说服

一切的说服都只是为了找到一个切入点,好让对方能从中为自己找出一个去做的理由。当我们要说服别人的时候,第一步就是要意识到,每个人都必须拥有对自己行为的选择权,确保它,并且善用它。


一、用选择权启发对方

1、用提问引导对方思路

来看一个例子:

“唉,我最近又胖了,好羡慕你的好身材,能锻炼得这么好。”

“是啊,你为什么不跟我一样,花点时间去慢跑,运动一下呢?”

“我也知道,但工作太忙,实在没时间……”

“我觉得还好吧?你真的有那么忙吗,连每天半小时都抽不出来?”

“啧,你哪里知道我们这种加班狗的苦。而且就算有时候早点下班,也是精疲力竭,哪有心情慢跑啊”

“那为什么不试试晨跑呢,早起半小时,跑完精神会更好喔。”

“但我体力不行,跑没多久,就会很累……”

“放心,体力是练出来的,只要持之以恒,就会越跑越轻松。”

“算了吧,我从没慢跑过,连双合适的鞋子都没有…”

“那小事,我带你去买一双,如何?咱们明天下午就去商场挑。”

“唔,我看下次吧…”

这是典型的说教场景。当我们一直问别人“你为什么不如何如何”的时候,就会很自然地让对方的思考偏向于为他不做这件事找出一个理由。谁都不喜欢被否定,为自己所提出的理由辩护是人类的天性。

要如何劝导才有效呢?我们换一种问法。

“唉,我最近又胖了,好羡慕你的好身材,能锻炼得这么好。”

“奇怪了,你看起来不是那种会注意身材的人,为什么会对运动感兴趣呢?”

“我也希望自己能瘦一点啊……”

“胖就胖嘛,有什么不好呢?”

“可是瘦一点的话,我穿起衣服来就能更有自信一点……”

“何必在意呢?反正我们又不会嘲笑你。”

“不是别人会不会嘲笑的问题,而是自己看自己也不开心啊……”

“那么,你打算怎么做呢?”

在这段对话中,劝导者一直在做的是不断问对方“为什么你会想要”,而每问一次,听者的脑中就会思考一次“因为我要如何如何”的理由。

随着理由与信念被渐渐强化,最后,劝导者只要问一声“那么,你打算怎么做呢?”,就很有可能讲改变从念头激励为行为。

但除非他主动提问,否则此时切记别用过度的关怀让他感受到压力,因为这种行为只会重新激起对方对跑步的抗拒心理,那就前功尽弃了。

常用句型:

你曾经有一点点想要那么做吗?

咦,你居然会想过要这么做,我很好奇,原因是什么?

2、有策略地请人帮忙

来比较一下下面两种说法:

“抱歉,我母亲年纪大了,可以让个座吗?”

“抱歉,我母亲年纪大了,这一路实在站不住,如果没人愿意让座,她最后就只能坐在地上了。”

跟第一种说法相比,第二种说法更具体地强调了对方让座与不让座的区别,也更能激发出行善者脑中的画面感。

我们每个人都会希望自己的付出是为了某个看得见的改变。因为,请人做好事的时候,我们不能只盯着自己的需要,而必须让对方知道,自己小小的一个行为将会为他人减轻多少痛苦,增加多少快乐。

我们要努力让对方相信,他的善意是不会被糟蹋的。

再比较一下下面两种说法:

“抱歉,我母亲年纪大了,可以让个座吗?”

“抱歉,我母亲年纪大了,如果您愿意让座,我会非常感激,而且我保证,您的好心不会白费,下次要是再让我遇到其他有需要的人,我也一定会像您一样伸出援手。”

第二种说法,凸显的是我们对于这种善行的珍惜,强调对方的善意不但不会被我们所辜负,我们甚至还会愿意继续传递,好让对方的付出变得更有意义。

因为在现实中,我们常会觉得自己所做的好事,在这大千世界、茫茫人海中只是昙花一现,根本没有价值,这才是使得人们往往不太愿意做好事的真正原因。

同时要记得,要让对方有选择,毕竟没有人会喜欢被迫做决定。无论某个决定有多正确,只要当我们感觉自己是不得不做这个决定的时候,头脑中就会不由自主地产生种种抗拒的念头,甚至会妨碍我们作出正常的判断。相反,当我们发现在做决定时,主动权是牢牢掌握在自己手上,那么我们就会觉得安心,并自觉地放松戒备,开始认真思考各种选项的可能性。

再比较一下下面两种说法:

“抱歉,我母亲年纪大了,可以让个座吗?”

“抱歉,我母亲年纪大了,可以让个座吗?当然这是个不情之请,毕竟是您的座位,让不让由您决定。”

跟前一种说法相比,第二种说法尊重了对方的选择权,而这往往才是最有说服力的请求方式。


二、诉诸需求触及对方痛点

1、如何说通年纪大、地位高的人

很多人会觉得,长辈之所以不同意自己的观点或方案,是因为价值观的差别。其实父母也经历过年轻的时候,他们又怎么会不懂呢?他们完全知道我们的价值观,只是他们现在不认同而已,因此,输出价值观其实是没有意义的。

(1)用对方的视角看问题,找到长辈、领导能听进去的理由。

看问题的层次不同,做决策的以后优先级就会不一样。员工看重于把事情做成,领导看重于别出乱子。一般情况下,领导能够明白员工为什么这么想,员工很难知道领导真正关心的是什么。如果我们不试着从一个更高的层次去理解,只知道掰扯自己的道理,就算领导驳不倒我们,我们的沟通也一定是无效的。这就需要把我们的道理用领导层次的视角转换一个说法,让他能听得进去。

比如《西游记》里的三打白骨精。表面上看,是唐僧不相信孙悟空的专业水平,其实真正的原因是他们想问题的方式不同。如果我们是孙悟空,又要打死白骨精,又要顾及师父的面子,可以说:“师父,我知道您是怕我wanly看得不准就会滥杀无辜。可是您也要想想,万一我们被外表迷惑错放走了妖精,受苦的可是周围的老百姓啊。多少生灵涂炭课都要算在我们头上,到时候在佛祖面前如何交待啊!”这就相当于是一个员工,从领导真正关心的问题着手去提出自己的诉求,计算这时候唐僧还是犹豫,至少也不会念紧箍咒了。这才是真正意义上的有效说服。

(2)找到对方感同身受的痛点

很多人之所以保守,之所以觉得还能忍,是因为不知道有多痛。

比如,工作中,很多基层最头疼的就是办事手续太繁琐,而让领导简化流程又很难,因为领导办事的时候手续并不繁琐,没有痛点,怎么办呢?让他痛!

我们要把话说成这样:我们也是无奈,我们也得走流程、按规矩来;这也得签字,也得批示;这也要开会,也要打报告。也就是说,我们不能白忙,要拉着领导一起忙,直到领导不堪其扰,说出那句我们等了很久的话“这点小事也要来麻烦我?”

这是我们就可以说:“唉,我们不也是没办法吗?程序就是这样规定的,我不天天找您我担不起这责任啊,要不咱们考虑考虑简化一下流程?”

同时,在劝领导时,不要太多强调收益,更多地要强调风险规避;不要太多强调创意,更多地要强调市场的可行性。这才是找准了领导的痛点来进行说服看,效果会好很多。

(3)给对方一套完整的解决方案

举个例子,妈妈要孩子穿秋裤,孩子说“我不冷”有用吗?没用!他可以这么说:

等会儿出门打车,我会等司机到了再下楼,不会在外面待太久。

我去的那个地方暖气很足、人很多,穿多了不舒服。回来时也是离地铁几步路而已,冻不着。万一要在外面走路,我就叫个专车直接门口到门口,您就放心吧。

说服长辈、领导的核心,不在于具体的语句,而是要去了解他们的“三观”。从他们的角度来看待问题。

2、如何催促拖延症老板

老板拖延,说明有焦虑。需要帮助老板减少焦虑,提供动力。

(1)真诚表示体谅,实现低阻力沟通

比如说,“最近你要忙的事情好多,还hold得住吗?我看你又是跑高校宣传,又是和投资人协商,还要录制自己的音频,你要是有时间审我们的音频就见鬼了。”

表示他的辛苦我们都看在眼里,所以非常理解他到现在还没听审音频的原因。这样对话,会让领导感觉下属不是来责难他的。责难意味着对立和攻击,人面对攻击的本能反应就是开启防御模式,不但会产生抵抗情绪,还会自我强化之前行为的合理性,表现出来的就是死要面子不认错。老板一旦不认错,而且甩出大段理由来合理化之前的拖延,我们再往下接难度就会变得更大。所以开个好头很关键。

(2)提供后备方案,清空焦虑内存

上面的例子,在体谅领导的拖延原因后,提供后备方案。

后备方案的意义,不在于领导会不会真的选择它,而是帮助领导缓解当前开天窗的压力,让他觉得其实这件事没有那么难办。一旦领导的压力得到释放,反而能在心情上缓解焦虑感,更愿意面对和处理当前的状况,甚至提供更好的解决方案。

要想说服一个有焦虑情绪的老板,最重要的就是给他安全感,最大限度地缓解他的恐惧与烦躁,释放他的不安情绪。这个后备方案未必完美,但它的作用只是想让领导知道,它起码是个兜底方案,是不会出现最坏结果的。

(3)点明短期收益,激发主体动力

接着跟领导分析:“不过,如果这期赶赶工,上新的音频,那就正好符合咱们职场周的主题。那些后备的音频跟职场的关系不大。你看你只需要挤两个小时出来,就能让咱们这一周的产品更贴近主题,刚好也回应了上周听众的意见。”

这里有两个关键点。第一,不拖延的好处在短时间内就有立竿见影的效果,这对领导来讲有活力更大。第二,它强调了不拖延并不需要付出很大的代价,只需要多花两个小时,这完全在领导的能力范围。

3、如何鼓励不求上进之人

针对不求上进者心理的三步抢救法:

(1)降低对方对结果的恐惧

真正令人害怕的不是失败这个结果,而是“我怎么努力也没有用”这个结论。因为这是对一个人更全面、更彻底的否定。

我们应该这样说:“有考试,就有人得第一,也会有人垫底。即便结果不如意,也未必是你的问题,可能是运气,可能是环境,也可能是别的什么原因。总之,考不好不意味着对你个人的否定。很多人说什么一考定终身,你别信!”

(2)用可能性代替目的性

目标实现不了有风险,可能性就没有这个问题。爬不上珠峰,这是目标没实现,但是路上你总能欣赏到各种不同的风景吧。后者比前者更诱人,压力也会小很多。

一般人都不太愿意直接模仿别人的成功路径,因为那样即便获得成就,也会觉得那不是自己的。所以,鼓励人的时候,最忌讳的就是做比较,他们会觉得:“我不想做别人的追随者,我宁愿跟他保持差距,这样至少可以说我们是完全不一样的人。”

我们可以顺应这种心理,对当事人说:“你不要去做个逼那个家财万贯的老王,你人生的可能性至于这么狭窄吗?你的潜力那么大,只要你愿意,完全可以做点别的有意识的事儿嘛。”

(3)营造愿景而不下指令

《小王子》的作者说过:“如果你想造一艘船,不要抓一批人来收集材料,不要指挥他们做这个、做那个,你只要让他们渴望浩瀚的大海就行了。”人都是这样,我们越要他去做什么,他就越不乐意去做什么。但如果我们谈的不是去做什么,而是去玩什么、吃什么、享受什么,他不但乐意听,还可能为了实现这些愿景而去尝试、去努力。

《好好说话》的主创邱晨,小时候特别害怕说错话,很讨厌跟人说话和举手发言,她爸爸不劝她,直接给她看国际大学生辩论赛。一边看,一边夸里面的辩手,不是夸他们厉害,而是夸他们的生活有意思。比如,他们可以去新加坡;可以穿西装而不是校服;他们旁征博引啥都知道,是不是看过很多奇奇怪怪的动画片等等。

邱晨当时喜欢看动画片,但从没出过国,而且校服特别丑,所以她非常羡慕辩手的生活。后来她成为了一位身经百战的辩手,还拿了第二届《奇葩说》的冠军。


三、创造压力改变双方立场

1、诉诸外部压力进行说服

一般人在劝说或说服别人的过程中,很容易陷入一个误区,那就是让对方直接感受到来自我们的压力,这样会容易激发对方的逆反心理。

让客观压力来自外部,塑造共同的敌人,可以免伤和气。让自己和自己要说服的对象,永远处在同一阵线,这样,我们的说服对象会更容易接受我们的建议。

很多时候,说服别人不等于直言相告,而是需要诉诸外部压力,让共同的敌人为我们完成说服的过程,这才是更好的方法。这种方法看似迂回,但是降低了表达中的对抗意识,很可能事半功倍。

比如韦小宝劝说顺治皇帝去避险,被拒绝,他灵机一动,栩栩如生地描述了一个莫须有的阴谋,跟皇上说:“我们需要出去躲避,免得遭了毒手。”顺治皇帝突然觉得很有道理,说:“幸亏得你点破,否则当真坏了大事。”

前一种是,我告诉你,没你这样下去会受害,所以我希望你离开。

后一种是,听人家说,有坏人要害咱们,咱们得一起离开。

很显然,后一种情况更加客观,接受起来才比较不丢面子。

2、营造机不可失的时间紧迫感

如果在咖啡店遇到一个女孩子,一见钟情,怎么做成功率会大呢?答案不外乎三种:

(1)假扮成咖啡店的店员,请女孩填写问卷,顺便留下联系方式。

(2)假装自己手机遗失了,去跟女孩借电话拨打找寻,借机留下联系方式。

(3)直接对女孩说,自己有个朋友想和女孩交朋友,所以想代替朋友来问女孩的联系方式。

我们之所以去要女孩电话,目的绝不是只想要电话而已,而是想要进一步的发展。

当一个女孩看到你的时候,她脑中有两种可能:要么是个好男孩,要么很不怎样。通常情况下,人的大脑会偷懒,它会试着用最省事的方法——先不给你电话,而是要看看你的行为和表现,等判断清楚之后,再决定下一步。

现在,我们来分享一个常被用到的技巧——紧迫感。

在做决策的时候,我们的大脑对于那些稍纵即逝的机会、对于那些很有可能一去不复返的事物总是特别敏感。

我们可以这样说:“小姐,不好意思,我刚才一见到你,就对你很着迷,很想跟你再进一步认识。但可惜我现在有事在身,不得不赶着离开,所以如果你不介意的话,可以给我一个联系方式吗?”

在已经说出自己即将离开,所以如果不给联系方式之后,就再也见不到的时候,女孩面对的选择就发生了变化:如果这个男孩不怎么样,即使给了联系方式也没关系,大不了再拉黑嘛;但万一眼前的男孩是自己的真命天子,那现在不给电话,以后就再也联系不到了。此时在时间紧迫感下,大脑往往会从偷懒模式切换到安全模式,即用最保险的方法提前做决策——先留个电话再说。

3、通过把人“架起来”达到劝说目的

在劝人做本不想做的事时,我们该怎么劝说,才能既不会让对方觉得不舒服,又能让对方接受自己的提议呢?

把人“架起来”的方法,就是先给对方戴上一顶高帽子,表示对方境界高、水平高,再顺理成章提出建议。

比如店员会说:“小姐,看您的穿着很有品味,您对宝宝应该比我更懂行,您肯定也知道这是最流行的新款,不如今天就把它背回家试试?”

通过抬高顾客,以此来降低我们对其观点的认同门槛。这种说话技巧的核心,就是主动发现并且拔高对方的价值,一方面,让对方在恭维中态度有所软化;另一方面,也促使对方在戴上高帽之后,采纳我们的观点。

“架起来”不是凭空的,最好有个对比。

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