《不执象而求》笔记

● 推荐指数:★★☆☆☆

● 概要

○ 真正的需求并不是客户想要的工具,而是客户想要的目标。

● 回顾

○ 一、营销学创始者莱维特:用户要的是钻孔,不是钻头

○ 二、远大空调:空调不是目的,温度是目的

○ 三、李维斯的淘金之路:不是要淘金,而是要赚钱

● 思考

○ 把握本质是本文的关键,而环绕在本质的外面有太多的表象甚至说幻象在迷惑着人们,让他们迷失和困惑。记得有个故事:被宠坏了的公主要天上的月亮 ,否则她就不吃饭,这事愁坏了国王,一个小丑自告奋勇去解决这个问题,他问公主,你要月亮做什么,公主说做项链坠,一定很漂亮。小丑又问,既然是做项链坠你觉得月亮是多大呢,它合适做项链坠么,公主回答,合适啊,它就是银币那么大,每次月亮升起的时候我用一枚银币就可以挡住它……小丑通过和公主聊天,知道了公主的目的,公主在第二天就得到了她的“月亮”项链坠。

○ 深挖需求本质不但可以认清客户的目标,还可以再反向延伸,引导客户产生新的需求。比如一个卖水果的小贩,碰到一个婆婆要买酸杏,沟通得知是老婆婆家儿媳妇怀孕了,他就可以顺便卖老婆婆一些有利胎儿成长的水果,还介绍老婆婆去买肥大的拖鞋(孕妇的脚会肿)……老婆婆关注的不是有什么水果,而是儿媳妇的健康,所以围绕这个核心会产生一系列的需求。

○ 直抵本质的思考还可以让我们去洞见一些问题的终点。例如因为加班而未能照顾好家人,而加班是为了能够升职加薪,升职加薪都是为了赚更多的钱,赚更多的钱是为了让家人过更好的日子,就是让家人更幸福快乐,而加班的量太大会损害家庭的幸福感,重新思考就会认清到底加班的限度在哪里,有没有必要。

● 关键词

○ 执象,思考,客户目的

推荐阅读更多精彩内容

  • 弘一法师的临终撷语:执象而求,咫尺千里;问余何适,廓而亡言。 产品是个表象,需求、利益、价值是一个更深层的、更本质...
    下半辈子_阅读 143评论 0 0
  • dlgd阅读 38评论 0 0
  • 对外汉语老师到底教些啥 我相信在很多人眼里,教汉语,教外国人汉语,好像很简单似的。应该也有很大一部分的人认为只要能...
    汉语教师阅读 398评论 1 5
  • 不知道 你有什么忧伤 因为快乐 并没有写在你的脸上 不快乐 也不要把眉头紧锁 当春天来临的时候 总会有鸟儿 在缤纷...
    江城妖怪阅读 283评论 0 0
  • 成功,并不像大家所想像的那样,它不是金钱,不是权利,不是名望。 成功,是早晨醒来时对自己要做的事情兴奋无比,你会飞...
    Zero兔One阅读 62评论 0 0