十年江湖 之四 曲终人未散

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很久没有更新了。

一来,觉得没什么好写,不想为了堆砌文字应付期待以及无病呻吟而写,另外忙个项目落地,天天搬砖。

前几天有几位朋友也说,大熊你也太懒了吧,很久没更新了,所以有点抱歉。

近期拜会化工和电力行业的一些旧朋友,以及通过他们认识一些新朋友。翻看各种名片的时候,特别有感触。

如果说九年前,刚开始做营销出差,是初生牛犊,那么九年后,再出发,则是新的一番风味。

虽然厌倦舟车劳顿和频繁应酬,但是毕竟工作是工作。什么该坚持,什么该履行,这一点很了然。

知足知弗足,有为有不为。

这就是和九年前最大的差异。

由于前段时间一位朋友的离去,这远去的绝响让我反复回忆着这些年的交集,而营销就是隐含在最开始彼此对平台的了解和价值的交换中。

大概2012年的时候,由于中冶项目的关系莅临湘东南。这一座城市的火车站,矗立着魏源的塑像,《海国图志》的魏源被称为“大清开眼看世界第一人“,而这个地方,不仅仅是魏源故乡,也是护国运动领袖、蔡锷将军的桑梓地。

当时我也带了一个兄弟随同出差,其实这个项目直到今天签了合同也没有做。

物是人非,已经不重要了。

那天是从南宁到的这座城市下车后,项目的陈总来接站。然后我把随手带的礼盒茶叶给他。他说正好没带茶叶去酒店,就拆了礼盒拿出一袋茶说一会儿喝,感谢熊总。我笑笑说客气。然后我说刚哥今天不在公司?他说有点抱歉,刚哥有点事在柳州,所以让我来接你,我说感谢了,我们自己去公司就好。

然后就是隆重的介绍。其实我自己知道项目没有这么急,陈总和刚哥比我更清楚。但是人家之所以对我客气和在意。不仅仅是在于我为人还算过得去。而更多的是在这样的商业活动中,我背后的平台赋予我的权限以及这个权限对于这个项目的价值。

曾经听过一句话“离开了平台和组织,你什么都不是”。

之前很排斥,觉得太把平台当回事儿了。现在很喜欢,因为平台就是平台,是沟通的基础,是所有相关论坛和洽谈所沟通的桥梁。

所以,那次湘东南的拜会,我认识了很多后来该认识和不该认识的人。但是,人无法改变际遇,就是说无法改变自己过去的轨迹。今天当我再次回望这段路的时候,看着疮痍和杂乱的工地,以及已经作古的人,心中的感触如同铺天盖地的杂草蔓延在这个盛夏。

叹谓之余,今天说5句话,关于营销新人和老手的。

1、 知道谈什么,知道什么不谈

也许这是营销新人和老手的区别之一。在拜会客户介绍项目或者产品的时候,新人要么胆怯,要么用连珠炮的回答和背书来掩饰自己的胆怯。然后偶尔忙中出错,一脸绯红。而正确的打开方式是用专业来武装自己,然后用勇气来敲门,用坚韧来走下去。因为如果不了解需求,就无法谈论具体项目,而沟通,又不可能全部聊各自所遇的人生,不太熟,大概不会和你聊这么多。所以,去聊你的产品和行业发展的状态,去聊你对客户产业的认识,以及去聊你在行业中所知或所疑的那些点和面。久了,就知道该聊什么,不该聊什么了。在营销上,大概没有“速成”这样的事实,总是有一段路要你自己孤独的走。或者用失败,或者用痛苦,或者用疲惫,但是应该不是笑着获得晋级的。从铁变成钢,总要承受不同的高温,而这个过程,无可替代。

2、 不再只看到开头,也能预示结局,然后中途离场。

新手对于一些项目会志在必得。其实这是好的现象,朝气蓬勃总比暮色沉沉要可贵。但是不是所有的项目对你都是利好。你凭什么?而一些做营销的朋友,会觉得获得了一个订单,就会一直去啃。不管多么艰难和无助,总是看到他在挑战心理和行为的极限。但是,这个世界上,导向结果的事实是重视效果而非效率。数学上的归纳法和演绎法可以教会我们太多的对比,而不是事必躬亲的盯着每个客户,有些客户明显非常垃圾,你还舍得花时间和精力和他玩。你和他讲价值,他和你说服务,你说质量他说包邮。你说优点他说价格。给自己一定的时间,学会筛选,学会把这种客户丢给你的对手,而不是自己跟堂吉诃德一样深夜还在奋斗,关键是除了增加电能的消耗,其余都是无意义的。当然,老手会根据项目的点,根据人脉汇集成一条条线,然后形成一个面,这上面有客户公司的利益关系和需求,也有自己公司产品的对应和对等。所以,老手不一定会战斗到最后,但是老手走的时候,也会尽量把项目做成鸡肋。一般而言,一期工程没有采购你家的,你听领导告诉你,下次有机会合作,你认真,就输了。第一次都没有机会,第二次很难。除非你的对手和客户的小船翻了,一般来说,你的对手能获得入场券,自然有人关照,所以,如果谈得比较妥当,自然会注意很多内部的游戏规则,而你还在门外一厢情愿的唱“我的心在等待,永远在等待”。当然,除非客户被洗牌或连锅端了,或者你对手的产品搞砸了。一般是不会的,重要的法则就是你一直要留意,”机会是留给有准备的人”这句话就是说给你听的。而久了之后,当你失败或见证了别人的失败很多次后,你就会沉默寡言的去分析一个项目的弯弯道道,所谓的运筹帷幄一招制敌往往就是这一路高手。但是,一般来说,窗外,大概快芳草斜阳外。

3、 知道人和人的份量和差异

新人和老手的差异,还有一点就是对人和人的份量、差异理解不一样。新人有时候不太自信,怕输,所以会到处拜佛,其实这是好事,因为很多成功失败累积的,也只有错误才能让他明白更多人性和商道的差别。而老手,基本上做好2个定位,一个是定位项目的决策权限,一个是定位需求层次,分别是产品和隐含部分,定位好了,哪怕只是一个部门的副职,他会让老手明白怎么去成就,节点和拐点在哪里?而新手,往往到处拜码头,因为看不准,所以最后认识了一屋子的人,发出了一堆名片,得到的寥寥无几,当然最后也然并…这没有错,任何成长都有代价的。

4、 陌拜不是拿出来标榜不忘本的理由,做营销,你的工作就是拜会和沟通,和陌拜或熟识无关

那天在禄口机场,由于暴雨晚点,听到一个老业务打电话训电话那头的下属。大意是”我一把年纪还要去陌拜,对啊,我也不认识,我就容易了?…”猜测应该是电话那头新人讨价还价,表达陌拜艰难。我觉得没有一本书上说过我们的客户是我们的熟人。并且陌拜不是你拿出来标榜你不忘本的理由,你吃的就是这碗饭,忘本不忘本是你的事,但是事实是和客户正确、合理的沟通,有效的沟通,至于陌生还是熟悉,这已经不重要。也曾听到一些朋友抱怨客户难沟通。是的,一把钥匙开一把锁,并且物以类聚人以群分的,不是所有的客户你都能搞定。并且不是用钱用利益都能搞定,有些人会一装到底,或者人家本来就不屑于银钱,这种客户我遇到过。因为他们在意的是位置的稳定,而你的产品能带给他安稳就是最好的交待,但是你偏偏拉他出来吃喝,还想着拖到洗浴中心,你想多了。如果是位高权重的人,是不会和你去那种地方的。去不去我不知道,但是不会和你去是肯定的,喝茶吃饭也许可以,并且他们的说辞往往在你看来是情怀,所以如果你有幸签单,其实对他而言,是最安全的选择,但是你还以为自己技术一流给了他一万点伤害。其实只是你的平台恰好适应了他的需求,或者在一个临界点,而这样的买卖,换做谁都一样。

5、 识别需求才能更好的用好平台和权限

当新人还在纳闷儿客户为什么不出来吃饭的时候,老手已经在解读需求和在平台上的权限了。客户不出来吃饭的原因很多,这个以后有空细说,但是有一点很关键的原因就是新人听过太多酒桌上搞定客户的事情了。事实的真相是,即使你满场打通关的喝酒,和客户牵着手表态,客户醒了之后,还是会一码归一码的让你明白什么叫合同的高清无码。吃饭其实必要但是不关键,关键的是为什么要吃饭。所以老手们一般约客户吃饭,人不一定多,但是一定是所有的触角都摆在桌子上,如同一个八爪鱼一样明白怎样去问,问人,问事,问物。然后自己审视一下自己,怎么用这样的平台和权限来做事,并且,不仅仅是成就客户,也是成就自己。因为只有这样,大家才能愉快的玩耍。所以,端正你的态度,读懂你的标书,了解你的权限,明白你的对手,然后再去请人家吃饭。不然一次搞砸,下次用修改液也无法改正了。

感谢各位继续关注姑苏熊公子。

纪念在营销路上曾经孤独前行的某段岁月,感恩帮助过我和帮助过我成长的人和事。

谨以此文缅怀刚哥。

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