如何做好淘宝—马生:如何在3个月内从零做到189万元?用品牌思维做店!

来源:跟蒋晖学电商 采编:@狐妖小白狐(QQ微信同号1697613932)

1.为什么做电商要做品牌?

营销就是3点:寻找客户,赢得客户,留住客户。而品牌塑造就是最好的营销。什么是品牌?品牌是一个无形的东西,是存在于消费者脑海当中的认知。所以当我们一开始要做品牌的时候,就需要有一个清晰的路线,一个形象走到底。一个商标、一个logo、一句标语,反复地重复加深其消费者脑海中的印象。

其实在当下我们越来越发现最贵的是流量。一个生意,想要做得更加长久,千万不要把花钱从淘宝买来的顾客再还给淘宝。当树立了品牌之后,每卖出一件商品收获一个口碑就是品牌的前期积累。存地失人,人地皆失;存人失地,人地兼得。所以无论在哪个平台,树立品牌意识太重要了。

品牌是认知,产品是事实。品牌的三要素:主体(产品和包装),灵魂(情感因素、品牌独特性、人性和文化),意识(品牌回报消费者的责任)。

品牌就像人。首先,它有一个名字。在互联网上名字可以起得长一点。其实最重要的是有趣,能够让消费者印象深刻。哪怕长一点儿没有关系,因为输入下拉框可以联想,输入法可以复制、粘贴。就像之前陕西的一个超长名字的案例刷爆了朋友圈。所以作为品牌定位、作为一个人来说,一定是立体化的角色。有情感,有个性,有温度,让人记住。并且喜欢。

塑造品牌的好处:降低营销成本。品牌不是增加成本,知名度上去了反而能够降低成本。在淘宝上来说,每卖出去一件货都是加深品牌在消费者中的印象。同样一个商品可能工艺上甚至成本上是差不多的,但仅仅因为一个logo,可以让更多的消费者选择我们。甚至可以卖出20%的溢价。后期也会有大量的搜索品牌名进店。举例:早教机品类。火火兔这个品牌的甚至大于“早教机”这个大词。

2.先做品牌还是先卖货?

先生存再发展,所以我们选择先卖货。我们的操作建议是当产品月纯利超过5万元的时候,考虑品牌之路。当店铺粉丝有1万个左右、微信铁粉有1000个左右,或者渐渐开始有大量的搜索品牌名进店,这个时候我们就需要去考虑加大对品牌的推广。

其实这个问题本身没有太大的先后顺序。卖货的同时要有一颗做品牌的心。不管是卖货还是做品牌要有清晰的定位,而定位的本质就是差异化。差异化就是要细分市场、细分人群,细分人群之后就要挖掘目标群体的共鸣和向往。尤其在当下,流量被稀释得碎片化,一个搜索牛仔裤的人群,他肯定是不会购买的,也是逛逛的心理。但当他搜索牛仔裤破洞修身的时候,这就是一个精准流量。而这恰恰是我们需要去抓住的精准流量,小而美即品牌。

3.个人淘宝店和公司天猫店的品牌区别?

淘宝店铺更有必要去做品牌,提升自己的竞争力。淘宝做品牌是基于店铺店主情感认同的IP形象。举例:“小老板omgcps”,五皇冠的店铺没有投过一分钱的广告费,完全靠顾客的口口相传和回购。这是一个卖水杯的店铺,每个页面都会重复一句话:“用好看的杯子喝白开水都是甜的”。页面底端也会重复一句话:“喜欢是加入购物车,但爱是立即购买。 ”

天猫店铺的品牌是基于产品,品牌就是不断地给消费者洗脑的过程。女鞋,烫旗舰店。自始至终贯穿一句话:“你需要一双好鞋,因为你有很多重要的人要见”。运营品牌一定要整体布局和时间上的准备。涉及品牌各的个方面一定要一致,一致使品牌认知增强,不一致时会被削弱。品牌的成功不是取决于品牌的竞争性,而是取决于品牌的差距。

4.如何做一个品牌?

细分市场。做品牌的路线图先有人群细分,款式、风格、价格,价格带的空白,是消费者心中最明显的空隙位置,也是最容易填补的空隙之一。细分人群年龄、性别、消费级别和标品的机会,在于如何做非标品。

确定品牌核心价值。就像锤子手机。老罗的每场发布会一开始阐述为了解决大家的某某场景下的问题,为了让大家更好地享受科技,然后推出一款商品。所以作为品牌来说,一开始一定要想好核心价值,然后要想好一个品牌标语,而这个标语一定是不依赖于当前的环境条件。要能够长久的使用,决定公司的生存价值和存在意义,就像一个人的墓志铭。

选品。选品上一定要差异化。一定是一个有刚需的市场且复购率高,产品的外观和包装一定要高颜值,也就是我们所说的,兴趣其实是大于需求的。因为本质上在这个市场来说,消费者可选择的范围很广,他们真正感兴趣的产品才能脱颖而出。毕竟我们面对的主要还是“85后”“90后”“00后”。

开箱体验感。线上购买的产品,在消费者拿到快递、拆开包裹的那一瞬间,体现品牌价值就格外重要。所以这里建议大家做好3点:包装、外观、赠品。做好这3点,能够制造惊喜,带来口碑传播,自主分享,从而达到品牌效应。在产品无法体现差异化的情况下,包装就是品牌最好的载体,给人的第一印象是最重要的加分项,不要在包装上节省成本,一定得是正品,能够给消费者带来惊喜感,从而提升品牌好感,让消费者感受到卖家的用心。

视觉设计。线上转化最重要的部分就是页面,页面的表达上一定是内容思维,而非产品思维,页面的内容一定要有故事性,要情景化、场景化。主图建议带logo,详情页需要有品牌标语不断地重复,植入你的品牌价值和产品的价值塑造,比如结合当下比较流行的买家秀或者短视频。

运营推广。在推广阶段,第一步精选词语,选词=选款=选人群。一开始做建议四级词。下一步布局精准用户的基础买家秀。这样一来,整个产品的定位页面还有评价是贯通和一致的。在吸粉和维护这一块可以采用收藏送优惠券以及微淘玩法。当然,微信也是一个非常好的选择。直通车拉新钻展圈人。强关联营销,因为风格统一,所以在强关联营销下能够提升客单价,提升UV价值,可以赚更多的钱。

降纬攻击。这个是品牌运营的最后一步,当我们品牌的设计能力和运营能力达到一定高度,你会发现进一步的提升可能会很慢。周边或许会有更厉害的或者平级的对手,想要再去抢他们的份额很难。其实此刻没有必要再去进一步地往更高的成绩去冲,而是选择下降到一个细分品类去竞争,这个时候你会发现在这个新的品类,你的对手全是不堪一击,而你又可以迅速地占领一个新的品类。

做品牌很寂寞,但是要耐得住寂寞。所有的努力都付出之后,你会发觉,一切都是水到渠成。

蒋晖老师点评

马生的这个分享,是每位立志要做出“高利润”淘宝店铺的卖家都需要学习的。他们的本质,就是抓住细分市场,率先做出让人惊喜的产品,高颜值、高溢价、高利润。大多数的卖家活在价格战中,因为并没有持续研究细分市场在哪里。

在本次分享后的几天后,马生的一款新产品上了一次淘宝直播,销量超过5000件,因为定位清晰,后期我相信淘宝手淘首页推荐它是一定的事儿。

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