总结实践139

2017年7月2日(连续第138天总结)

今日目标完成情况:

1:医院案例      100%

2:抄写概念5遍 100%

3:人情做透固化 100%

今日学到什么:

一:课程总结:

背景资料:在损失和收益相同的情况下,公司的管理层会因为惧怕损失而做出决策。例如:你想到一个决策,想到一个策划。一经采用就能为部门每年节约十万英镑,那么再向经理推荐执行方案时,最好告诉经理,若不采用将损失十万英镑,这样就更具说服力。

别人玩损失厌恶时必先发制人,给他一个谈判的时间节点。

关键词:损失厌恶 损失与收益相同 惧怕损失

提问:

1损失厌恶的本质是什么

2损失厌恶最大问题是什么,难度是什么,如何拆分

3损失厌恶动机是什么

4损失厌恶的原理是什么

5损失厌恶目的是什么

6损失厌恶价值是什么

7损失厌恶原因是什么

8损失厌恶背后的故事是什么

9损失厌恶行动计划是什么

10损失厌恶行为是什么

11损失厌恶结果是什么

12损失厌恶预期结果是什么

13损失厌恶要用什么方法做

14损失厌恶要怎么做

15损失厌恶的内在逻辑系统是什么

16损失厌恶如何换位思考

17损失厌恶有什么步骤流程计划,并形成自己的销售模板

18损失厌恶每一步要怎么做,如何形成前后计划的衔接并落地执行到位

19损失厌恶用什么方法和实现途径的选择

20损失厌恶如何做好事先准备好话题并阐述损失厌恶

21损失厌恶如何进行目标细分数量级提问,将大问题分为小问题,先易后难的解决问题

22话术

23语气

24语调

25肢体语言

26配合人

27先发制人-为什么-目的-价值-行为

28损失的诱因-帽子是什么

29时间、经理、金钱如何把控沉没成本

30损失厌恶如何及时进行止损

31如何控制欲望

32如何正确权衡利益与损失,通过分析,理性判断

33心理暗示与分析

34挖掘需求

35优势劣势机会威胁

36如果不参与会失去什么

37于公扣于私+损失

38时间节点把控

39刺激消费需求

40损失与收益相同该怎么做

41关键词:如果不...将会怎么怎么样-否则-若不这么做...将会...失去/损失-错失机会

42如何拆散收益,让对方感知价值的效用最大化

43如何将损失整合,将一次性损失可视化呈现给对方,而不是每次只呈现一部分,以抵消对方的损失感

44如何将小的收益与大的损失分离,起初用小的收益会给对方带来更多的满足感,不要用小的收益抵消大的损失

45损失厌恶如何从单爆入手提出问题,专注只解决一个主要问题

46损失厌恶如何单爆话术-场景+帽子

47损失厌恶的好处是什么,让对方承担损失厌恶

48损失厌恶如何激发自身长处,找出能突出长处的方法

49损失厌恶如何阐述抬高自身优势,变相贬低竞品,阐述消费者眼光独到

50损失厌恶如何从自身短板入手提出问题,找出能改变或隐藏短板的方法

51损失厌恶如何做到不知疲倦反复执行不断提升,改变自身劣势

52损失厌恶如何从对手痛点入手提出问题,找出其最大痛点来改进自己

53损失厌恶如何从文化包装入手提出问题,用故事来分析问题的过去和未来

54损失厌恶如何结合话术引出一个或者多个相关故事进行具体阐述

55损失厌恶如何从排除法入手提出问题,通过数量级的筛选,找出当前最重要的问题

56损失厌恶如何让别人听起来舒服

57损失厌恶如何采取行动让对方舒服我们的做事方式

58损失厌恶如何结合客户的需求进行损失厌恶

59损失厌恶如何从市场调研入手提出问题,通过数量级的途径来市调将一个问题彻底了解透彻

60损失厌恶如何进行线上市调收集各种故事整理分析并归类:故事、段子、短信、广告

61损失厌恶如何用沉没成本影响客户的决策,诱导对方投入成本

62损失厌恶如何先易后难,快速积累沉没成本

63损失厌恶如何进行借力

64如何与信任的人进行借力听取商议,听听别人的看法

65损失厌恶如何进行学习借鉴

66损失厌恶如何学习借鉴别人的案例进行损失厌恶话术的演练

67损失厌恶如何学习借鉴别人受损失厌恶带来的时间金钱等沉没成本进行分析和反借鉴

68如何寻找损失厌恶的各种案例

69损失厌恶的关键词互换或者相近词有哪些

70损失厌恶的连环话术如何串联

71损失厌恶如何站在客户角度和商家角度进行话术锤炼

72损失厌恶如何应用于生活的小事中

73损失厌恶如何应用于工作的小事中

74损失厌恶如何应用于与对方的沟通交流或者合作中

75损失厌恶如何应用于社会交往活动中

76损失厌恶如何应用于学习中

77损失厌恶如何挖掘自身痛点,运用损失厌恶放大自身痛点

78损失厌恶的发力方向是什么动力是什么精力如何安排

79遇到损失厌恶如何做到不固执己见

80遇到损失厌恶如何不被眼前利益所蒙蔽

81损失厌恶如何找出竞品优势劣势和主要问题

82损失厌恶如何从消费者的购买习惯购买力消费者心理和群体喜好细分

83损失厌恶如何从服务进行细分,管理-售前-售中-售后进行细分

84损失厌恶如何从增值服务进行细分

85损失厌恶如何从准入门槛进行细分

86损失厌恶如何从信任进行细分

87损失厌恶如何从利益驱动进行细分

88损失厌恶如何从商业模式进行细分

89损失厌恶如何从目标消费群进行定位

90损失厌恶如何从投资阶段和规模进行细分

91损失厌恶如何从营销进行细分,策划广告促销媒介转介绍口碑等进行市调

92损失厌恶如何从价格进行细分

93损失厌恶如何从最大问题进行细分

94损失厌恶降低收益的标准是什么

95损失厌恶扩大损失的标准是什么

96损失厌恶的时间节点如何把控,基于什么场景要控制

97损失厌恶的故事有哪些情境下发生,多从自身竞品消费者商家角度考量

98损失厌恶如何做到侧重点放在客户损失的情况下进行阐述

99损失厌恶如何做到用文字、图片、数据、音频、视频、短信、微信等等进行深化延伸

100损失厌恶如何从中找出十大问题并逐一进行破解

101什么情况下损失厌恶是无效的

102什么情况下损失厌恶才能发挥作用,让对方进行脑补损失的场景并发挥最大作用

三:学以致用:学了总要去用,越大胆越有成就感。问题越多,那么缺失考虑的细节越小,事情做得越到位。第一次就要做到极致,这是一个人的做事基因。越使用越有熟练感,学一点用一点,不憋大招,只出小招,日积月累总有出彩的地方。目标细分艾维做事与登门槛,步步为营,不过总感觉自己的计划安排得不够周密,目标感不够强,需要做计划,把目标-动机-行为-分计划-结果等做一个评估才好。数量级未到数量级未到,保持淡定。 心之所向,我必达之。

  老大说史玉柱曾说过改变客户固有想法比蹬太阳还难,与其改变其脑海里的固有想法,不如在客户已经熟悉的想法上去引导客户,不能否定客户的旧观念,加强新观念,肯定一脸灰。很多商家运用损失厌恶在实战中跟我们耗到协议达成的最后一刻,谈价格等等,最后说一句爱要不要,不要拉倒。因为他们知道我们会舍不得自己所花的时间和成本,这就是无法收回的沉淀成本,同时我们的时间也浪费了,到头来什么都没得到,我们无法忍受这种时间沉淀就这样损失了。

   摘抄:销售中跑单是正常的,不能老是算计着不属于自己的收益,不能让损失厌恶心态牵着我们的鼻子走。笑来老师说:注意力是最宝贵的财富,损失厌恶会把自己带入一个又一个坑。明智之举是找到问题,寻求解决问题的方案,警惕损失厌恶在销售中的负作用。因此我们要做到的是未来不迎,当下不杂,过往不恋。理性对待,不恋过往,放空心态,每天都是创业的第一天,每天都是0基础出发,每一天见的都是最新鲜的人或者物,包容心,常态心,一切为之事,必须事先做准备,从题材到演练到模拟实操,付出越多,成功概率越高。不要让自己的时间付出了,却什么都得不到。

四:自我鼓励:事必回复!好样的,熊样的,天天向上,必有回响。市调市调还是市调,只有主动出击,方能知道自己是怎么争取机会的。时刻掌握主动权,保持固化,越努力越幸运。每天进步一点点,我们先布点,以后再牵线,最后再圈成一个面。加油!

五:明日目标:

1:销售三大版    

2:抄写概念5遍

3:人情做透固化


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