我是松柏，在讲八道大师级营销秘笈之前，我们先看一个购物场景模拟。

下面有两个西瓜，左边的西瓜比右边的西瓜多了一样东西，西瓜藤。

问：正常来说你会买左边的西瓜还是买右边的？

答：买左边的。

现在挪了一个位置，你们会买左边的还是右边的？如果这个位置不停调换呢？我们在买西瓜的时候，通常情况下我们一定选择有藤的这个。

是什么在左右你的购买？

左右两边同样都是西瓜，你是买西瓜还是买西瓜的藤？

看起来是西瓜的藤决定了你的购买行为，这里面奥妙是什么？

西瓜藤在这里是干什么的？“新鲜”，为什么西瓜藤在你的大脑会出现“新鲜”这个词？

“新鲜”这个词可能是来自于我们经验的判断，经验的判断又来自于哪里？

我们的思路一定要往下沉。西瓜藤在干什么？西瓜藤在这里只做了一件事，就是在说“我证明”这个词。

西瓜藤在这里的作用专业的词语来说就是“信任代理”，西瓜藤是这个产品新鲜的信任代理符号。

这时候就可以看到奥妙了，就是当我们买一个产品的时候，不是产品本身来决定我购买，而是产品之上的那个“信任代理”决定我购买，这个“信任代理”的名词就叫“西瓜藤理论”。

未来没有“西瓜藤”的产品都将会消失

为什么会是这样？

因为消费者从来没有购买过商品，消费者所有的购买行为都是基于“我以为”，我以为好看，我以为漂亮，我以为好吃，我以为值得，我以为划算。

而所有营销人要做一件事就是帮助消费者确认他的“我以为”，也就是帮助消费者找到一个顺理成章的“西瓜藤”。

王老吉从来没有卖过茶，它卖的是上火，上火是王老吉的“西瓜藤”。

慕思从来没有卖过床垫，他卖的是专业，专业是慕思的“西瓜藤”，更准确的说，慕思卖的是消费者以为的专业。下面这个老头就是为了证明消费者以为的专业。

但是，现在90%以上的电商品牌只有西瓜，缺少西瓜藤，所以我们必须从现在开始寻找“西瓜藤”，未来没有“西瓜藤”的产品都将消失。

八道大师级营销秘笈

“西瓜藤”就是为了撩拨消费者的心智，那么可以从哪些角度为产品寻找“西瓜藤”呢？总结一下，有以下八种方法：

一. 原力符号

有没有一种策划方法，能够让消费者对你的产品只需要看一眼，就瞬间爱上它、使用它、追随它。

答案是肯定的，那就是要借用“原力符号”。

松柏先生认为最有价值的策划是先找到一个文化原力，文化原力是神话、宗教、梦境、幻想、经济生活、文学艺术中不断重复出现的意象，这种意象在人类几万年的形成过程中，不断的重复出现，最终使得人自出生开始就具备了某种与生俱来的潜意识。

因为潜意识的作用，人们对这个文化原力天生就就熟悉、天生就喜欢、天生就追随。

寻找到这个文化原力以后，我们只需要将该文化原力附着到产品上去传播、去销售，因为消费者在潜意识里对该文化原力有着天生熟悉和喜爱，自然能在瞬间熟悉和喜爱我们的品牌。而且在品牌经营过程中只要持续不断的传播该“原力符号”，最终这个“原力符号”会成为企业最重要的品牌资产，名利双收。

拿松柏先生最新策划的化妆品品牌“真爱密钥”来说，在我们充分挖掘企业基因的基础上, 找到了有着3600历史的“钥匙”这一原力符号，然后将该符号融入到品牌所有传播载体上，只要持续不断的传播，以后消费者只要看到这个符号，就能瞬间唤醒沉淀在消费者心底几千年的文化原力，只要看一眼就终生难忘，0损耗的记住了“真爱密钥”的品牌形象。

再拿松柏先生最新策划的老土布品牌“长发祥”来说，在对土布这一有着千年历史的传统技艺进行深入剖析后，我们找到了有着2493年历史的“梭子”这一原力符号，然后进一步为梭子赋予更强的原力：时间，时光如梭，至此，“时光梭”这一原力符号应运而生。

这个强大的原力符号一定可以帮助长发祥瞬间打到人们的记忆最深处，只要看一眼，就一辈子也忘不了，这在品牌传播上有着巨大的价值，它可以轻易改变消费者的品牌偏好，可以最快速影响消费者的购买行为，这一定会成为长发祥最核心的品牌资产。

二. 一名惊人

品牌名完全可以成为“西瓜藤”，

取一个好的名字可以少浪费一半的广告费。众所周知，在法律意义上，品牌是属于企业的，但在商业经营中，品牌名称却应该属于消费者。

既然品牌属于消费者的，那么，创意名称的时候就应该首先思考核心消费者是谁？他们喜欢什么样的名字？什么样的名字会让他们激动和疯狂？什么样的名字能体现出他们的生活信仰和内心真正的需求？

所以，真正优秀的品牌名，就要往消费者的灵魂去创意，让品牌名称代表某一类消费群体，并彰显出这一群人的共同性格特征，让品牌名称成为这群人的标签和符号甚至骄傲，愿意向社会展示印有品牌名称和符号的产品和相关物品。

具体说来，一个优秀的品牌名至少要做到四个联想：

品类联想：优秀的品牌名应该是某一个品类的最快捷入口，让消费者的选择变简单。

价值联想：明确身份地位，确立精神层面无与伦比的优越感、快速构建鄙视链。

利益联想：满足消费者显性和隐性需求。

原力联想：只需要将该原力附着到产品上去传播、去销售。

就拿松柏先生策划指导的品牌“酒仙网”来说，这就是一个非常优秀的品牌名，几乎同时做到了品类联想、价值联想、原力联想。

品类联想：酒仙网一听就是卖酒的。

价值联想：酒仙当然是喝酒的最高境界了，给消费者无与伦比的优越感。

原力联想：酒仙让我们联想到仙风道骨，联想到诗仙李白.......

再拿连续三年蝉联天猫双11水类目销量冠军品牌“天地精华”来说，这也是一个非常好的名字，品牌名暗示着天地间最精粹、最好的水源，代表天然和健康，读起来朗朗上口，易于记忆传播。

能在顾客的内心深处产生共鸣和美好联想。这种共鸣和联想让顾客愿意相信这个品牌，愿意消费这个品牌，甚至以消费这个品牌为荣。

因为单就产品而言，大家的产品都不会差太多，你能生产的别人也能生产，即使你的产品有所改良或创新，别人也能很快拷贝复制。 唯有品牌的“文化原力”，才是企业的核心竞争力之所在；唯有品牌的“文化原力”才是竞争对手永远无法复制的。

“天地精华”这四个字本身就有巨大的文化原力，因为潜意识的作用，人们对原力天生就熟悉、天生就追随。寻找到原力以后，只需要将矿泉水附着到“天地精华”原力之上去传播、去销售，因为消费者在潜意识里对原力有着天生熟悉和喜爱，自然能在瞬间熟悉和喜爱我们的品牌。

三. 颜值至上

颜值决定第一印象，离开颜值，品牌将暗淡无光，无论是在信息闭塞的工业制造时代还是在品牌有意或者无意爆红的移动互联网时代，颜值永不过时，精致外观，个性造型，文艺复古抑或时尚新潮还是工匠设计都让人眼前一亮，留给用户的是极好的第一印象，大红大紫，甚至因此一劳永逸。极高的颜值是品牌的门面和招牌，甚至是品牌的第一生产力。

一直以来，品牌的优势在于其所能带来的使用价值，实用性是评判品牌价值的核心，但时代的风向变幻莫测，尤是在年轻消费者占绝对主力的移动互联网时代，实用性已不是他们追求的唯一标准。他们追求颜值、奢侈品，追求个性、有趣、好玩的潮流品牌。

之所以如此，皆因颜值至上，个性、新潮、炫酷的外观成为年轻人追求品牌、打造自己品牌的标准。个性的明星周边，萌系的二次元动漫、复古的文青怀旧风，新潮的奢侈品和高档的轿跑成为他们的新标配，而所有这些浓缩为一个酷字，炫酷让他们极端满足。

这时，颜值就充当了“西瓜藤”的角色。

这也就是为什么松柏先生策划的品牌“希区瑞普”从来没有请过明星代言，但却有众多明星愿意自掏腰包到店铺购买的原因。

这同样是“关茶”的成功之道，关茶在成立之初，国内还没有成熟的抹茶食品品牌，很多产品都是由绿茶粉或者抹茶香精制成。关茶把握住了这个市场缺口，以清晰的品牌定位，配上超高得颜值对抹茶食品这个品类进行饱和攻击，在消费者心智中建立起独特的认知优势。

四. 个性包装

大多数品牌都在关注产品本身，强调的是做出能够直接秒杀竞争对手的产品，而包装作为品牌价值的核心要素却常常被忽略。对于绝大多数企业来说，想要开发出直接秒杀对手的产品难如登天，但却可以凭借极具辨识度的包装形象，在与对手竞争中存活下来。

实际上，包装可以表达这个品牌的各项优点，包装的形状和构成也都可以成为重要的“西瓜藤”。如果你无法使你的产品与众不同，那么你可以让你的产品包装看起来不一样。

比如饮料品类中的经典“维他命水”的包装瓶子。各种花色的瓶子让我们想起药店货架上一排排的处方药，而这正是“维他命”饮料的概念。

当然最著名的还是可口可乐的女性S型曲线玻璃瓶，这已成为可口可乐最重要的西瓜藤，以至于可口可乐把这个玻璃瓶的形状印到易拉罐上。

AIR FUNK是一个做居家香氛的品牌，仅仅通过产品本身很难与对手形成绝对的差异化，但Air Funk另辟蹊径，在产品包装上运用国内外知名的独立插画师联名设计的插画，一系列别具风格的插画艺术与其他居家香氛品牌形成了强烈的区隔，运用插画艺术让产品变得更具吸引力，极大提升了品牌的附加值。

五. 性感原力

好的性感广告可以轻易抓住消费者的眼球进而突破心理防线，并且从精神、文化层面引起消费者产生积极正面的品牌联想。避免传统广告呆板无味、冰冷凝重的一面，让消费者乐在其中、顺理成章的成为品牌的忠实粉丝。

但性感营销并非没有风险。性感营销并不适用于所有的产品类别。如果运用不好，可能会给消费者对品牌的感知带来“低俗”的印象。

要创意简单直接的性暗示广告，产品本身一定要有性暗示的基因，如：电钻、内衣、啤酒、香水、情趣用品。

就拿松柏先生策划的品牌“龙韵”来说，虽然性感没有增加龙韵产品本身的价值，但在消费者心智层面却植入了性的原动力，自然能得到消费者的青睐。

市场给了龙韵最有力的肯定，2018年龙韵的销售额突破5亿，3年多时间增长了10多倍，成为了工具行业最大的黑马。

六. 色彩诱惑

美国营销界有一个著名的“七秒定律”，即：人们只需花7秒时间就可以决定自己是否有意购买一件商品，而在这短暂的7秒内，色彩的的决定作用占到了67%。

不同的颜色会触发人们内心不同的感受，一个好的配色方案不仅能增加用户好感，甚至还可能成为品牌形象的一部分，达到让人看到某种颜色就联想到品牌的效果。

比如这个极具品牌辨识度的蓝色——蒂芙尼蓝(Tiffany blue)，可以堪称史上最成功的色彩营销。创始人查尔斯·路易斯·蒂芙尼甚至规定，蒂芙尼的蓝色礼盒不可以单独售卖，只有蒂芙尼的顾客才有资格拥有这份蓝色。

七. 信任状

你的广告虽然很漂亮，但是没人行动。那是因为没有人信任你。

信用转移策略是使用一些在大众心目中代表权威的组织、机构、超级IP、个人等来为自己背书。

因为人类的惰性会让你为自己不用亲自深入研究而寻找到合理的借口。

现在知道为什么有的企业会搞出一个“全国牙防组”或者“中老年健康协会”之类的组织了吧？明星代言所使用的也是这个策略。

松柏先生策划指导的品牌“王的手创”与中国国家博物馆、颐和园、上海美术电影制片厂、北京设计周、梦幻西游、大鱼海棠、优酷、熊出没、你的名字、大护法、杭州文化创意博览会、亚洲设计管理论坛等建立跨界合作后，既实现了品牌公益性的愿景，同时又为自己品牌增添了无与伦比的信任背书。

八. 品牌调性

同样一杯咖啡，口感、原材料、杯子大小都一样的情况下。在路边店卖是八块钱，在星巴克卖三十八块，星巴克是如何做到的？

那是因为在星巴克喝咖啡，咖啡只是你消费的极少部分。除了咖啡，你还要为星巴克的文化氛围、咖啡厅的环境，甚至包括你要为你听到的每一首音乐买单。

线上环境和氛围就是你的品牌调性、风格呈现，产品质量差不多的服装店铺，呈现方式粗陋无比的只能白菜价甩卖，高端大气上档次的网店却能获得极高的品牌溢价。

就拿松柏先生策划的品牌“安敏诺”来说，就是在品牌调性、风格呈现方面进行了颠覆性的提升，用了两年多时间销售额增长了近6倍。

再拿松柏先生策划的品牌“乐孕”来说，同样是通过与众不同的调性，在孕产领域开创了属于自己的一片天地。

总之，上述八道营销秘笈都是站在消费者心智角度，力求在产品之外构建能打动消费者的“西瓜藤”。

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