谁是理想顾客呢？他们有什么基本特点呢？
一、他想买你的产品；二、他有钱买得起你的产品；三、他有权利决定是否购买你的产品。
这些道理也是显而易见的，但是很多生意人就是不知道。我们再来仔细看看这些基本道理。
一、想买你的产品的顾客
看起来似乎很简单，是吗？请注意，这也是很危险的。事实上，如果你真拥有一个“人人需要”的产品，你的景况更危险。
要向“每个人”推广的广告费用是巨大的，结果往往是失败。你真正需要的是那“一小撮”定位明确的目标顾客，只有他们对你的产品有具体的需求。
你的目标市场越明确，你针对他们做市场推广就越容易。比如一个律师，如果他针对想打官司的所有人，这是很难做到的。
如果他将目标缩小专为房地产纠纷的人士服务，那么他既省力，成功率也更高。又比如，你是推广名牌化妆品的，如果你的推广针对所有的都市女性，你也很难做好市场。但是，你的推广只针对都市里 18-40 岁的白领女性的话，你的推广费用会更低，成功率会更高。
二、有能力购买产品的顾客
这一点就更明确了。很多产品的价格很贵，想购买价格高的产品的人群是很多的，但是想要的人不一定都买得起，因为产品
定价很多人购买不起。
有很多顾客要我帮助分析他们的生意。当我告诉他们要细分市场的时候，很多顾客很惊奇。事实上很简单，我的这些顾客将
他们的产品卖错了人。犯这个错误的有两种情况：他们想把产品卖给那些口袋里没有钱的人。他们的逻辑是：“这些人真是很想要我的东西啊，他们无论如何都会想办法买的”。很不幸，事实不是这样。你的产品积压在仓库里还是卖不掉。
另一种情况是他们选择了一个“穷人群体”作为他们的目标市场。然后他们将产品的价格定得很低，希望因此而吸引这些穷
人来购买。这是个大错误。
将低价产品卖给那些没有钱的人，你很难获利。我见过很多顾客，他们开办生意的时候就是选择了那些“穷人群体”作为其
目标市场。他们一开始就走上自杀的路。你真正需要的是找到一个有需要的市场，而这些人愿意买又付得起钱的才行。
三、有购买权的顾客
这也是重要的一点。通常，你的目标顾客看起来有很强的购买潜力，但他们根本就不会成为你的顾客。
这种情况是常有的。比如某个公司的员工负责鉴别一个产品的好坏，或者负责回复你的销售信笺。他很想买你的产品，但是
他的老板不同意，不会授权他购买，你做不到他的生意。
一位朋友卖他的书《小本生意大利润》。开始，他列了一个目标顾客的单子，估计市场经理们最可能买他的书，因为书中讲
的方法一定会提高他们的销售业绩。但是他错了。没有一个市场经理买他的书。相反，很多当老板的反而成了他的顾客。
什么原因呢？他去找几个市场经理问个明白。大部分人说他们很想买，但是老板不同意。他们认为，这是老板应该付钱的事
情，不应该让他们自己掏腰包。所以他们不买，事情就是这样。
所以你要记住，一定要弄清楚目标顾客有没有购买的确定权。这个人不点头，你就赚不到他们的钱。
知道了这些基本道理，你就明白如何去创建理想的（目标）顾客档案了。
