【荐书│创业维艰】Come on!创业者,欢迎给咆哮的客户挠挠痒!

在聊起今天的话题之前,我先给大家讲个故事。

有座在森林边上的村庄突然受到狼群的攻击,从某天开始,经常有外出的人被流窜到村庄里的狼群咬伤,人们变得开始不敢外出,也不能顺利收购农田里的庄稼。

村民们组织了捕猎队,准备对狼群进行围剿。这时候有个老猎人提出了建议:以前从未出现过这样的情况,到底为什么狼群会突然开始攻击和谐相处的人类呢?

于是大家开始相互询问,议论狼群袭击事件发生的前后时间里,是否有异常的情况发生。最后,他们发现,在最近的几周里,村里有孩童在山林中采摘蘑菇的时候,发现了动物搏斗的痕迹,并且拣到了幼小的一窝狼崽,带回家当作宠物饲养。

在放归这些狼崽后,狼群攻击人的情况顿时停止了。

这个故事让我们明白了一个道理:成功的方法之一就是分析真相,并给予对方真正想要的东西

在《创业维艰》的第三章中,Loudcloud转型为Opsware的过程中,也发生了类似的事件。

在Opsware运营的初期,最大的客户EDS突然想要终止合作,原因是在使用过程中发生了各种技术上的问题。

这些问题是怎么发生的,真的是Opsware的漏洞太多吗?

本・霍洛维茨与他的团队在认真的调查后发现,EDS公司本身就出于一种混乱无序的状态,无论是过于老旧内部的操作系统,还是仅仅只有其他正常公司二十分之一的缓慢网速,都导致了Opsware的先进技术不能顺畅运行。

这个时候,一旦失去这笔占据了90%收益的生意,对Opsware的影响将是致命的,可是EDS方的负责人弗兰克对Opsware产品非常的不满意,打算将所有的软件清楚,退回所有资金,问题陷入了极其不利的局面。

换成你,你会怎么办?

有的人会回答我:问题的根本在EDS本身的状态,帮助EDS解决他们的陈旧系统和缓慢网络的问题不就可以了吗?

年轻人,如果EDS的问题能这么容易解决,还会等着你来发现吗?

本・霍洛维茨旗下两个助理贾森与安东尼给出了不同的答案。他们认为,只要产品存在令人兴奋的价值,这个合作就可以继续进行,于是他们开始致力于寻找能让EDS的决策负责人弗兰克兴奋的价值点来。

在对弗兰克调查的过程中他们发现:弗兰克喜爱使用一款来自Tangram公司的软硬件目录编制软件,但是因为合作单位可以免费提供一款类似的软件,而不得不放弃喜欢但是要收费的Tangram软件。

于是本・霍洛维茨毅然决定在弗兰克要求产品符合使用要求的短短60天时限内,开始对Tangram进行收购,并且将收购来的Tangram软硬件目录编制软件免费匹配给EDS进行使用。

这一举动令EDS的决策人弗兰克极其兴奋,他对Opsware开始全面改观,并且观察到除此之外,Opsware为与EDS系统能匹配好功能做出了各种努力并收到了明显的效果。最终他给出了极高的评价,并且维持了和Opsware的长期合作。

这让我想起了詹姆斯 P· 沃麦克在《精益思想》中说过的一句话:

重新定义价值,提供给客户最需要的服务和产品,其实是说起来容易而做起来很难的事情。而若真的走出了这一步,朝这个方向努力,就可以带来巨大的收获。

客户最需要的,到底是什么呢?

真的是它所购买的产品本身吗?

时间走回到10年前,2008年,说起网上购买电子产品,人们有很多选择,京东、苏宁、国美价格战打的火热。到了2018年,要是我想购买一件电子产品,十有八九就去找京东购买了,并且还要认准京东自营。

为什么?因为次日达呀!

在2007年,京东的掌舵人刘强东开始考虑自建物流、仓配一体,做一件淘宝和亚马逊都没能做到的事情。

当然,这个投资是巨大的,预算达到了10亿美元,而此时,京东的资金体系连2000万美元都没有融到。

刘强东开始坚定并且持续的做这件事,即使一直是出于亏损状态的。

阿里巴巴的马云在得知这个信息后,与中国博客之父方兴东进行了这样的交谈,并且被写进了《阿里巴巴正传》的序言中:

“你知道我为什么不做快递?现在京东5万人,仓储将近三四万人,一天配上200万包裹。我现在平均每天配上2700万包裹,什么概念?中国十年之后,每天将有3亿个包裹,你得聘请100万人,那这100万人就搞死你了,你再管试试?而且它的60%收入是在中关村和淘宝,它自己网上不可能那么大量。所以,我在公司一再告诉大家,千万不要去碰京东。别到时候自己死了赖上我们。”

10年之后,京东凭借遍地开花的物流体系迅猛发展,购物者都知道急需的商品,就上京东自营,因为次日达!

马云终于开始着急,提出了菜鸟裹裹的概念,无奈京东次日达已经深入人心,再也无法撼动。

我买着比淘宝价格贵那么一点,也没什么各种赠品18件大礼包的京东专营,真的是因为京东的商品一定比淘宝天猫好吗?

我就是为了,省!时!间!时间就是金钱!!!

这就是客户最需要的点之一。


嗨,创业的小伙伴们,当你的甲方在冲着你咆哮的时候,你是不是也绞尽脑汁想要给他们更好的呢?

千万要记得,更好≠更需要

你怎么知道他不是因为背上长了湿疹瘙痒难当,无法控制情绪呢?

这个时候,Come on!欢迎给你咆哮的客户挠挠痒!

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