● 推荐指数：★★☆☆☆
● 概要
○ 真正的需求并不是客户想要的工具，而是客户想要的目标。
● 回顾
○ 一、营销学创始者莱维特：用户要的是钻孔，不是钻头
○ 二、远大空调：空调不是目的，温度是目的
○ 三、李维斯的淘金之路：不是要淘金，而是要赚钱
● 思考
○ 把握本质是本文的关键，而环绕在本质的外面有太多的表象甚至说幻象在迷惑着人们，让他们迷失和困惑。记得有个故事：被宠坏了的公主要天上的月亮 ，否则她就不吃饭，这事愁坏了国王，一个小丑自告奋勇去解决这个问题，他问公主，你要月亮做什么，公主说做项链坠，一定很漂亮。小丑又问，既然是做项链坠你觉得月亮是多大呢，它合适做项链坠么，公主回答，合适啊，它就是银币那么大，每次月亮升起的时候我用一枚银币就可以挡住它……小丑通过和公主聊天，知道了公主的目的，公主在第二天就得到了她的“月亮”项链坠。
○ 深挖需求本质不但可以认清客户的目标，还可以再反向延伸，引导客户产生新的需求。比如一个卖水果的小贩，碰到一个婆婆要买酸杏，沟通得知是老婆婆家儿媳妇怀孕了，他就可以顺便卖老婆婆一些有利胎儿成长的水果，还介绍老婆婆去买肥大的拖鞋（孕妇的脚会肿）……老婆婆关注的不是有什么水果，而是儿媳妇的健康，所以围绕这个核心会产生一系列的需求。
○ 直抵本质的思考还可以让我们去洞见一些问题的终点。例如因为加班而未能照顾好家人，而加班是为了能够升职加薪，升职加薪都是为了赚更多的钱，赚更多的钱是为了让家人过更好的日子，就是让家人更幸福快乐，而加班的量太大会损害家庭的幸福感，重新思考就会认清到底加班的限度在哪里，有没有必要。
● 关键词
○ 执象，思考，客户目的
