第九章 大订单销售中的能力证实

1.能力证实的最基本方法

①特征:特征就是产品或服务的事实、数据和信息。

②优点:表明一种产品或服务是如何使用或如何帮助客户的。(仍然是以产品或服务为中心)

③利益:表明一种产品或服务是如何满足客户所提出的明确需求的。(也就是说要首先开发成功明确需求,这是其一。其二,把眼睛从产品或服务中移开,转到以满足客户明确需求为核心的康庄大道上P261)

2.能力证实在新产品销售中的应用

慎重对待新产品销售,我们中的大部分人在销售新产品时都会介绍太多产品的优点和特征,不要让这种事情发生在你身上。首先,对于任何新产品来说,要提问的第一个问题是“它能解决什么问题?”列出该新产品或服务可以解决的问题以及他们能满足的需求,其次列出可能有这些问题的客户名单,最后策划拜访这些客户时会提问的背景问题、难点问题、暗示问题和需求效益问题去开发明确需求。

能力证实中异议防范战略:就是卖方在提出解决方案之前先用暗示问题和需求效益问题发掘自己产品的价值。(要注意好的提问技巧比任何异议处理技巧更能帮助你)

在现实的销售中,总有产品和服务与客户需求不相符的可能性,因此异议处理技巧在我们的销售中仍起一定的作用。(注意学几招异议处理技巧)

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