,且在如何让别人更快速的了解和信任你上面做的太少太少,内容就是建立信任的最好方式,围绕自家“特色优势好处”提炼出来,再展开写成几十篇或上百篇的各类文章,也可以通过文章或视频的方式谈创业故事、谈感悟、客户关怀、客户见证、技术创新、未来发展规划等。最后通过官网、B2B、论坛、商圈、微博、微信、QQ、自媒体、行业媒体等等渠道不断传播。内容营销将会让企业能走进了我们潜在客户的潜意识(无意识学习),成为了顾客无从推理却能决策的直觉,由经验法则堆砌而成的潜意识和直觉,直接驱动顾客了95%的购买行为。讲到自媒体不得不顺便说一下微信公众号,很多中小微灯商都在做微信公号,但对于中小微灯商来讲可以有,但只需当做是一个通知窗口,如新品发布、促销活动、企业动态等发布一下,中小微灯商如果没有专业的能长期提供更自己业务相关的优质内容的团队的话,那就不需要再考虑所谓的微信公号运营的事了。因为基本不太可能做的了。



五、数据

都在讲大数据,中小微企业就不存所谓的大数据,但是小数据是要有的,选择适合自己的工具来积累和管理跟客户从沟通到跟进、下单、发货、复购、售后等整个过程的信息和数据。这些小数据无论是从企业内部决策和管理还是客户服务质量上面都起到非常重要的作用,获取新客户的成本将越来越高,要用心来服务和客户建立更长久的合作伙伴关系,而不是一味的烧钱花找新客户。

作者寄语:人们只关注“立刻就能变现”的方法,可生意做得好的都是靠方法和时间磨炼出来的,根本没有立竿见影的妙招。

作者简介:马大帅——照明灯饰行业商道思想交流平台《灯商论道》创始人,专注互联网营销、7年工业品电商运营践行者。

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