291976-陈国艳《2017-06-11》

【连续第120天总结】

A、目标完成情况

1、抄写概念一遍完成0

2、学习修复客情关系-家人式送礼5遍完成200%

B、具体情况总结

在此感谢点评学长的辛苦付出，辅导员的贴心关怀，120天总结结束，就要告别被扶持走路的状态了，开始自己学习的日子，不知道未来会坚持的怎么样？这样的过程，感觉就像是一个婴儿从出生到长大的过程，最终的目的都是独立。这是必须的过程，淡定的学习才是真谛，加油，挑战未来，努力拼搏，谁干掉谁真的不一定！

一、学习内容

1、第三次礼物的含义

这是第二阶段送礼，相比较第一阶段，肯定有所不同，但是目的是相同的-都要做到模糊销售主张。

1）关于礼物的选择

尽量选择最有可能不被拒绝的礼物，这次我们选择了银耳莲子炖雪梨，是老板娘为大客户炖的，那人家不好拒绝吧？

咱们从另外一个角度想，如果不是老板娘炖的，而是买的，同样都是银耳莲子炖雪梨，会怎么样？有人情味啊，这里就是要有一个帽子，把这个汤做成了差异化，竞品能拿的出来吗？就算可以拿出来，他能想得到吗？这就是咱们的特点，有差异，也有意义，容易接受。

2）分析客户心理

虽然他收礼无数，但是他也不一定经常遇到这样的方式，咱们是出其不意 ，攻其不备，剑走偏锋才能出奇制胜，再加上咱的数量级，是无往不利。

3）一箭双雕，为下次见客户埋下伏笔

见客户是需要借口的，送礼也要有理由，否则销售主张明确，会给对方压力，怎么把人情做到无形是销售高手的最高境界。

4）老板娘煲汤的意义

一个是为了显示是家人，二则可以抬高客户的身价，换位思考，如果有身份的人特意为自己煲汤，感觉会怎样？

关键词：礼物选择，大众，人情味，模糊销售主张，差异化，客户心理，再次见面理由，抬高身份。

2、四点注意。

1）器皿漂亮，有品味

要与客户身份相配，这样才不至于弄巧成拙。

2）攻击直系亲属-老板娘，更容易成功。

3）性别问题

男对男，女对女，初期这样更合适。

4）家人式送礼不适合女送男，暧昧。

关键词：注意事项，漂亮器皿，直系亲属，送礼对象选择，家人式送礼。

二、对家人式送礼进行提问

1、家人式送礼的本质？

2、家人式送礼的形式？

3、家人式送礼的时机选择？

4、家人式送礼的步骤？

5、家人式送礼的意义？

6、家人式送礼的种类选择？

7、家人式送礼好处？

8、家人式送礼的问题有哪些？最主要的问题？

9、家人式送礼适合的情况？

10、家人式送礼给人的感觉？

11、竞品是怎么送礼的？

12、竞品的优势？

13、竞品的劣势？

14、竞品最大的问题？

15、怎么市调竞品的送礼方式？

16、怎么做到与竞品的差异化？

17、自身的优势？

18、自身的劣势？

19、可以借力的资源？

20、怎么得知客户的喜好？

21、借助他身边的人？具体是谁？

22、怎么记录客户档案？

23、怎么了解客户直系亲属？

24、直系亲属的喜好？

25、直系亲属的教育？

26、直系亲属的工作？

27、直系亲属的社团？

28、怎么针对客户的喜好送礼？

29、什么时候可以进行家人式送礼？

30、怎么知晓客户的心态？

31、客户对我们送礼怎么看？

32、怎么模糊销售主张？

33、家人式送礼的方式？

34、送礼的频率？

35、送礼持续的时间？

36、高手送礼的特点？

37、高手家人式送礼的方式？

38、送礼的种类？

39、送礼对象的选择？

40、送礼时机的选择？

41、高手对客户怎么了解？

42、高手怎么怎么做市调？

43、高手怎么收集客户资料？

44、高手怎么做人情？

45、高手用的攻心术有哪些？

46、高手主要是怎能学习的？

47、高手的成长过程？

48、客户的教育背景？

49、客户的品味？

50、客户的生活方式？

51、客户喜好的菜式？

52、客户喜好的口味？

53、客户存在什么健康问题吗？

54、怎么针对客户的健康问题进行家人式送礼？

55、怎么通过家人式送礼进行增值服务？

56、怎么做到客户容易接受礼物？

57、怎么对自己的礼物做差异化？

58、每次送礼的目的怎么做的模糊？

59、怎么为下一次送礼做铺垫？

60、怎么抢占客户的心智阶梯？

61、目标细分法怎么用？

62、单点爆破法怎么用？

三、学以致用

思考问题是学以致用的前提，发现最近学习课程不再应付了，也不会觉得枯燥无味了，有了些许的耐心。

耐心，同样也用在了其他方面，比如今天看到一本专业书籍，是外文翻译的，拿起来也不像以前那么排斥，反而想好好的研究一下了。

耐心，也用在了收拾家务的方面，不像以前那么急躁了，主要感谢目标细分法和老大的训斥。

自己改变了，所有其他都改变了，加油，棒棒哒！

C、明日目标

1、抄写概念两遍

2、学习修复客情关系5遍