最近有几个网友问：“怎样和上司谈工资？”这可是关乎我们的职业生涯、生活质量，乃至人生价值的大事呀。我得说说我的看法，权当抛砖引玉。
在开讲之前，我得先定个基调——以下内容是以“有较为完善的薪酬管理系统的外企”为背景。为什么定这个调调呢？一来出于本人的经验，对外企比较熟悉，其他没栖身过的企业不好瞎编；二来有些企业薪资的随意性很大，全凭老板的人品、心情和喜恶，我连探讨的兴趣都没有；三来薪酬结构这事，不同于交五险一金那么纯粹简单，没有整齐划一的规范，更没有国家颁布的制度（公务员薪酬系统除外），基本上靠的是市场调节和业界良心。因此，我谈及的是一些在外企常见的情况，没必要具体细化到某个企业。让读者了解个中门道，就达到我写这篇文章的目的了。
本文提到三个方面：
一、工资是可以谈的吗？
二、我们应该谈些什么？
三、我们应该怎样去谈？
工资是可以谈的吗？
老实说，在十多年前，我还是一个无知小白的时候，确实不知道工资是可以谈的。那时只觉得，工资应该由公司说了算。我得到一个工作机会就应该感恩戴德了，还讨价还价？今天有个网友在我微博里面评论说，公司对工资有严格的要求和限制，和老板谈也没什么意义。
然而，真相是——在大部分情况下，工资是可以谈的！
首先，在一个薪酬制度比较完善的企业里（这个前提不能少啊！），每一个职级（Grade）的工资有一个标准幅度（Range），不会定一个死数。招聘的时候，按照潜力最大的那位候选人的具体情况，在岗位工资的标准幅度内厘定其基本工资（Basic Salary）。通常，企业的最初出价处于该职级薪资的低点位。原因有三，一来，会面试的人未必真会做事，不能一下子给高位价格；二来，预想对方会还价，先预留好谈判空间；三来，对其实际价值不了解，不存在高价吸纳的有力依据。
简而言之，在制度范畴里面，薪资谈判的物理空间是存在的。
我们应该谈些什么？
有的人认为，谈薪资就是咬着基本工资的数额不放，反复讨价还价。这样做太不职业了。说难听点，乃低等菜鸟所为。基本工资只是整体待遇的其中一部分而已。懂得谈工资人，通常有背景知识和大局观念，不会把这事当成在农贸市场里买菜。
因此，你得知道员工的待遇包括四大部分：
一、硬性的。工资、固定津贴、国家强制性保险，公司内部统一的福利项目和带薪休假等。
二、弹性的。奖金、提成、特殊补贴等。
三、软性的。培训、进修、工作环境、班车、食堂、健身中心等。
四、隐性的。弹性上班时间、在家办公、成长空间、带着小孩上班等。
当你收到一家公司的聘用通知（Offer Letter )时，要作全面考量。举个简单的例子，有家公司给你的基本工资看起来不错，但五险一金按市内最低标准缴纳，假期又少，加班又多，还没加班费，培训进修更别提了，这样的package就很low。显然，这家公司给你的待遇没什么竞争力可言。现实中不少人签Offer时只盯着基本工资看，入职后才发现其他相关待遇很不靠谱，便大呼上当。其实，只要他们入职之前了解清楚整个薪资结构，就不会掉进坑里去了。
我们应该怎样去谈？
谈工资有四步：
一、把握时机
二、调整心态
三、注意分寸
四、抛出好处
一、把握时机
与上司谈工资的时机有三个：
- 签offer时，也就是入职之前；
- 年终调薪前；
- 职位晋升时。
拿这三个时机的有效性进行排序的话，会得到这样的结果：
入职前>晋升前>调薪前
换句话说，入职前是谈工资的黄金机会。入职后，你都成了人家的人了，谈判空间变窄、利益纠葛变多、考虑因素变复杂。
有的人会说：“我很想得到那份工作，机会难逢呀，谈崩了就白白丢掉一个难得的工作机会，怎么办？”
我可以直白地说：这种人根本不存在薪资谈判能力（Bargain Power )。你就从了吧，别纠结了。谈薪是有实力、有底气的人干的事。要是你理解不了这一点，就继续往下看吧。
二、调整心态
大家都知道心态很重要。如果谈薪之前，你没调整好心态，那么影响的不仅仅是一次谈判的结果，还有对方对你的印象和评价。有一项研究结果表明，人们留在他人心目中的一次负面印象，要用八次正面印象才能完全覆盖它。因此，在谈工资前，你必须做好充分的准备。
当你与未来东家谈工资时，要事先弄清楚下面这些事：
- 这个行业的市场行情如何？
- 这家公司的吸引力有多大？
- 这家公司提供的整体待遇如何？
- 你是不是皇帝女人不愁嫁？
当你与上司谈工资时，要事先弄清楚下面这些事：
- 同行同岗位的人在拿多少薪水？
- 你的绩效评估分数处于什么水平？
- 你在公司和部门里面是什么分量？
- 你在上司心目中是团队中坚份子还是打酱油的？
- 如果这次谈薪不能如愿以偿，你会怎样？
- 在什么时间场合和上司谈比较恰当？
上面这两套问题都是最基本的。如果这些问题没弄清楚便开价，就是盲目的冲动。当然，你还可以做得更好，准备得更周到。除了审时度势之外，还要知己知彼，预测对方的想法和反应，并预设好相应的策略。
上司在给下属定工资的时候，会考虑哪些事？
- 公司的薪酬制度以及这个岗位的薪资幅度；
- 胜任这个岗位的人在市场上的稀缺性；
- 这个岗位的工作内容和工作难度；
- 下属的综合实力，包括教育背景、工作经验、历史业绩、职业技能等；
- 下属的历史薪资水平；
- 这个岗位的历史薪资水平；
- 整个团队的薪资分布状态；
- 公司下达的本年度调薪预算。
看到这里，你是不是觉得上司想的事情比你想的多得多？是呀，领导不好当呀！上面这些都是一个领导需要考虑的基本问题。没错，只是“基本”而已。如果他连这些东西都想不通或者根本没意识到，就有两种可能性，要么他带的整个团队都是打酱油的，要么他自己就是打酱油的。
当搞清楚上面一堆问题之后，你的心态就会变得理性而务实。
三、注意分寸；
我曾经遇到过这些有失分寸的谈薪方式：
一天，我正在电脑前忙着，电脑桌面突然弹出一个OCS窗口（微软公司的企业版MSN），是一个外地办事处的下属发过来的。他写道：我的劳动合同快要到期了，公司打算和我续约吗？
我答：会的。
他再问：那么，在新合同期，公司给我涨多少工资呢？有年终奖金吗？我觉得应该有多少多少......。
这个员工入职11个月，我们培训了7个月。原因在于他的工作能力和质量实在不行，其中4个月在执行绩效强制改进计划，他的表现勉强能过关。
我答：没有。与现在保持一致。
他说：那我干到合同期满就离开了。
我说：行，没问题。
还遇到一位在知道无法达到自己的谈判目的时，眼泪立马夺眶而出，在我面前哭的双眼通红、涕泪交零的员工。她已经是一个孩子的妈妈了，情绪还这么不稳定，确实令人费解。
分寸就是说话的技巧，就是谈判的策略。
谈工资时，最好找个合适的时间和场合，与上司坐下来慢慢谈。不要强人所难，急于求成。要营造一种相互了解相互交流的谈话氛围。即使一时没达到目的，也不用着急，你也是有收获的。这个收获就是已经了解到对方的立场和看法。谈话结束后，你就可以好好想想下一步该怎么走了。
四、抛出好处；
有些人在谈薪时态度很客气，但说辞很蹩脚。举例如下：
- 物价太高；
- 我的工作表现挺好的，按时上下班... ...；
- 我要供房子、养孩子；
- 我在这里已经干了N年；
- 我入行已经N年；
- 其他公司都是那个数，我们公司给的太低了；
- 我比谁谁更能干；
- 老板，您就加点吧。
这些说辞都是自说自话，毫无说服力，还给对方一种感觉”这人脑子不灵，找不到重点“。也许在某个心又软、要求又低，还喜欢当老好人的上司面前偶尔凑效，但不能长期起效。
富兰克林说过，如果你想说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性（If you would persuade, you must appeal to interest rather than intellect. Quote by Benjamin Franklin）
你和对方扯家常扯道理扯逻辑是没用的。对方的立场与你不一样，逻辑自然也不一样。你要找到对方的关注点和利益点，才有可能说服对方。
有时候，大家会发现同一个部门的某人在XYZ方面不如你，却比你更能博得上司的宽容和认可。你纳闷，到底他给上司下了什么药？其实，只要你稍为站得高一点远一点去寻找答案，就会明白此君要么某方面才干可以创造上司重视的成绩，要么某方面特质可以满足上司某些需求。
因此，在谈薪的时候，不管对方是未来雇主还是现任上司，都得清楚明白地抛出你对这个公司、这个部门、这个团队，以及他本人的好处。比如说，”我心目中的价位是XXX。我认为我值这个价，因为我在A、B和C方面可以为贵司（或这个团队）创造价值。“ 当然，这句话可不是随便说的。在你摸清自己的市场价值和对方的需求之后，大可坦诚淡定地说出来。有这份自信，加工资的事儿更容易谈成。
